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在2022年,已经分别有比亚迪汽车、哪吒汽车、上汽集团、沃尔沃汽车、蔚来汽车、吉利汽车、裕隆汽车等7家主机厂增资(或者新增注册)8家汽车融资租赁公司,这次德国大众汽车融资租赁是第9家主机厂系融资租赁公司增资(或新增注册)。

汽车主机厂纷纷布局融资租赁,近两年更是频频大幅增资,2021年增资汽车融资租赁公司的主机厂更是达到了12家,创历史之最!

通过融资租赁公司增资,可以看出汽车主机厂还是很明白汽车融资租赁布局的重要性的,但是绝大部分汽车主机厂至今还是没有清晰明确的知道汽车融资租赁该如何发展!至今,绝大部分主机厂系融资租赁公司还是“类信贷”回租作为主营业务模式,但是随着监管政策越来越严格,“类信贷”回租业务将面临巨大的困难,拥有战略眼光的融资租赁公司正在逐渐转型汽车融资租赁直租业务。

正是因为越来越多的汽车主机厂意识到了融资租赁公司的重要性,于是大部分汽车主机厂开始纷纷布局融资租赁公司,据不完全统计已经有54家汽车主机厂系的融资租赁公司。

主要的主机厂系融资租赁公司如下:

汽车融资租赁既是汽车产业链中最重要的一环,也是汽车市场发展的需求。在欧美国家,汽车融资租赁(直租)的渗透率普遍在20%-30%之间,美国达到了32%,中国只有2%。

今天就把之前的冷饭炒一下,分享一下汽车融资租赁的重要性和如何发展的问题。也就是解决“为什么要发展汽车融资租赁?”和“怎么发展汽车融资租赁?”的问题!

二、汽车融资租赁有多重要?

汽车融资租赁具有独特的优势,具有其他经济形式无法替代的特点。汽车融资租赁既有“融资”和“融物”相结合的特点,更有所有权和使用权分离的特性,是其他行业不具备的优势。

汽车融资租赁具有的优势和作用很大,尤其汽车融资租赁直租业务(即汽车以租代购业务),相对于汽车贷款类业务和汽车融资租赁回租业务具有相当大的优势和作用,具体而言包括以下六个大方面:

(一)有利于提升汽车整体销量

汽车以租代购是成熟汽车市场不可或缺的一个组成部分,汽车以租代购的充分发展有利于提升汽车整体销量。也就是说,汽车以租代购有着非常重要的促销作用。

汽车以租代购所激活的市场是3线城市以下的空白市场,属于新增市场,并不是在现有市场抢占客户群,所以对于国内提升汽车整体销量有更多的绝对提升作用。

据央视财经报道,汽车融资租赁的消费群体和4S店的购买车的消费群体的重叠度只有15%,也就意味着汽车融资租赁的消费模式拉动了的客户群,中间有85%是以前4S店销售模式还没有被触达到的。

(二)有利于提升汽车金融渗透率

汽车金融作为汽车产业链中最具价值和活力的一环,在全球发展很快。按照世界知名的咨询机构罗兰贝格的数据,2018年美国汽车金融的渗透率已经超过87%,其中汽车贷款类业务占比55%,融资租赁业务(基本是直租业务)占比约32%。

中国已成为全球最大的汽车消费市场,汽车金融也日益成为各方关注的焦点。也是参照罗兰贝格的数据,2019年我国的汽车金融整体渗透率约为43%,其中汽车贷款类业务占比35%,融资租赁回租(类信贷)占比约为6%,融资租赁直租(以租代购)占比约为2%。

通过比较可以看出,中国的的汽车贷款类市场已经和国外的金融渗透率接近,但是融资租赁业务还有巨大的市场空间。大力发展汽车以租代购有利于提升整体汽车金融渗透率,整体金融渗透率提升能带动汽车后市场产业的进一步发展,对于整个汽车产业的发展有着至关重要的作用。

(三)有利于丰富汽车消费布局,实现渠道下沉

一直以来,国内的汽车消费一直是以大城市为主要的消费市场,汽车主机厂和经销商在汽车消费布局上面,主要以一二线城市为主。

近几年,随着一二线城市的限购等限制政策和市场容量逐渐饱和,一二线城市汽车消费市场增长乏力,而汽车以租代购主要布局三线城市以下市场,主要激活三线城市以下的客户群体,这样就丰富了国内汽车消费的布局。

汽车以租代购的客户分析数据也证明了丰富国内汽车消费市场布局的正确性。

据相关数据显示,汽车融资租赁的客户群体中,18-35岁的消费者占比达到68.4%,而来自三线及以下城市的消费者占比达到71.9%。对于汽车市场,三四五线城市是汽车消费增长最迅速的市场,80后、90后为代表的年轻人则是汽车消费的主力军。

(四)有利于二手车行业平稳控制车源和价格

汽车融资租赁可以把控二手车车源。车源是二手车交易的核心,而开展汽车融资租赁业务可以帮助二手车交易获得更多持续的二手车车源。同时,因为具有持续的二手车车源的输出能力,那么对于二手车的价格把控能力就会更加有力。

(五)有利于布局汽车后市场,形成完善的汽车产业链

汽车行业的很多人都知道汽车行业最大的金矿是汽车后市场,在国外成熟的汽车市场,一般汽车销售的利润低于20%,80%以上的利润都来源于汽车后市场,包含汽车金融、汽车维修、汽车保险、汽车改装、汽车文化等等。

近些年也有很多公司意图布局汽车后市场,但绝大部分都以失败告终,究其原因就是现有客户群已经形成固定的消费模式,再加上汽车4S店、线下维修厂、快修店等行业都在抢占市场,很难有汽车后市场的企业能够做大做强。

汽车融资租赁可以从三四线城市以下的市场首次购车客户作为突破口,从客户购车开始就培养客户的消费习惯,绝大部分汽车融资租赁用户可以直接培养为汽车后市场用户,这个过程虽然时间投入比较长,但是一旦形成固定的基础客户群体,将会呈现爆发式增长,并且对于客户的粘性、信任度等等都具有得天独厚的优势。

(六)有利于完善国家金融体系

2020年8月20日,最高人民法院举行新闻发布会,发布新修订的《最高人民法院关于审理民间借贷案件适用法律若干问题的规定》,规定要求:以中国人民银行授权全国银行间同业拆借中心每月20日发布的一年期贷款市场报价利率(LPR)的4倍为标准确定民间借贷利率的司法保护上限,取代原《规定》中“以24%和36%为基准的两线三区”的规定,大幅度降低民间借贷利率的司法保护上限。

在相关的文章中,老黄就提出过这种观点:国家在严格限制民间借贷利率和严厉打击非法放贷的基础上,在积极鼓励和规范融资租赁、融资担保、小额贷款、典当行等行业的发展,这就是在完善整个金融体系,是一套“政策组合拳”,能丰富融资方式、扩展融资途径。

很多人担心的“降低民间借贷利率会增加中小企业和个人融资难度”的问题,上面提到的“政策组合拳”这些措施就能很好的解决。

一个国家的金融体系肯定还有不同的金融产品类型,想靠贷款一种类型的金融产品覆盖所有金融需求客户、靠一种产品包打天下,这本来就是错误的观念。举个例子,就算面粉是中国人的主要粮食,但是也不是适合所有人,所以还需要大米、大豆、小米、高粱等不同的粮食种类。

金融市场也是一样的道理,虽然现金借贷是主要的金融方式,但并不是所有的企业和个人都适合这种金融融资方式,很多企业和个人的融资需求,完全可以通过融资租赁、融资担保、典当行等等其他金融方式解决。尤其很多中小企业的主要融资需求就是购买设备、汽车等等,那么最适合的方式是融资租赁而不是现金借贷。

6月22日常务会议和7月5日17部委联合通知中都明确提到:“支持有序发展汽车融资租赁”,说明汽车融资租赁在未来几年都会成为国家重点支持的行业;汽车主机厂频繁大规模增资融资租赁公司,也体现了汽车融资租赁公司的重要性。

三、如何做好汽车融资租赁?

那么在汽车金融整个行业从业者和绝大部分主机厂都看好汽车融资租赁的情况下,汽车主机厂应该如何操作汽车融资租赁业务呢?

(一)要改变固有观念

如果汽车主机厂想真正的快速发展汽车以租代购,尽早抢占市场,那么就必须改变固有观念,真正认识汽车以租代购(汽车融资租赁直租)。

汽车消费金融主要包括汽车消费信贷和汽车以租代购两大类。

1、汽车消费信贷

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汽车消费信贷指的是以货币为交易主体、汽车为载体、信用为依据的汽车金融业务形式。包含汽车消费贷款、汽车抵押贷款、汽车售后回租等等。

汽车消费信贷是现在国内汽车金融的主要形式,所占汽车金融渗透率为35%左右,和国际上的汽车信贷类业务的渗透率(35%-40%)基本持平。所以,未来国内的汽车信贷类的业务进入存量市场的竞争,竞争主体主要为汽车金融公司和商业银行。

2、汽车以租代购

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汽车以租代购指的是以使用权为交易主体,附加所有权交易,融资和融物相结合,有场景有资产的汽车金融业务形式。包含汽车融资租赁直租、汽车经营租赁、租购一体化、汽车订阅等等。

汽车以租代购在国内刚刚发展,所占汽车金融渗透率为2%左右,和国际上的汽车以租代购业务的渗透率(20%-35%)相差巨大,理论至少有十倍以上的增长空间。

所以,未来国内的汽车以租代购业务是新增市场的竞争,竞争主体会是主机厂系融资租赁公司、银行保险系合作融资租赁公司、第三方互联网系融资租赁公司等。

通过以上对比可以看出:

汽车消费信贷是货币交易,而汽车以租代购是物品交易,两种业务模式的基本逻辑是不一样的。由于基本逻辑不一样导致的后面客户群体、组织架构、产品方案、风控体系等等都是完全不同的。

所以必须从根本观念上明确汽车以租代购的不同,才可能找到真正的正确的汽车以租代购操作方案,否则从根本上观念错误导致后面会造成战略方向错误,那将是不可弥补的错误,甚至决定企业的生死存亡。

例如,大白汽车(上市公司趣店集团的以租代购项目)、优信一成购(上市公司优信集团的以租代购项目)等等都是因为没有从根本观念上认识到汽车以租代购的不同,按照汽车消费金融的观念去指导汽车以租代购,必然造成关停倒闭的结果。

汽车以租代购因为具有以使用权为交易主体,附加所有权交易,融资和融物相结合,有场景有资产的产品特性,非常适合开拓三线城市以下的下沉市场的新增用户市场。

这些客户一般征信一般,资产一般,同时对于社保、打卡工资等条件也都不太适合,是不适合汽车消费信贷类业务的,反而非常适合汽车以租代购业务。

对于绝大部分自主汽车品牌和一部分打算开发下沉市场的合资品牌,汽车以租代购是最重要的市场,汽车以租代购业务发展的如何直接关系到绝大部分自主汽车品牌未来的生死。

(二)要学习基础知识

汽车主机厂观念改变以后就要深入学习汽车以租代购的基础知识,基础知识才是实际业务操作中真正需要的知识。观念能起到企业发展导向的作用,而基础知识才能把观念转化为落地实施的具体方案。

汽车以租代购的基础知识包含:

1、融资租赁知识

2、汽车销售知识

3、汽车租赁知识

4、汽车过户知识

5、汽车售后服务及保险理赔等知识

6、银行汽车贷款和厂商金融贷款知识

7、行业最新动态

8、竞争品牌信息

9、其他相关知识,包括销售话术技巧、汽车产品知识等等。

只有系统的学习基础知识,才能在实际操作过程中系统的思考问题,避免片面思维,造成工作中前后矛盾,明显重大错误等问题。

例如,某知名汽车以租代购品牌,因为产品设计没有系统性思维,造成了第一年大量退车、第二年大量续贷被拒收车造成大量负面新闻等连续的重大失误。

(三)要聘请专业团队

专业的人做专业的事!

这句话每天都在说,很多企业家都把这句话作为企业的指导思想。小米集团的雷军在创业之初会花费大量的时间和精力去寻找专业的人才。

专业的团队不但可以让企业迅速发展,还能让企业避免踩坑,因为每个行业发展过程中一定会有一些行业大坑,专业人才因为具有一定的经验和知识,那么就能避免大多数行业大坑,让企业无谓损失降到最低限度。而如果没有专业的团队,可能非常明显的错误也不会被重视,很可能未来某一个时间段会造成企业重大损失。

例如,某融资租赁企业开展以租代购业务,因为具有汽车消费信贷的固有观念。所以,当有客户还未拿到驾照就申请以租代购业务的时候,并没有引起足够重视,结果承租人无证酒后驾驶造成伤亡事故,而融资租赁公司因为把车辆提供给没有驾驶资质的承租人,具有明显过错,需要对于事故损失承担相应的赔偿责任,被法院判决赔偿受害人六十余万元。

现在有些企业却越来越封闭,不愿意去聘请专业的人才,宁可自己企业内部花费大量的资金和时间去试错。

例如,某上市公司据传当初想聘请某汽车行业专业人才来操盘汽车以租代购项目,但是不愿意花费每年三百万的年薪,最终决定有内部孵化项目,结果项目重大失误,造成了数亿元的损失。

(四)要搭建合理的组织架构

只有具有正确的观念和知识,才能搭建合理的组织架构。否则如果按照汽车消费信贷的传统观念去搭建组织架构,很可能并不适合汽车以租代购业务的开展。

错误的组织架构必然会造成后期业务开展的困难,甚至限定了企业发展的上限,以及提高了企业失败的概率!

例如,车辆管理部(或者资产管理部)在很多汽车消费信贷为主营业务的公司,是不存在或者不重要的部门,但是因为汽车以租代购是物品交易为主体的行业,而且对于汽车资产的管理能力要求非常高,那么在汽车融资租赁公司,车辆管理部是最重要的部门之一。那么对应的在搭建组织架构的时候,车管部门的人员设置、责权利分配、参与企业决策程度等等各方面都要有相应的制度。

(五)要有正确的产品设计

只有前面那些企业基础都正确才能保证设计出系统的合理的产品设计方案,否则不管是观念错误还是组织架构错误,都无法保证设计出正确的产品设计方案。

例如,一家汽车经销商集团下属的融资租赁公司,盲目追求市场竞争,为了去和某些互联网以租代购平台竞争,设计了一些零首付产品方案,结果在没有坏账的情况下(非正常客户一部分退回,一部分收回),企业居然亏损。这说明在这家企业在产品设计方面非常不合理。

老黄深入了解之后才知道,这家企业虽然收回了全部车辆,但是因为是滞销车型,该车型在六个月内大幅降价,造成了客户租金根本无法覆盖车辆贬值的价值,这就是典型的产品设计漏洞。

那么汽车以租代购的产品设计需要考虑哪些因素呢?至少包含十四个方面的内容:

1、客户需求

2、客户购买力

3、客户风险

4、市场同行业产品价格和优缺点

5、市场相关行业价格和优缺点

6、资金回收周期

7、租金支付曲线?

8、资金成本

9、运营成本?

10、车辆折旧曲线?

11、车辆套现平衡点

12、车辆事故概率及损失预估?

13、车辆衍生利润?

14、车辆处置能力

(六)要制定合理的流程

产品设计完成以后,就要设计对应的合理的流程规范。

合理的流程规范既能保证企业的业务正常开展,还能提高工作效率;而如果不合理的流程规范,就会造成一些管理漏洞,那么在业务实施过程中就会出现一些管理问题。

例如,某融资租赁公司居然出现了员工倒卖公司车辆产权登记证的情况,据了解这个公司的流程规范里面缺少对于汽车产权登记证的相关管理规范,最终造成了车辆产权登记证满天飞的情况。门店、总部、车管员、门店经理、销售员都私藏了一部分车辆产权登记证,很多员工和客户勾结,为了私利偷偷把车辆所有权过户给客户的情况。

(七)要有专业运营管理团队

运用管理是整个企业的枢纽部门,整体规划业务实施,联系公司各个部门,这就需要非常专业的能力。但是一些融资租赁公司,完全没有专业的运营管理团队,那么对应的也就不具备专业的运营管理能力,就造成了整个业务链条严重脱节,部门各自为政,相互推诿,互相扯皮。

例如,某知名汽车融资租赁公司,他们的运营部门定义的汽车以租代购客户群体居然是优质客户,然后通过4S店渠道去开展汽车以租代购业务,结果自然是惨不忍睹。但是运营管理部门不但认识不到自己的错误,反而抱怨市场部门推广效果不佳和销售部门销售能力差,真实滑稽可笑。

(八)要搭建专业风控体系

前面提到了,汽车以租代购和汽车消费信贷的基础逻辑不同,对应的客户群体、推广方式、渠道方式等等都不相同,那么对应的风控体系也是不一样的。

汽车以租代购的客户群主要为信用次级客户和追求个性化服务的群体,那么对应的这两类客户群体的风控体系应该是不同于汽车消费贷款的。

汽车以租代购的风控基础是资产信用,风控体系是以资产信用为基础而搭建的体系。而汽车贷款的风控基础是主体信用,汽车贷款的风控体系是以主体信用为基础搭建的体系。两者有着本质的差异。

很多融资租赁公司完全照搬汽车消费信贷的风控体系,那必然会造成彼此的不匹配,结果要么是增加风险,要么是影响业务发展速度。

(九)要合规合法经营

最近两年国家监管部门加大了对于金融相关产业的监管力度,造成了很多企业的政策性风险,这就要求融资租赁公司一定要合规合法经营。当然,合规合法经营的前提有两个,一个是要具