仁怀中小酒企的乐与忧

来自河南的高先生有感于河南酱香酒的氛围，也想做一款品质和利润兼得的产品。他千里迢迢来到贵阳参加贵州酒博会，希望能找到合适的产品，他在展会转了两天，跟大小企业都聊过，品尝过无数的酱香酒样品，带着一袋沉甸甸的资料离开贵阳。

在为期五天的贵州酒博会上，有很多如高先生这样的人，追逐着酱香酒的热潮而来，有的找到目标产品满意而归，有的迷失在酱香酒的海洋里，一时找不到方向。

相比起欲入局的经销商的难以抉择，仁怀的中小酱香酒企业显然要坦然淡定得多，“高先生”们的到来让他们不愁卖酒，但在日益激烈的酱香品牌打造运动中，它们也有自己的担忧。

酒不愁卖，自有品牌干不过贴牌

过去有人说“酱香热”的本质是“茅台热”，从今年酒博会的情形来看，这股热潮有向酱香白酒品类回归的趋势，酱香酒企，尤其是仁怀核心产区内的中小酒企也享受了这波发展红利。

来自河南、山东、广东的酒商们涌入仁怀，寻觅合适的上游企业，联手掘金酱香热。“酒不愁卖”成了众多中小酒企的真是写照。

仁怀某酱香酒企业的销售经理透露，目前企业还没有满负荷生产，基本不用销路发愁，除了企业自有品牌，更大的订单来自开发定制。在该企业的产品结构中，贴牌定制产品占一半以上，合作时间最长的客户从2017年开始，订单每年稳步增长，由经销商之间相互介绍，来找他们定制开发的客户逐年增多。稳定的客源是企业对自身产品品质过硬的佐证之一，该销售经理自豪地说:“贴牌客户跟我们合作开发的产品销售都很好，价格合适，品质也很不错。”

经过走访，这家酒企的产品结构在仁怀的中小企业中不是孤立，贴牌定制是仁怀几百家中小酒企非常重要的收入来源。而在酱香热的带动下，他们也坐享了“不愁卖酒”的好时代。

然而“酒不愁卖”的喜悦背后也有一丝心酸，自身品牌不够大不足以吸引经销商主动代理，而与酱香消费大省的经销商合作时，他们的议价能力也相对较弱。一些厂家还表示自有品牌不如定制开发产品产品卖得好，做得好的定制产品销售量是自有品牌的倍数。

“来仁怀做定制开发的酒商，大多是已经有成熟的销售渠道，或者团购资源，铺垫好了销售渠道再来找合适的产品，只要产品一出来就能很快变现。”一位业内人士分析到。而相对应的是仁怀的中小酒企自身的产品设计能力、市场营销能力和销售团队都较弱，一些酒厂甚至没有自己的营销团队。

逐梦酱酒热，需要正确姿势

酱香酒如今却是很热，但有专家判断酱香热的时间窗口大概还有五年左右，留给仁怀广大中小酒企的时间其实不多了。一些中小酒企也意识到了自身品牌不足的弊端，毕竟在白酒行业有太多依赖销售原酒或贴牌的酒厂陷入危机的教训。如今茅台、郎酒、金沙等企业先后调整产品结构，聚焦核心产品后，给仁怀的企业留下了更多的空间。

然而，酱酒热带来的机遇与迷茫不止困扰广大中小酒企，对全国各地众多不了解酱香酒，但希望能在这股热潮中分一杯羹的酒商来说，也面临着“选择困难”。如文章开头提到的高先生，尽管一直做酒，但多年来专注浓香，对酱香酒知之甚少。

他告诉糖酒快讯，在去了解过的企业展位上，销售人员的话术大同小异，先说酒厂位置离茅台的距离，再说工艺和茅台一样，接着倒一杯酒品鉴，观色、闻香、品味一套完整流程，最后说自己的产品品质过硬，销量不愁，买到就是赚到。听第一家很容易心动，然而十几家走下来几乎都是这套流程，高先生难免心里打鼓：“说的内容差不多，品鉴也喝不出好坏，一时难以决定。”

在追逐酱酒热的路上，中小酒企和经销商都面临着难题，这时候不仅需要得到市场公认的品牌体系，如浓香酒的品牌梯队，还需要一个有能力筛选仁怀优质酱香酒企业，得到经销商信任的沟通平台。

在这样的市场环境下，2019年底，由遵义市(仁怀)酒业协会发起的指定机构——酱香会(中国酱香酒消费体验平台)应运而生，旨在为解决产区酱酒企业如何更好卖酒、经销商如何选酒、消费者如何体验酱酒，打造为连接三方之间的沟通平台。

对企业来说，平台承载的酱酒粉丝可以视为精准人群，帮助满足“好酱酒”大概念的仁怀中小酱酒品牌节省了更多市场铺垫成本。

对经销商来说，酱香会整合了产区的优质酱香酒资源，由仁怀酒协权威背书，免去了在产区内反复“相亲”挑选产品的过程，通过平台挑选优质的产品，由专家甄选、协会背书、媒体赋能、营销支持，实现专业赋能。

酱香酒进入新的发展周期，向头部集中的过程中，小而美也在野蛮生长。摘不到头部品牌的果实，在酱香会构筑的小而美领域正开启新的行业机遇。