春节旺季 葡萄酒靠什么拯救销量？

葡萄酒的品类多、品牌多，如何用好直播带货、选好适合自己的主播?面对即将到来的春节旺销，线下品鉴会如何与线上引流相结合，做出新意?精品酒庄酒的特色销售牌，怎么打?

01、葡萄酒直播的价格痛点

“直播行业的兴起让我们看到了渠道的新通路。随着5G的应用，未来的信息流一定是以视频以及直播的形式作为常态”。在分析直播带货的优势时，猿小姐甜酒铺创始人袁旭提出，“相比传统渠道，直播带货具有‘多了一个场景，多了一个渠道，更易于与消费者沟通’的特点。目前，直播带货的消费主力是偏年轻的用户群体，这与葡萄酒行业打造增量市场的主打人群是完全契合的。”

当然，葡萄酒的直播带货还有一个未破的痛点，宁夏西鸽酒庄有限公司董事长张言志明言“没有形成价格标杆的产品，促销政策的有效性是不强的”。

在张言志看来，以宁夏贺兰山东麓、新疆等中小型庄园型酒庄为主的中国精品葡萄酒，市场可见度和知名度相对不高，很难在市场形成正规军式的市场营销格局，这就为旺季促销政策的制定带来了难题。

肉眼可见的实惠，是大家熬出黑眼圈、坐等主播上链接的原因。在直播间，相较市场上大流通、终端随处可见的头部大品牌，诸多葡萄酒品牌尚未树立起标品(形成价格标杆的产品)，消费者无法对其进行价格对标。

袁旭表示，“消费者获得不了肉眼可见的实惠，是很多大主播不愿接葡萄酒的原因。”

那么，葡萄酒企业该如何直播?

基于品牌型商家和贸易型商家不同的核心诉求，袁旭给出了“品牌型商家可以选择自播，以建立官方形象、进行品牌宣传等;贸易型商家最好选择达人直播”的建议。

以淘宝、快手、抖音三个主流平台为例，袁旭提出，淘宝平台、快手平台更偏电商，对产品力有极高的要求。而抖音平台更偏向内容输出，企业如果要做抖音直播，首先要做好引流的小视频。

做好葡萄酒的直播带货，袁旭认为，首先，要有优质的主播资源，直接对接主播商务;其次，要有适合直播的产品(有产品力)，主播能选上链接的产品，一般在同等价格带有较强的竞争力;在操作层面，要有经验丰富的电商团队，供应链具备承压能力(短期的大量发货能力等)，在直播之后，要做后续数据回流，因为这些数据可以精准地定位人群，定位产品后续发展方向，来界定产品运营节奏。

02、线下品鉴会的节奏把控

线上问题解决了，又如何做好线下呢?面对即将到来的春节旺销，如何做好节日系列品鉴会?

上海卡聂高国际贸易有限公司的董事长林小芬提出：“门店要根据不同的需求由市场部做出配合方案，包括抖音及今日头条发布流量广告，张贴门店宣传海报等。”

“对于年底的品鉴会，我们要做出改变，以适应新的葡萄酒消费环境。”林小芬提出，“在确立主题上，进口商应该尝试与经销商客户多沟通，配合他们去做客户年底品鉴会。我们将以往每年年底的大型城市间巡回品鉴会，解构为一场场中小型品鉴会，帮当地经销商分拣不同的客户群体，如企业客户、中低端团购客户、高端团购客户、烟酒行老板等等。再根据人群的不同，确定每场的地点、时间和人数。”

“掌控现场最为重要。”在林小芬看来，一场好的酒会或品鉴活动，核心就是“掌控”，音乐、菜肴、酒款、主持人都要跟着节奏，让客人在品鉴的过程中对你的产品产生兴趣。以酒款设置为例，从简单愉快的入门到复杂浓郁的主打款，当顶级的旗舰款亮相全场的时候，由全场最尊贵的领导或嘉宾致辞，这个时候音乐、主菜恰到好处，把全场氛围推向一个高点。此时客人们会开始敬酒，要特意让多个服务员手持1.5或3升大瓶装游走场地，时刻为空杯的客人侍酒。

03、精品酒庄的节日战术

对于即将到来的春节旺销，张言志提出，任何规模的酒庄都应该挖掘和发挥自己的优势，而不是只抱怨自己的劣势。中国精品酒庄的春节销售战，也可以通过“游击战、持久战等有效的方式”改变商战格局。

“如果跟着传统葡萄酒去做价格促销，就会拉低产品的价值认同感，陷入市场竞争的泥潭。”对于精品葡萄酒，张言志首先提出“避价格，重价值”的战略，“酒庄应该挖掘精耕细作、庄主情怀的话题，不断提升产品的价值认同感。”

“相较传统中国葡萄酒的渠道加价率较高，精品葡萄酒短链条的优势非常明显，链条变短不代表要把中间利润拿出来直接降价，而是要把销售的过程变得更美好。”张言志指出，“可以邀请潜在客户在节日前到酒庄品鉴体验，把过程做好，内容做足。”

“没必要去谈商业、实力，新一代消费者不会为你的实力买单。”张言志认为，要把精品酒庄背后的情怀故事提炼出来，走进人心里去，让更多的人知道、去感动，这种故事是精品酒庄的独家秘籍，也就是“重情怀、轻商业”。