酱酒进入“深度全国化”阶段 未来10年的机会在哪里？

序 言

近来年，酱酒热成为行业最热门的话题之一，特别是茅台的一举一动都牵动全行业的神经。关于酱酒的分析与判断、趋势与预测层出不穷，各区域酒企纷纷染指酱酒意图解决自身中高端的破局问题，各级经销商也对酱酒望眼欲穿力求分享红利，各种资本也在蠢蠢欲动投身酱酒产业。在一片叫好声中，冷静、理性的思考更显得难能可贵。未来酱酒到底将走向何方，酱酒品类将呈现怎样格局，酱酒需要什么样的营销模式等等，诸多谜团有待解开。

卓鹏战略作为一家专业的酒类咨询机构，汇聚酒业理论研究与操盘实战的全方位人才，以多年的行业经验及从业经历，试图破解酱酒热潮谜题，与行业同仁共享。以一家之言，惟抛砖引玉。

本书涵盖了酱酒品牌、营销、消费者、新零售及市场运作等关键层面，我们深信书中所汇聚的见解与洞察，能够为中国酒业特别是酱酒品类带来不同层面的思考与启迪。

第一部分

独家观点

从酱酒热潮研判酱酒未来发展趋势

1、源起：从酱酒两次扩容看酱酒黄金时代来临

2019年成为酱酒品类第二次扩容期：白酒产业的扩容实际上是白酒品类交替的四十年，由汾老大到浓老大再到第一次扩容期，现在迎来了白酒产业的第二次扩容。第二次扩容期，迎来了一波“酱酒热”浪潮，这波持续数年的“酱酒热”浪潮还能热多少久?仁者见仁智者见智，但酱香热是白酒行业历史发展的一个必然，也给整个白酒行业带来了深远的影响。

“酱酒热”的出现是白酒行业发展到一定历史阶段的必然结果：中国白酒发展史上经历了几次香型的快速发展期。清香时代开始于1985年汾酒扩建全国成最大的白酒生产基地，占当时十三大名酒产量的一半;1985、1988和1995年连续的改革或重组;1993年成为中国首家白酒上市公司;作为连续五届评酒大会的冠军或亚军得清香龙头汾酒在大流通时代的大发展，带动了整个清香型大品类的大发展。

进入21世纪，尽管酱香龙头茅台也发展迅速，但是以五粮液、洋河和泸州为代表的的苏酒和川酒等浓香型白酒的跨越式发展，开启了浓香时代，白酒黄金十年使得大浓香品类销量占据了整个白酒销量的半壁江山。白酒行业进入2013年调整期后，作为政商刚性需求的茅台也受到一定的冲击，但影响相对较小。调整期结束后，茅台也快速反弹，销量、价格、市值等再次刷新历史记录，成就了茅台的盛世，也造就整个大酱香品类的盛世局面。酱香型销量也由2012年占比10%上升到15%，利润占比更高达35%，且销量占比和利润占比仍有增加的趋势。

酱酒具有的健康基因，自带流量受到高端人群欢迎;酱酒品类的高利润性，自带溢价能力和高市场培育支持受到经销商群体欢迎;酱酒品质的稀缺性，自带金融属性，越存越值钱受到投资者的追捧。酱酒仍有继续发展的空间，“酱金时代”名副其实。

酱酒从普通品类到正面竞争，酱酒两次扩容时期：第一次扩容期是在2010-2012年，典型特征是弃浓从酱现象，12年底-15年行业进入调整期，过分依靠隐形渠道及招商型组织的酱香酒企业面临“生死”转型，品类优势向具有市场运作基础及雄厚资本的企业集中。2017年，茅台市值超过万亿，带动了整个大酱香时代的来临，催生了酱香酒品类的二次扩容。2019年6月27日茅台股价破千，市值1.3万亿，成就酱酒品类第二次扩容期黄金期。抓住酱香品类第二次扩容期黄金期，成为新时代酱香酒企业新高端发展的关键。

“酱酒热”对整个白酒行业带来了何种影响?未来五年，白酒行业仍有五百多亿的增长空间，其中中高端价位产品占绝大部分，而大酱香品类将占200元以上产品销售和利润的一半。在超高端领域，随着茅台和五粮液的快速增长，将形成双寡头时代。次高端领域，酱酒和一二线名企一起，成为挤占当地地产中高端酒的主力军。新高端领域，酱酒产品将参与到当地名酒为了生存而进行战略升级的核心产品之间的血拼战场之中。全国范围内酱香品类将发起与次高端、新高端、浓香和清香品类的正面战。

“酱酒热”兴起，带来了酱酒特有的运作模式。酱酒品类的市场驱动为利润驱动，为了快速吃到蛋糕，通过大量的资源投入快速的跑马圈地，大广告、大招商、大传播、大社群等成为其显著特征。而大量的业外资本进入酱香酒的运作之中，带来了新零售、新酒旅、新酒庄、新封坛、新电商、新传播、新文化和新合伙人制等，为整个白酒行业带来了新的生态和面貌。

2、研判：酱酒未来九大发展趋势

进入2018年后，在宏观环境高度不确定的大区环境下，酱酒品类将如何走?“酱酒热”的到来，酒企和酒商如何应对?“酱九条”是卓鹏战略对酱酒趋势的总结，是对酱酒未来发展做出的最新判断。

趋势一、从竞争格局看，中国“酱酒金花”将形成头狼效应

2018年，四川省白酒产量位居第一，占全国总产量的41.13%;主营业务收入2372亿元，占全国白酒产业收入总额的44%以上，实现利润344亿元，约占全国白酒产业利润总额的27%。而酱酒的主要几个企业(茅台、国台、郎酒、习酒、金沙、钓鱼台、仁怀酒投、珍酒等)实现营收近900亿左右，占酱酒整体约82%，贵州白酒产业2018年产量30.9万升，以全国3.5%的产量，实现利润535亿元，约占全国白酒产业利润总额的43%。数据可看出，川酒在产能上有较大的优势，但是酱酒在利润上的优势和成长速度却更胜川酒一筹。未来，酱酒军团至少从利润上有可能集体进入酒业前十名。

基于酱酒发展的趋势，未来酱酒的竞争可能将从“位次战”，转向“军团战”。毋庸置疑，茅台作为酱酒领头羊，地位难以撼动，于是，各个酱酒企业开始争第二，比如茅台镇第二、贵州第二等等。以现在这个格局来看，可能不久的将来，在综合实力的比拼中，酱酒也将形成如川酒一般的“六朵金花”，酱酒“金花”将产生酱酒的头狼效应。

酱酒金花冲击川酒金花：酱酒“六朵金花”正在酝酿，不久的将来，或将破土而出。酱酒“六朵金花”对川酒“六朵金花”的威胁主要体现在以下几个方面。

第一，产区效应。未来酱酒将形成产区抱团式发展，从浓香型白酒的发展来看，无论是宜宾、邛崃还是泸州，都会带动整个产区的发展，而未来，茅台镇、赤水河、贵州很有可能形成自己的产区军团，从而形成自己的品牌，未来的竞争将会拓展至产区竞争。产区的竞争实质上也是品质的竞争。好酒企，一定是高品质的。

第二，品类效应。川酒“六朵金花”带动川酒的发展，同样的，酱酒军团的发展也会推动酱酒的品类发展，在“浓染酱”的趋势之下，许多酒企、经销商纷纷开始涉足酱酒产业，据了解，在山东，已经有20多个原来做浓香的酒企开始涉足酱酒。不难看出，酱酒形成的“金花”军团式发展，有利于带动酱酒的普及和规模化。

第三，阵营效应(价位效应)。川酒“六朵金花”多是一二线名酒，位列次高端阵营，在400至600之间，比如剑南春、水井坊、舍得等。酱酒“金花”的形成，会大大冲击川酒的次高端阵营，新中产消费、新商务消费成为主流，商务升级、次高端空位需求呈现上升态势。

第四，市场效应。川酒“六朵金花”的崛起扩展了市场，有力地推动了川酒的全国化，这也给予了川酒一双翅膀，走遍全国。从南到北，整个浓香的天下，从某种意义上来说也是川酒的天下，这轮酱酒热也会推动酱酒的全国化，使得成熟省份更成熟，活跃省份更活跃。

酱酒“金花”的猜想不是为了博眼球，而是综合市场的发展做出的观察分析。同时，在酱酒热的大局势之下，借鉴川酒“六朵金花”相关发展经验，也是为了推动酱酒未来更好地发展。学习川酒的市场布局和策略规划，有利于酱酒的全国化。这对于整个中国酒业发展来说，都是非常有意义的。

趋势二、从市场布局看，中国酱酒进入“深度全国化”圈地阶段

酱酒成熟省份更成熟，活跃省份更活跃，发展省份快扩容。

酱香品类消费的大本营省份还是贵州，全国级别的核心小盘区域主要是粤豫鲁京川苏等12个酱酒消费大省，全国化的大盘区域碎片化。大本营市场出现的“六朵金花”，省内开花省外香，几大品牌在省外核心小盘区域已经初步布局，并开始积极布局大盘区域，大酱香品类进入深度全国化的跑马圈地阶段。

通过对全国酱香白酒活跃版图的分析，酱香白酒品牌要成为全国性主力白酒品牌，必须在如下18个省份及直辖市实现布局，并实现主力销售的核心区域：

华东：江苏、上海、山东、浙江、福建、安徽

华北：北京、天津、河北

华中：河南、湖北、湖南

西南：贵州、四川、重庆

华南：广东、广西

西北：陕西

其中，河南、山东、北京、上海、广东、河北、天津、贵州、四川、湖南、福建、重庆十二大省或直辖市容量巨大，为核心区域内的小盘。未来，酱酒成熟省份更成熟，活跃省份更活跃，发展省份快扩容，核心区域的小盘市场的占领是酱酒企业发展的立身之本。

趋势三、从竞争力打造看，品牌力塑造成为竞争的关键要素

全国化的名酒相比于当地区域名酒品牌来说，或者名酒相对于非名酒来说，往往在品牌知名度、规模成本、管理能力等方面是有一定优势的，从而形成了势能差，势能差也就意味着人才、资源、智力、渠道等定向流动，从而使得马太效应更加明显。酱香名酒作为二元品牌来说，必须要保持持久的竞争能力才能保证不被超越。而作为非二元品牌来说，如果不快速挤入二元内就意味着处于竞争劣势而很可能滑向另一极端，因此要么跟强者学习并打造自己的核心竞争力能力而寻机超越，要么加入二元联盟从而避免处于竞争劣势。

酱酒的工艺决定着其诞生就比同质量的其他香型成本高，加之主要市面主要知名的酱香产品均为高端产品，给大众的主要印象就是酱酒高端稀有。这种天生就带有的神秘的贵族光环的酱香产品相比于常见且带宽较宽的其他香型产品，拥有更多的优势。酱酒内部更多更复杂的有机物意味着其更特殊的香味，而这种香味对于新接触者来说有一定的适应门槛。这种门槛也具有双面性，首先意味着酱酒群体“高端、稀有、商务标签”的特殊性;其次也意味着酱香型产品在新入者培育上的困难度，象征着质的跨越。酱香尽管门槛较高，但是一旦消费者习惯了这种香味并成为其粉丝，其粘性要比其他香型大得多。因此，一旦一部分其他香型的高端客户从中高端价位踏入超高端价位去，酱香型就有可能吞掉部分客户，这使得其他香型产品高端、超高端品牌塑造上造成的困难和尴尬。

酱香型主要分为高端酱香和大众酱香两大类。目前行业大趋势正处于酱香热风口，酱香消费群体在加速扩大，而主要酱香名酒品牌短期产能有限，导致短期内中高端酱香产品处于供小于求的状态。因此，其他香型的高端品牌在战略上的主要路径，是从别人的蛋糕上切下一部分的同时慢慢把自己蛋糕做大。相比之下高端酱香更看中的是先把蛋糕吃到嘴，再考虑慢慢消化的问题。这就意味着酱酒品牌初期资源的作用非常的重要，换句话说“大玩家”在高端酱酒市场上拥有先发优势。新酱酒品牌的出生，“金钥匙”(资本财团、知名产区、酿酒名家、雄厚背景、历史传承等一条或几条)必不可少。高端的其他香型必须在品质上进行再次创新，从品类上进行再次切位，并不停地从工艺上寻找新的切入点，来占领消费者新的心智，从而打造“里子”。其他香型的高端产品包装上植入不少时尚、尊贵和奢华等元素，而相比之下酱香更倾向于稀有和传承。其他香型的高端品牌其传播往往配合各类传播方式向结合，有计划、有步骤的稳步推进，而高端酱香型产品的传播，需要采用高规格的传播方式持续轰炸，只有这样才能够快速吃到蛋糕，也只有这样才能快速的提高其知名度和美誉度，为后期的蛋糕消化起到基础作用。这也意味着，高端酱香品牌的运作，需要一定的资本门槛和长远的经营谋略。

趋势四、从价位潜力看，3-5-8成为本轮酱酒扩容的黄金价格带

未来酱酒的发展将从与次高端正面、新高端正面、浓情香正面三大层级而进入全面竞争状态，将从过去的补充性竞争全面进入到市场正面竞争。次高端品牌要求较高，格局较为固定，新进入的品牌较少，剑南春、水井坊和舍得等在此价位段占有一定的优势。而酱酒军团的主力价位段主要集中300-500-800元区间内，酱酒的诞生和发展将直接打乱了原有次高端的品牌格局，因此酱酒未来的抢位大战将与次高端品牌刺刀见红短兵相接，如茅台镇第二大酿酒企业，国台酒业股份的大单品国台国标酒成交价卡位在400-500元，并成为中国酱酒次高端价位第一品牌。

随着消费升级和各企业产品升级，新高端是各企业(尤其是区域名酒)必争之地。对于酱酒品类来说，200-400价位段是酱香品类超性价比价位段，因此酱酒也会积极对此价格带进行拉升和抢夺，并以自身独特的品类优势强势参与竞争。如：国台酱酒卡位399元，茅台金王子卡位298元等，成长很快并形成正面进攻。

从全国区域市场竞争来看，传统大浓香品类强势的区域其他品类进入较为困难。同样传统大清香品类强势的区域，其他品类进入较为困难。但是酱香品类例外，酱香因其独特的品质特性进入传统浓香和清香强势区域均比其他香型容易的多。因此卓鹏战略判断，酱酒从补充性到正面竞争将成为大势所趋。未来3-5年在高端酒市场，酱酒极有可能占据半壁江山的市场份额。新中产消费、新商务消费成为主流，商务升级、次高端空位需求呈现上升态势是价格升级的原始驱动力;直接影响就是对于酱酒来说表现中高端价位(300-400元)(500-600元)(800-1000元)，将呈现井喷式增长，消费结构将从原来的“倒金字塔”型向“橄榄”型转变;400-600元左右的次高端将是酱酒的超级市场，全国化次高端春天来临!

趋势五、从产区角度看，未来酱酒的竞争将是产区与品质的竞争

卓鹏战略基于服务国际名庄酒的研究发现，名庄酒的稀有在于好的葡萄和独特的产区风土环境。从而形成了特定的核心产区竞争资源和能力。白酒产业不断发展的重要标志之一是与国际化接轨，产区构建竞争化优势将从模糊化到清晰化，成为未来酱酒竞争的重要核心资源。

产区竞争，未来酱香酒的竞争一定是依托于茅台镇、仁怀、贵州、赤水河核心产区的竞争：酱酒在茅台的引领下形成了强产区概念，以茅台镇和赤水河为中心的核心产区、以仁怀为地域的大产区、以贵州为区域的泛产区，其独特的风土、气候、原料和微生物等不可复制要素决定了高品质和稀缺资源。未来酱酒的竞争一定是基于茅台镇和赤水河这片核心产区的竞争。

品质竞争，未来高品质酱香酒的竞争一定是依托于“以量定销类国际化名庄酒的品质化竞争：酱酒的优良品质主要形成因素之一在于至少足够五年的原酒窖藏工艺;茅台之所以引领酱酒品类乃至中国酒类行业是因为其高品质的标杆代表，而同样以茅台作为学习榜样的国台酒业，在坚守5年真实年份和品质诚信的企业理念指引导下，获得了市场的广泛认可和爆发式增长。

趋势六、从营销模式看，“体验馆+俱乐部+新零售”模式将成主流

卓鹏战略研究发现，目前高端酱酒发展面临五大困惑：困惑一、烟酒店渠道很难成为培育渠道，导致传统运作方法陷入运作迷失。困惑二、高端餐饮降效严重，自带率导致即饮场所失去体验引领作用。困惑三、高端团购失灵降效，三公消费限制和关系式纽带的断层导致传统团购后继乏力。困惑四、传统渠道动销惨淡，无法形成有效合理和缺少与消费者互动，导致渠道势能无法聚合。困惑五、抢排面、抢门头、抢资源消耗严重，传统操作模式拼光了资源却得不到良性的销量回报。

未来高端酒的发展将是以消费者体验为中心的新营销模式竞争：高端酱酒运作需要在品质创新的前提下，通过“三大模式”(体验馆+双俱乐部+新零售模式)的创新，打破传统营销模式。通过打造“新零售体验馆”，构建“双俱乐部”、通过“新团购—新餐饮—新终端”三新模式，重塑产品体验，打造独属于自己的粉丝社群，突破新高端价位段的天花板，驶入次高端价位新赛道，打造未来高端酒运作的主流模式。

新零售不仅仅是流通零售业的风口，也是创新营销，重构次高端消费场景的新营销，高端酱酒可以通过新零售品牌体验中心，重新构建次高端消费的人-货-场，将品牌文化、产品体验、消费者教育、深度互动等功能在同一个场景下进行构建，让核心消费人群和潜在消费人群与品牌深度互动，建立强链接。通过新零售模式转型，不仅获得销售突破，还将获得高端流量入口，通过线上线下一体化、360度全方位服务来挖潜核心消费者!

不同于传统品牌旗舰店和专卖店相对单一的形象展示及销售职能，新零售体验馆不仅向客户输出产品，而且向客户输出场景化消费体验，这是“新零售体验馆”与传统旗帜店或专卖店的本质不同。“新零售体验馆”在空间布局上划分为餐吧、茶吧、酒吧和讲吧等主要体验功能分区。

三馆合一：文化体验馆、产品售卖馆、大健康生活馆;四吧合一：在空间布局上划分为Tea吧、餐吧、听吧、酒吧;产品展示区主要用于产品和企业文化展示;茶/酒吧功能区同步酒窖环境优雅，文化气息浓厚，是品酒品茶区;餐吧功能区主要用于举行小型品鉴会，有专业厨师研发与品牌相协调的特色菜;听吧沙龙区主要用于圈层沙龙聚会。

趋势七、从消费角度看，传统正宗、健康、口感柔和化成为首选条件

消费者主权时代是以消费者为主导进行产品规划与塑造的时代，为消费者提供需要的服务与体验，消费者参与到产品生产、运营、销售等过程中。消费者选购边界是参与产品生产，满足精神需求，展现生活品质的消费体验。消费者主权时代，移动互联网和信息技术日益成熟，消费碎片化趋势越来越明显，消费选择权越来越大。同时新中产、80、90后等新消费阶层、新消费群体的崛起，他们的价值观与消费者行为方式均呈现出个性化和多元化色彩，正是在这样背景下，正使得中国白酒行业步入一个以消费主权为中心多元化、互动化、内容化营销时代。品牌与品牌之间竞争由单边竞争到多边竞争演变。

2017年，白酒万亿以上消费中，80后占比为42.1%，70后占比为29.4%，90后占比为23%。2017年，高端白酒销售增速为37.3%，80后首次超过70后成为白酒消费主力。80后的消费主权交割是一场系统升级革命。随着社会的发展，更多80、90后进入富足化阶段，成为最具消费实力的新中产人群，中国逐步进入新中产消费时代。80、90后经过教育的普及，整体素质很高，自我意识也非常的强烈，对品牌和品质有强烈的认知，因此，对正宗的名酒品牌认知度也高，因此作为酱香酒首要的是要通过品牌的塑造来抢占新消费群体的心智占位。随着80、90后年轻人整体素质的提高，整体来说消费较为理性，对生活和健康较为重视，因此在饮酒为刚性需求时优先选择健康的、低度的、刺激性小的白酒就成为优先的选择。

“健康饮酒、饮健康酒”消费理念成为酱酒首选理由，正宗大曲酱香酒、坚持12987传统工艺，坚守五年窖藏基本储存周期的酱香酒才有未来，与茅台无限趋同，新高端、次高端口感柔和化、舒适化是趋势!

趋势八、从资本整合角度看，整合、分化、产融化将成为未来酱酒发展的关键词

从2018年初茅台过万亿到目前市值接近1.5万亿，仅仅过了一年半多点的时间，成为国家第一股，世界的第一大酒水制造商，促进了产融化发展，吸引更多的资本关注。资本也提前关注并布局了了茅台镇的酱酒企业：例如天士力成功布局国台成为标杆现象;劲酒谋划的万吨酱酒基地已经打了5年根基;仁怀市政府组建成立酒投公司发力打造仁怀酱酒产业;洋河投资贵酒开辟了酱酒新战线;步长集团旗下的国帅酒业开始营建龟仙洞进行二次发力、华亿集团投资国和品牌等。

这一轮新的资本又开始关注、投资酱酒，酱酒热不仅是浓染酱，而是很多企业的第二产，不仅是资本进入，是很多集团把酱酒变成第二主业，做长线投资，利于茅台镇进一步整合和壮大，同时也加大了自身整合。

经过2012年白酒行业的调整，以及2015年左右一波金融快速发展的时期，对外资本的限制也逐步放松，社会总体流动资本充裕，不少业外和外资资本低位收购不少优质酱酒厂和酱香原酒等资源，为未来酱香的发展奠定了基础：首先，带来的是大量的资本，这就意味着中高端以资本为驱动的品牌得以快速发展，大手笔、大投入、大宣传、快增长是此类企业的特征。有了雄厚资源的驱动，此类企业得以跨越式发展，形成了明星级新名酒。其次，业外资本的进入，带来了许多新的科技和商业理念。社会化营销、新零售、合伙制、众筹制和三级会员直销等模式，为行业带来了新的生机，也为商务消费带来了新的渠道和机遇。同时茅台镇企业分化趋势明显，靠开发定制的中小企业品质与规模均呈现下行趋势，相较于第一次扩容期，第二轮扩容期众多买断型中小酱酒酒企业成本较高盈利能力低，自然地选择开发更低的价位产品。这些酱酒中小型企业由于缺少品牌基础、产能基础、大单品基础、核心市场基础、团队基础，只有依靠买断开发拓展市场，由于缺少核心业务能力和利润获取能力，导致陷入经营恶性循环，呈现出必然的分化下行趋势。

酱酒由于集中化明显的特征，不断挤压名酒和三四线品牌，而酱酒开发商和运营商的利润要求较高，多重挤压下，生存空间堪忧。一二线酱酒的扩容将加速茅台镇酱酒企业分化，中小酒企生存堪忧，这亦将会促进整合、并购出现。原酒交易将成为促进茅台镇产能化的整合主要出路，如仁怀酒投的出现。酱香品类目前的主要矛盾还是巨大的市场需求潜力和市场的蛋糕培育不完全之间的矛盾，因此酱香品类目前主要的动作仍是造势，以茅台为中心多个大酱香品类品牌联合造势，酱酒品牌内部合作要高于内部竞争，酱香品类间需要深度的整合。因此，未来可能看到多个酱酒品牌、渠道或供应链相互联合的大平台或大联盟的出现。

趋势九、从异地酿造看，特色化、特产化将成为异地酱酒主要出路

异地酿造原先是离开了茅台镇大家都不认，现在由于茅台价格过高，拉开了市场空间过大，促进了区域企业的利益驱动、价格空间驱动，也是很多酒厂寻求生存和发展的重要手段，布局次高端的有力武器。但是要强化，他们必须要按照传统酱酒的工艺，一年的生产周期、5年的储存周期，按规律办事，在传统正宗的基础上进行创新。如果没有匠心，没有基础，只是造概念、异地灌装，是没有未来的。要按照正宗大曲酱香工艺来做，不能盲目投产，具有成为地域特色特产可能。

酱酒的兴盛推动了异地酱酒跃跃欲试的心思，商务需求的大幅度发展催动了异地酱酒崛起的雄心，茅台价格的提升提供了异地酱酒发展的空间，利润空间的高企形成了异地酱酒企业突破瓶颈和企业升级的必然出路，这不仅是地产酒解决利润问题的一种路径亦是酱酒市场成熟的催化剂!

创新类酱香产品主要包括酒质或工艺创新、包装创新、商业模式创新、消费群体定位或消费场景创新等。创新往往不是孤立的，而是几种创新相融合在一起的综合性创新。其渠道主要从长尾市场切入，慢慢培育市场，逐步把长尾市场培育成头部市场，从而实现弯道超车、其主要工具为互联网为代表的新科技技术、其成功的关键在于组织创新和综合性管理创新等，而特色化、特产化成为有力的武器。

酱酒的崛起本质是消费者需求多元化的结果，但其结果却使得的原来白酒市场的竞争格局，由全国化品牌与区域强势品牌的双元竞争升级为原双元竞争格局和新酱酒品类与浓清香品类的竞争格局并存的现象。

第二部分

格局盘点

从未来趋势预测酱酒竞争格局

1、 酱酒传统的竞争格局：以产区概念及独特价值为基点，形成板块化格局

随着酱酒热潮愈演愈烈，依托产区概念的竞争格局也在不断发展变化，产区格局发展经历了从小到大，从点到面的变迁。过去只有一个以茅台镇为核心产区以及历史形成的点状省区为补充的格局，如今发展成从茅台镇核心产区，到仁怀中心产区，到赤水河黄金酱酒带，到酱酒自然产区，川派浓染酱产区，到其他传统酱酒省区的不断扩大化过程。

酱酒核心区——茅台镇产区

说到酱酒产区，就不得不说酱酒圣地茅台镇。在15.3平方公里的范围内白酒兴盛，特别是“茅台酒”，历史悠久，被誉为“中国第一酒镇”，是茅台酒的故乡。茅台镇具有极特殊的自然环境和气候条件，峡谷地带微酸性的紫红色土壤，冬暖夏热、少雨少风、高温高湿的特殊气候，加上千年酿造环境，使空气中充满了丰富而独特的微生物群落。可以说，如果离开这里的特殊气候条件，酒中的重要香气成分就根本无法产生，酒的味道也就欠缺了，有“离开茅台镇，就酿不出茅台酒”一说，因此茅台镇形成正宗酱酒标准的独特产区价值。由于地域、工艺的正宗，因此茅台镇也扎堆涌现了一批酱酒品牌。

代表品牌有：茅台、国台、钓鱼台、国和等品牌。

酱酒中心区——仁怀市产区

仁怀市作为国酒茅台的大故乡，也是中国酱酒的主产区，素有“中国酒都”之美誉。随着仁怀政府提出打造“世界酱香白酒产业基地核心区”的奋斗目标，以茅台镇为核心的产区概念逐步向仁怀大产区扩大化，仁怀酱酒产区的知名度得到进一步提升。目前，仁怀85平方公里的酱酒产区内，拥有涉酒企业2800余家，其中白酒生产企业323家，拥有白酒商标4328个。

其中代表品牌有：仁怀酱香酒、酒中酒、君丰等品牌。

酱酒黄金带——赤水河流域产区

翻开地图你会发现，绝大多数优质酱酒企业主要集中分布在黔北的赤水河流域。赤水河横跨贵州、四川两个省份，在黔北和川南的交界位置形成了以赤水河流域为核心的独特的小气候和绝佳的酿酒环境。特殊的气候，加上特殊的地质结构,使河谷空气中飘散着无数微生物菌种群。在几千年酱香酒酿造过程中形成了自己独特的、无法克隆的微生物圈，成为中国酱酒的发源地和最大产区，形成了中国酱酒的黄金河谷，这里集中了中国酱酒90%以上的酱酒产能和品牌。

其中代表品牌有：郎酒、习酒、安酒、仙潭等品牌。

酱酒自然区——贵州省其他区域

作为中国的产酒大省，贵州很多中小型酱香型白酒企业也开始加速扩产。除了上面提到的茅台镇、仁怀市以外，在遵义、贵阳周边以及黔东南区域也分布不少酱酒企业形成小区域板块化的自然产区，很多小产区凭借人们对贵州酱香型白酒的认知也逐渐形成规模。如遵义产区、贵阳产区、毕节金沙产区、黔东产区等。

数据显示，2018年贵州省白酒完成利润总额535.3亿元，同比增长30.4%，占全国的比重为43%，占全省工业产业利润总额的59.5%。贵州白酒以占全国3.5%的产量、占43%的利润总额，实现利润总额全国白酒行业第一位、出口创汇全国第一位、“双11”期间电商销售全国第一位、工业增加值排全省工业第一等“四个第一”。

其中代表品牌有：金沙窖酒、珍酒等品牌。

川派浓染酱区——川酒金三角产区

由于高端消费者对酱酒的追逐导致酱酒氛围逐步浓烈，四川白酒金三角产区部分大型品牌白酒企业开始推出酱酒产品，近10年来该区域已经逐渐杀入酱香型酒领域，生产出口感品质都不同于贵派酱香的经典产品，形成川派酱香。由于酱酒不同于其它香型白酒，对酿酒环境要求苛刻，对原料要求严格，同时工艺复杂，所以不同的地方自然生态环境(土壤、水质等要素)不一样，酿出的酱酒的风味各有不同。除了拥有酱香型酒自身的风格特征，又赋予愉悦、舒适的粮香，焦香糊香味较少，醇甜突出，形成一种更加优雅的酱香。

代表品牌有：五粮液推出的“永福酱酒”，沱牌推出的“吞之乎”，高洲的金潭玉液等。

酱酒其他区：湘、桂、鲁、黑等地

由于历史的原因，上个世纪从六、七十年代曾掀起过学习模仿酿造“酱香茅台”的热潮，全国至少有40家以上的酒厂生产过酱香型白酒。除了大贵州产区和近年来兴起的川派产区外，在全国部分地域也存在着酱酒企业，这些区域由于酱酒企业个体数量较少，尚形不成产区概念。虽然其规模较小，但却因为独特的酿制工艺、相异的酿酒环境而形成了属于自己的地域风格。但由于近年来大资本的介入和企业品牌本身的运作，这些企业也逐步快速成长，共同壮大了中国酱酒市场。

代表品牌有湖南武陵、山东云门春、祥酒、广西丹泉、湖北珍珠液、黑龙江龙江龙、福建福茅、内蒙古宁城老窖等。

2、酱酒新时代的竞争格局：从“位次战”到“军团战”，形成“一枝独秀，三花齐放，百鸟争鸣”的酱酒热局面

基于酱酒发展的趋势，未来酱酒的竞争可能将从“位次战”，转向“军团战”。毋庸置疑，茅台作为酱酒领头羊，地位难以撼动，于是，各个酱酒企业开始争第二，比如酱酒第二、茅台镇第二、贵州第二等等。以现在这个格局来看，可能不久的将来，在综合实力的比拼中，酱酒也将形成如川酒一般的“金花”，酱酒“金花”为头狼的“一枝独秀，三花齐放，百鸟争鸣”军团战效应。

一枝独秀：巨头茅台“千千万”，强势引领酱酒发展

2019年6月27日，截至10时18分，贵州茅台股价1000.20元，成为2000年后A股第一只千元股，总市值达到1.26万亿元。千元股价、千亿目标、万亿市值，酱酒荣耀，无遗为酱酒热再添“三味真火”!

在未来很长一段时间，茅台仍将引领中国白酒的发展，并积极带动酱酒市场规模的进一步扩容，其地位不可撼动。

三花齐放：郎酒、习酒、国台三花齐放，助推高速增长。

习酒公司发布的2018年经营数据为：全年实现销售56亿元，同比增长80.58%;完成销售量2.88万吨，同比增长42.92%。郎酒由于没有发布相关详细数据，预计在2018年郎酒百亿大盘中，酱酒部分销售超过60亿元。也就是说，隔河相望的郎酒和习酒2018年度在酱酒销售体量上在伯仲之间。

国台酒业则依托茅台产区以及天士力集团为背景，近两年取得卓越的发展。以发布的2018年经营数据为例：销售收入增长83%，实现利润2.2亿元;利税合计6.2亿元，同比增长106%。2019年作为国台上市准备年，其销售仍将取得较大幅度的增长，力争在2020年实现上市目标，成为茅台镇第二个上市酱酒企业。

因此，在酱酒第二阵营中呈现出三花齐放，三驾马车并驾齐驱的格局。

百鸟争鸣：各产区、各品牌蓬勃发展，特别是浓染酱趋势明显。

从披露的数据看，其中比较显著的品牌如：贵州金沙酒业恢复历史最高，2018年实现市场销售约10亿元;钓鱼台国宾酒业增长100%，实现市场销售约8亿元;贵州珍酒增长90%以上，实现市场销售约8亿元。引领着第三阵营中的快速发展。

与此同时，2018年仁怀市现有规模以上白酒企业销量21.8万千升，总产值783.55亿元，同比增长17.3%，销售额817.43亿元，同比增长33.6%，除茅台、习酒、国台等核心企业以外的仁怀酒企整体销售约在100亿元左右，其中本土企业以仁怀酱香酒、国和、夜郎古、金酱、君丰、国威、无忧等企业领跑前列，逐渐成为第三阵营的中坚力量。

其他省区除传统酱酒企业及品牌外，浓染酱的现象愈演愈烈，越来越多的浓香企业涉足酱酒领域。比较显著的代表是川酒、鲁酒、苏酒等板块的酒企纷纷布局涉及酱酒产品，从而与传统产区的企业和品牌形成百鸟争鸣的发展局面。

3、 酱酒创新流派雨后春笋：切割细分人群，创新社群营销，形成有效补充

以酣客、肆拾玖坊、臻酒坊等为代表的创新品牌，这部分创新型品牌抓住了中高端营销的本质，在品牌推广和消费者积累上采取了扬长避短更加创新的方式，在社群、体验、场景等方面下足了功夫，也取得了令人惊讶的成功。以新营销模式起家的酣客已经超过了大部分仁怀市酱酒企业的销售收入，而臻酒坊、肆拾玖坊等品牌虽然数据不详，在不同区域有亮眼表现，从市场表现来看销售体量应该已经不小。

从2018年度酱酒经营数据来看，在当前宏观经济下行，实体经济偏紧的大环境下，茅台这头大象仍然迈着华丽舞步，实现了高于行业两倍以上增幅;其他大部分主流酱酒企业均实现了80%以上的增幅，并同步迈进了中国主流白酒的基本门槛。酱香型白酒未来市场占有率5%有望提高到10%，乃至更高，“浓、清、酱”三大香型的竞合格局将被打破。

第三部分

新零售模式

从竞争格局看酱酒营销方式创新

新高端酱香酒运作需要酱酒企业面对传统渠道的降效和资源消耗战成为了时代新命题!同时，新零售、社群营销、互联网、新技术已经成为了超级风口，全新的消费模式已经逐步形成。酱酒企业如何依靠符合时代发展的新模式，解决消费频次，消费场景问题，是现今酱酒企业面临的重大问题。

新零售不仅仅是流通零售业的风口，也是创新营销，重构次高端消费场景的新营销，高端酱酒可以通过新零售品牌体验中心，重新构建次高端消费的人-货-场，将品牌文化、产品体验、消费者教育、深度互动等功能在同一个场景下进行构建，让核心消费人群和潜在消费人群与品牌深度互动，建立强链接。通过新零售模式转型，不仅获的销售突破，还将获得高端流量入口，通过线上线下一体化、360度全方位服务来挖潜核心消费者，未来高端酒的发展将是以消费者体验为中心的新营销模式竞争!

高端酱酒运作需要在品质创新的前提下，通过“三大模式”(体验馆+双俱乐部+新零售模式)的创新，打破传统营销模式;通过打造“新零售体验馆”，重塑产品体验，打造独属于自己的粉丝社群;突破新高端价位段的天花板，驶入次高端价位新赛道，打造未来高端酒运作的主流模式。

“6+1”新零售模式：“六大赋能+一个扩张模型”

1、酱酒新零售体验馆之六大赋能模式：

以体验馆为核心的新零售扩张模式对酱酒品牌销售可实现“线上赋能、线下赋能、店内赋能、店外赋能、零售赋能和服务赋能”。

第一大赋能：线上赋能

线下构建新零售体验馆，同时线上开发小程序或者与有赞合作等途径，构建线上商城，让来店核心消费者关注线上商城，有积分或者会员奖励等奖励项目，也可推荐新的消费者获得奖励，让人人即渠道，人人及终端，消费者可以来店购买，也可以网络下单。例如，假如你的门店有200个消费者，30%-40%实现在线购买和二次推介，当于有60-80个线上门店云商，实现线下门店+线上云商互动。同时利用线上系统化导流平台汇聚并捕捉长尾流量，通过微信公众号、APP、第三方平台、本地生活类媒体等形成线上传播矩阵，汇聚流量。

第二大赋能：线下赋能

不同于传统品牌旗舰店和专卖店相对单一的形象展示及销售职能，新零售体验馆不仅向客户输出产品，而且向客户输出场景化消费体验，这是“新零售体验馆”与“传统旗帜店或专卖店“的本质不同。线下的新零售应做到“三馆合一”：第一文化体验馆，第二产品售卖馆，第三大健康生活馆;“四吧合一”：在空间布局上划分为tea吧、餐吧、听吧、酒吧等主要体验功能分区。

第三大赋能：店内赋能

酱酒企业传统的门店运营需要从顾客到粉丝，从会员到社群，从客流到流量。粉丝时代就是让你的消费者有偏好、有粘性、有铁粉。例如小米手机就是粉丝经济。而社群经济讲究身份感、价值感、认同感，不在于人多而在于质量。因此，酱香酒企业可以实行1个意见领袖能带动10个人脉，5个意见领袖带动50个人脉，50个人脉又能带动各自的社交圈。

一场沙龙、一桌品鉴会、一次微信传播形式发展意见领袖，通过意见领袖的推荐引导，层级进入其社交圈，从而由一个50人的小范围圈子演变成500人的大范围圈子。

第四大赋能：店外赋能

实行“走出去、请进来”模式，把门店和商圈紧密结合成为一个营销生态圈，通过“沙龙互动-会员营销-构建品牌社群”，整合车友会、商会、银企联等社会资源，最大限度提升连体验中心的客流量、进店率、购买率等指标。通过在店外通过异业联盟和团购VIP俱乐部等形式;利用线下新零售体验馆，系统性完成走出去请进来的吸粉流程，将潜在消费人群转化为体验中心社群会员，进而增加消费者粘性。传统便利店竞争的是每天的运营时间或者产品价格，而新零售的盈利模式利用互联网在店外盈利，为消费者提供便利，不受时间的限制。

酱酒市场，一个地级市100—200领袖级消费者，省会城市200—600领袖级消费者，县城30—50领袖级消费者，就可以养活一个店，带动一个区域发展!

第五大赋能：零售赋能

通过品牌体验中心，将核心消费者培育成功之后，辐射周边烟酒店，餐饮店，以一个新零售体验馆带动十个烟酒店联营体，十个A、B类餐饮店，同时利用新零售技术赋能周边核心烟酒店、核心餐饮店，将其打造成可以实现线上线下互动的新联营终端、新宴席终端，最终形成新零售、新终端、新宴席三新互动终端，即实现消费者培育，又实现市场放量!

第六大赋能：服务赋能

传统零售只是单纯卖酒，现为消费者增加沙龙服务、专业品鉴知识服务、定制服务等增值服务，由简单销售一瓶酒的动作升级到丰富消费体验，提供定制服务、品鉴服务等，物超所值成为消费行为结束之后的唯一感受。从传统找经销商模式升级到新零售专卖类连锁加盟模式，从一瓶酒升级为加盟资源;利用三会合一(品鉴会，招商会，推广会)，让消费者立体感受酱香酒品牌文化，培育消费者，拓展渠道，扩充加盟商!

2、酱酒新零售体验馆之“一个扩张模式”

酱酒企业区域扩展上，可以成立合伙人平台，进行捆绑招商，经销商与企业进行股权捆绑，股权激励，合伙人与公司共投、共创、共担、共享，甚至共享未来的资本红利，形成牢固的厂商关系。同时线下依据新高端新零售品牌体验中心为单位吸纳具有人脉资源的个人作为合伙人，建立合伙制基地店，即如开店需要100万，有三个人有人脉，每个人出10万，这是10万是保本粉丝，给每个基金合伙人10%分红同时赋予一定的股权激励，形成一个综合性平台，拥有品牌塑造，产品销售，客群链接等综合功能;通过股权模式进行利益共享，激励参股人员，通过加盟模式，扩大覆盖面，增加影响力，人人即渠道，人人即媒体。

酱酒黄金时代来临，第二次扩容时代来临，酱酒企业不仅需要在品牌上进行创新，也需要在经营模式上进行创新，创新构建符合自身发展的商业模式，只有进行模式创新，才能抢位，上位，才能成为茅台价格持续上涨后的最大受益品牌!

第四部分

案例解读

从营销创新看国台新零售模式打造

前言：进入2019年后，中美贸易战愈演愈烈，国内经济形势愈发严峻。新中产群体崛起，人口结构变化、消费多样化和渠道碎片化等多种因素;茅台市值不断创造新高引领，酱酒独特健康属性受到热捧等内部驱动因素，中国酱酒迎来了高速发展的第二波红利;国内中高端酒水市场发育愈加艰难：传统烟酒店渠道很难成为培育渠道，高端餐饮降效严重，高端团购失灵降效，传统渠道动销惨淡，抢排面、抢门头、抢资源消耗严重，新的营销环境带来巨大机遇和挑战;如何能够紧跟时代步伐和紧抓机遇窗口，乘风破浪扬帆出海，突破竞争对手的市场强势格局枷锁，已经成为众多酱酒企业所面临的难解课题。

卓鹏战略做为国内本土酒类领先的智业机构，多年来不断创新和实践，经过大量的行业分析和缜密趋势研判，研究中发现，未来的酱酒竞争将是产区和品质的竞争，将是高端人群的抢夺竞争，将是商业模式的竞争。因此，卓鹏战略根据贵州国台良好的自身资源能力和独特而不可复制的珍稀环境，提出了以新零售体验馆为中心支点，以核心消费者体验为竞争原点，透过五感营造，通过视觉、听觉、味觉、触觉、感受，带给消费者价值感、互动感、体验感，使消费者愉悦购买，而区别于传统的贸易式售卖模式。创造性的线上+线下，店内+店外，服务+零售，六大赋能助推门店升级为超级门店，突破时间、空间、品类等限制，成为国台区域品牌传播体验中心和销量永动机。

1、国台酒业新零售模式下高速增长的七大亮点

2019年作为国台上市准备年，在总经理张春新博士的领导下，围绕对标上市、系统提 升、决战决胜的主线，业绩取得较大幅度的增长，上半年营收同比增长66%的靓丽成绩单， 成为增长黑客，力争在2020年实现上市目标，成为茅台镇第二个上市酱酒企业。

亮点一：国台品牌价值体系构建升级完成，品牌形象焕然一新。

四大正宗、五大健康、六大新领袖等构成的品牌核心价值链，赋予传播动能和品牌故事，品牌输出得到市场认同，品牌价值达到301.25亿元。

亮点二：双子产品战略结构成型，呈现出双星驱动的高增长态势。

国台国标五年和国台十五年两款战略大单品交互发力，互为犄角，占据次高端和高端价格带，实现高增长势能。代表国台品牌势能及产品价值不断获得市场认可并获得巨大上升空间。

亮点三：新品成功导入，引领新商务舒适风尚。

源自中国酱酒核心产区茅台镇第二大酱酒企业，正宗大曲酱香酒，聚焦新商务消费场景，卡位新高端新商务主流499元价格带，让国台酱酒优质产品被更多人感知，一经上市，火爆异常。

亮点四：营销模式首创：国台三新135模式。

以国台大健康产品新零售体验馆和专卖店(旗舰店)位主导的销售渠道，以茗酒馆、联盟店为辅助专卖体系，以核心烟酒店专柜、核心餐饮专区、酒类连锁和精品高端商超为核心终端，通过线上+线下、店内+店外、服务+销售、体验+享受的数字化新零售、新团购、新分销模式，及厂-商-消费者一体化的新生态营销模式。

亮点五：品牌势能释放，招商火爆成为行业现象。

3月份成都春季糖酒会首场招商赋能大会，原定200人的会场激增至600人参会，随后全国十余场国台招商赋能大会拉开帷幕，河南、山东、贵州、江西、湖北、广东、福建、浙江、江苏等市场不断捷报频传，连续创造招商新高，会场甚至不得不临时增加会议座次和晚宴位次，国台风暴席卷全国。

亮点六：聚焦要塞，国台独特传播矩阵构建势能。

国台践行要塞传播品牌策略，构建了茅台机场及核心重点市场的落地品牌势能大传播体系，同时发力新媒体、行业媒体、业外媒体、报纸媒介等传播平台。

亮点七：大健康产品融合，开创酒-茶-水交互赋能。

整合天士力控股集团资源，借势天士力大健康产业生态链，通过茶酒融合(帝泊洱+国台酒)、红白融合(金士酒庄+国台酒)、酒水融合(国台酒+C胞活力水)，行业首创、创新突破。

国台历史背景介绍

贵州国台酒业股份有限公司，隶属于中国现代中药领军企业-天士力控股集团，是天士力控股集团全资成员企业，天士力控股集团6个1大健康战略工程重要组成部分，以制药的理念、技术、标准酿酒。

天士力控股集团历经20余年，累计斥资40余亿元打造的行业认可、政府授权、社会公认的茅台镇第二大企业。位于中国酱酒核心产区的贵州茅台镇，与国酒茅台比邻而居。贵州国台酒业股份有限公司拥有三大生产基地：国台酒业、国台酒庄、国台怀酒。拥有24000余吨正宗大曲酱香基酒存储。

中国酱酒第三代传人徐强大师(茅台酒厂终身名誉厂长、酱酒宗师李兴发大师嫡传弟子)领衔，由李长文博士、卢君博士等众多国家级白酒评委、省级评委、高级勾调师、高级品酒师等白酒专家组成的上百人科研技术创新团队。

贵州国台酒业股份有限公司自成立以来，获得的主要荣誉包括：贵州省十大名酒、布鲁塞尔国际金奖、美国第73届WSWA烈酒金奖、贵州省省长质量提名奖、中国驰名商标、中国(贵州)地域文化标志酒、CCTV国家品牌计划成员企业、国台品牌价值2019年301.25亿元(全国第十七名、贵州省第三名)等众多奖项。

贵州国台酒业股份有限公司秉承四大正宗：酱酒正宗产区-茅台镇原产地酿造储存、酱酒正宗原料-茅台镇独有糯高粱及优质小麦(茅台酒与国台酒所用原料品质、成份等均相同)、酱酒正宗工艺-12987酱酒传统工艺30道工序165个环节、酱酒正宗品质-坚持满5年出厂的品质诚信真实年份。

为了更好落实天士力控股集团及贵州国台酒业股份公司的大健康宏观发展战略，国台利用自身优势及现代生物基因技术，秉承传统、系统创新。建立国台基本法：一切模糊的清晰化、一切清晰的数字化、一切数字的标准化、一切标准的流程化、一切流程的体系化、一切体系的法规化。不断推动国台酒健康发展，酿造高品质生活，为消费市场提供高品质产品。与国内外高等学府等组成联合实验室，国台酒与清华大学、江南大学、贵州大学、天津科技大学、日本应庆大学、中国酒业协会等共同构建国台大科研体系平台，贵州国台酒业股份有限公司首创了业内一系列领先科技，包括：白酒三级质量控制系统、WMS库存数字管理系统、分子生物学高粱种源坚定技术、GMP标准的现代化酿酒车间、密闭式无污染的接酒输送系统、智能品酒系统、白酒快速分析检测系统、成品酒指纹图谱数据库、酱酒对肝脏损伤实验等。

贵州国台酒业股份有限公司目前的业务范围遍布国内33个省级、自治区、直辖市。贵州国台酒业股份有限公司现已接受上市辅导，计划2020年IPO，有望成为中国酱酒市场第二支酱酒股票，中国贵州省第二家酒类上市公司。

对标上市，股权激励

2019年6月4日，贵州国台酒业股份有限公司拟首次公开发行股票并上市福报备案材料，在中国证券监督管理委员会贵州监管局官网发布。国台酒业正式进入上市辅导期，预计2020年3月递交IPO材料。目前国内共有19家白酒上市企业，而酱酒企业、贵州省白酒企业只有茅台一家。国台作为中国酱酒核心产区茅台镇第二大酿酒企业，受到了贵州省委省政府的大力支持，2018年12月，贵州省政府发布了《贵州省十大千亿级工业产业振兴行动方案》，各级政府主要领导视察国台酒业，要求相关部门全力支持国台尽快上市，并提出希望天士力控股集团把贵州作为大健康产业的战略基地。

今日合作伙伴，明日股东一员，2016年国台酒业推出股权激励模式，以股权激励·厂商联盟的深度战略合作模式。可以预见，国台增长迅猛、业绩良好、网络健全、模式领先，2020年国台上市，将成为中国资本市场第二支酱酒股票、中国贵州省第二家酒类上市公司。

2、国台新零售模式下高速发展的六战法

1、新零售落地战

国台新零售·新团购·新分销135模式，以消费者为核心，体验驱动、专卖辐射、联盟补充、专区放量。

“1”个体验：以新零售大健康体验馆为核心，以消费者培育为原点，集五感体验于一身，多种黑科技等新技术(VR、全景等)和多种功能(四吧合一：餐吧、茶吧、讲吧、酒吧)为集合体 ，以天士力大健康产品+国台酱香酒为载体，通过线上+线下、店内+店外、销售+服务、体验+享受实现的数字化新零售新营销模式，培育国台核心消费者，深度服务于国粉俱乐部，成为开展新团购新零售新营销的自建场景终端!

“3”大专卖：以国台大健康产品新零售体验馆为中心，以旗舰店、专卖店为主导，以茗酒馆、联盟店中店为补充的专卖体系所形成第二营销辐射圈，多维度服务于国台领袖会、健康饮酒联盟、健康饮酒顾问团、国台健康饮酒俱乐部，培育消费者，实现自组织裂变!

“5”大专区：通过餐饮店专区(专柜+包厢)+烟酒店专区专柜+KA精品卖场+异业联盟店+新型酒水连锁定制专卖，构成的第三放量圈，实现新分销多维度立体生态圈构建，打造区域联动，势能提升，形成多渠道分销覆盖、全渠道放量!最终实现以高端目标消费者为中心，构建体验、专卖、专区一体化的渠道终端生态链条!

国台新零售模式落地结构，通过三个标准化运作确定角色定位，量身定做的八大项目扶持和八大行销辅导，确保百城千店超级门店计划落地实施：

分工化-通过餐饮店专区(专柜+包厢)+烟酒店专区专柜+KA精品卖场+异业联盟店+新型酒水连锁定制专卖，构成的第三放量圈，实现新分销多维度立体生态圈构建，打造区域联动，势能提升，形成多渠道分销覆盖、全渠道放量!

组织化-各渠道在功能定位的基础上组合化运作，互相配合;结合分类招商的运作，让不同经销商进行资源整合，互联互动，形成强大合力。

个性化-针对不同的经销商提供个性化服务，结合经销商自身的优劣势，制定适合的市场操作策略，快速切入市场。

八大项目扶持-房租支持、装修支持、品鉴会支持、人员工资支持、品鉴顾问国粉支持、品鉴酒支持、最美国台工业游支持、季度返利和年度返利支持。

八大行销指导-协助进行选址建店、店面SI形象装修指导、新团购技术云店赋能、高端社群营销指导、店长及店员培训、单店盈利方法指导、门店集客和推广、门店运营指导。

2、新团购动销战

国台新团购的核心是消费者，以国台专卖体系为载体，以国台健康饮酒联盟为依托，针对健康饮酒顾问团、国台健康饮酒俱乐部成员进行沙龙服务、品鉴服务、美酒之旅服务开展新团购。通过打造三级客户联盟：国台健康饮酒联盟、国台健康顾问团、国粉健康饮酒俱乐部，构建厂-商-消费者的交互平台，以消费者和经销商为导向、以价值为纽带、以服务为核心的平台化生态圈。

3、新分销样板战

国台大健康产品新零售体验馆基于新零售理念，重构了厂-店-人关系，重新构建了行业生态链，核心是打造一体化的国台财富俱乐部。

厂家以终端门店为支点，通过提供好产品、好政策、好支持，为终端门店提供核心支持。

终端门店以消费者为中心，通过在法定授权区域范围内，发展分销网络，形成财富联盟、资源共享、利益共通。531工程建设，紧抓精品烟酒店联营体，严格筛选和区隔精品终端数量和质量，有效保护和高效激励，以品鉴会、品鉴酒、达量返利等为工具，激发渠道伙伴活力和动能。

消费者通过品鉴、体验、互动，与门店及厂家形成闭环。通过DONC模式，聚焦十大重点市场，开发核心意见领袖，以品鉴赠酒为联络纽带，品鉴会为体验场景，醉美国台回厂体验之旅为价值感受，促进国台新零售转化和分销。

4、新酒商招商战

酱酒热·国台火，伴随着张春新博士总经理决战决胜，对标上市的战略部署，国台现象自2019年春季成都糖酒会正式拉开年度大幕，以大国酱香·共创共享为主题招商赋能大会陆续在四川成都、河南郑州、河北石家庄、福建厦门、浙江杭州、广东佛山、江苏南京等十余个城市巡回展开，场场火爆异常，签约不断。国台的招商赋能大会不同于其他企业的招商会，高规格、高标准、高质量，掀起了国台风暴。

第一点不同是名额有限，传统白酒企业招商的普遍做法是韩信点兵、来者不拒，而国台酒却不是这样，源头上严格限定经销商的名额、类型、数量、区域、授权形势、产品配额等，同时对经销商的资质有着严格的审查机制，对于资源不匹配的经销商和不合适的经销商坚决不予合作。

第二点不同是价值赋能，传统的企业喜欢避重就轻、大谈政策，以产品利益来打动人心，而国台酒则不同，分别从酱酒品类、国台企业、国台品牌、国台产品、国台营销模式等五个方面进行详细解读，细细阐述酱酒市场的容量和现状，国台酒的起源及荣誉和天士力控股集团科研技术实力背景，国台四大核心单品USP和帝泊洱、鲜野山参、马瑟兰干红等大健康产品交叉赋能，国台大健康产品新零售体验馆单店盈利模式。从根本上解决了经销商对企业的认知和认同感受，同时明确的传递了国台大健康产品新零售体验馆的价值模式。

第三点不同是国台新零售模式的八大补贴和八大保障，贵州国台酒业股份有限公司在大健康产品新零售体验馆上，全国珍稀限额招商，单店释放了100万+的超高补贴政策，涵盖包括房租、装修、运营、动销、激励等各个维度，保障新零售门店开一家活一家，活一家火一家。

5、新定制邀客战

2019年，深度个性化定制酒趋势已经形成，产品企业专属化，专属产品定制化，已经成为消费市场多元化和深度化的趋势，定制酒4.0时代到来，白酒行业新红海竞争的突围方向出现。国台大健康产品新零售体验馆独特的体验式营销模式，五感沉浸式空间场景，门店即变身为企业定制酒推广中心，等同于酒厂前移，定制平台机构前移。以大健康产品新零售体验馆为集客抓手，为政府事业单位、企业团体客户单位、个人团购客户、特殊渠道客户等提供专属定制化产品服务，同时国台大健康产品新零售体验馆内设同步酒窖，采用智能化设备还原再现中国酱酒之都茅台镇风土气候储酒环境，为消费市场提供国台封坛年份酒服务，更加体现了稀缺化、尊贵化、个性化的定制酒价值标签。过去费神、费人、费力、费钱需要到酒厂才能感受到的尊贵体验和服务，如今透过大健康产品新零售体验馆就能感受和体验到，而且更接地气、更快反应、更多选择。

6、新推广势能战

国台大健康产品新零售体验馆推广由线上和线下两大部分组成。

线上围绕新媒体，抖音、今日头条、朋友圈广告、云店等形成流量入口，吸引关注建立私有流量池，进而形成转化阵地，不断裂变和扩散。

线下透过企业品牌阵地矩阵，重点省市机场广告、高炮广告、国宴国事运动、糖酒会、酒博会、区域品鉴会、醉美国台回厂游、帝泊洱茶谷游、金士酒庄游、封藏大典、区域高端社群品鉴会等内容不断引发话题传播和品牌深度体验，实现国台大健康产品新零售体验馆的品牌推广和客群互动。国台新零售推广不是简单的单项输出行为，而更注重新零售品牌价值互动，形成良性感知，体现客户价值交互和需求满足。

国台成为酱酒发展标杆级现象

成都糖酒会、十场重点区域市场招商赋能大会、贵州酒博会、区域品鉴会……场场火爆，人声鼎沸，签约不断，好评如潮，首单过亿元，招募新经销商数百家，上半年增 速66%，品牌价值突破300亿元。

卓鹏战略认为，未来高端酒市场的发展将是以消费者体验为中心的新营销模式竞争。白 酒产业第二次扩容时代来临，酱酒黄金时代来临，头部酱酒企业不仅需要品牌升级，更需要 经营模式创新，创新构建符合自身发展的商业模式，抓住本次机会，进行创新，才能抢位和占位，成就新时代酱酒企业新秀，成为时代领先者!