按图索骥 区域酒企应找准自己的“活法儿”

挺过行业变革困局之后，对于规模企业来说，是要活上来，对于中小企业来说，则要活下去。让我们来看看不同“段位”的企业的各自“活法儿”。

全国名酒重在带“头”。白酒消费就要面子消费，名酒就是基础面子。放大名酒基因就是放大基础优势。一是要强化“第一”的占位，名酒有众多品牌资产傍身，无论是从品质、品类、价位、销量、身份、场景等方面，总能切割出一个第一来;二是要做高端引领，针对自身中高端以上的龙头产品，更要聚焦投入进行猛攻，巩固地位，同时为系列产品做价值撑伞，使其顺势崛起;三是要做好模式引领，名酒抗风险力相对更强，更具备拥抱变革，转型升级的可能性，局部创新，做新模式的先行示范区，从而进行模式优化，扩大应用。四是做好文化引领，品牌的最终认同就是文化认同，在常规品鉴会、俱乐部、基地游等消费体验之外，还要针对新的核心消费群，进行活动创新，打造专属IP，以便更好的讲好品牌故事，增强品质体验。

省级龙头重在做“专”。省级龙头虽在全省有基础规模，但并非要全面发展，尤其在要保证现金流保证高周转的情况下，就是抓住核心产品、核心市场、核心经销商、核心终端等四大确定性增长点，追求非均衡增长。如结合去年行业再热议的今麦郎四合一战略，将其作为对优商大商的战略合作支持，一是专人，市场划分小片区作战，二是专车，系统录入每日拜访路线图，以做检核：三是专项动作：规划动作、规划频次;四是专项费用：针对以上动作规划专项费用，尽量不挪用;五是专项检核：会议跟踪，专人跟进，每月核查进行评估;六是专项激励：设置网点拓展专项激励;针对推广动作实行积分激励;并设置年终利润分成。进而实现策略分解落地、动作数据追踪、专项考核激励的一体化运营。

区域酒企重在做“新”。首先，产品是第一生产力，区域酒企唯有以品类创新才能破局，而创新原则就是要“大同小异”，在大众中找小众，在大品类中切割小阵营。在现在线上消费+物联网淡化市场地域界限后，有一只好产品将更容易冲出家门，面向全国。而在品类创新上，要做到，一是包装创新，特殊器型特殊风格，二是要品质创新，要有独特的品质主张，三是文化创新，以情怀赋能，让消费者有价值观认同和精神归属。其次，新营销为品类创新提供新动力。通过酒旅融合新体验，品牌场景化、内容化的打造与消费者建立情感链接，通过渠道数字化提升消费者链接效率，通过核心意见领袖、核心团购单位、核心消费者的社群化经营，构建统一战线，并与核心经销商、核心终端形成利益共同体，从而抵御全国名酒、省酒龙头的层层压力。