不要拿茅台一瓶难求说事

2020年是极其特殊的一年，酱酒、线上、直播等热点如一波波海浪不断拍打在从业者“脆弱”的心灵之上。回想2020年，紧跟趋势者赚到钱了吗，没跟趋势者又赔钱了吗?是时候分析大势所趋下的酒业真“伪”之争，让从业者在2021年心中不慌，走得更稳一些。

酱酒热是表象，本质是行业需要高利润的畅销产品。酱酒热从何而来，是市场表现、媒体传播还是专家发声?不要拿茅台一瓶难求说事，酱酒不热的时候，茅台也时常一瓶难求。如果酱香热，为啥五粮液、泸州老窖、汾酒、西凤等酒企一样大跨步地发展。看到酱酒论坛一个接一个，酱酒新品发布会接连不断，从业者容易误读趋势上错船。所谓“日光之下，并无新事”，那些年的电商、小酒、O2O及C2B的热点，仿佛被从业者忘得一干二净。

为何酱香会成为热点，本质上是行业需要高利润的畅销产品。伴随着人均饮酒量、人均饮酒频次双降，“薄利多销”的时代一去不复返。清香、浓香型白酒属于常见的产品，而酱香型白酒仍属于小众产品，恰如曾经的精酿啤酒。当消费者相信酱香型白酒工艺复杂、产能稀缺，自然愿意为高溢价的酱香白酒买单，剩下的无非是厂商之间的密切配合。

线上热是表象，本质是用户夺回买卖之间的话语权。回顾一下酒类的渠道，酒店、商超、烟酒店、团购及电商，或许唯有电商渠道，消费者购买东西可以更自在，不满意也能退款，不高兴也能给差评。其余的渠道，总体都是“卖家”强势，牢牢掌握着话语权。

另外，伴随着移动互联网用户增长放缓，线上已然遇到瓶颈。酒类电商教育用户多年，用户也渐渐明白白酒的价格体系，所以线上能卖动的产品大多也是线下畅销的产品。伴随着消费者要“少喝酒，喝好酒”，换句话说，“用户要喝更好(贵)的酒”，所以线下反而比线上更有优势。卖利润更高的酒，自然需要更好的体验及服务，如酒庄、酒道馆、酒文化馆、酒体验中心。

直播热是表象，本质是行业进入专业化的竞争阶段。直播的确很热，但直播能卖动货吗?令人信服的人能卖动货，包括酒，反之卖不动。相对于名人/网红“割韭菜”，大多数酒水行业从业者并无受众，只能依靠专业令人信服。什么叫专业，不是开店的经验，也不是价格的优势，而是对品牌、品质、服务的理解。

说句实话，莫说喝了一辈子酒的人不懂酒，就是卖了一辈子酒的人也未必懂酒。渠道商是提供卖货渠道的服务，你需要，而我有货;服务商是提供了解决痛点的服务，你不懂，而我专业。目前的直播带货，即使是头部主播，仍然停留在“价格战”阶段，未来的直播带货，即使是中小主播，拼的一定是“专业度”。

真趋势是“努力”，生意越来越难做，只有专业的人才有生意可做，而且拿走大多数的生意。伪趋势是“选择”，树挪死人挪活，只有跟上风口的人才有生意可做，而且是选择大于努力。做酒不易，可以拥抱风口，却不可迷信风口，毕竟风停了，你跑不过那些既努力、又专业、还幸运的人。