酒商怎么处理和名酒的关系？

众所周知，当下，是一个名酒的时代。

在这个时代，酒商该怎样处理和名酒的关系呢?名酒的管理层纷纷换代，我们又该怎样处理与名酒厂高层的关系呢?

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一、不放弃名酒的代理机会

日前，在杭州，与浙江酒类流通协会的会长朱跃明、副会长谢士云吃饭。席间，喝的酒是“红西凤”。

浙江的大商商源刚刚接了西凤在浙江省的代理权。

1.西凤在浙江的市场表现，起伏不定。

2009年，西凤开始全国化进程。没有强势地产品牌的浙江省，自然是最好的选择之一。

一时间，西凤的各种贴牌产品、西凤酒厂的自营产品，塞满浙江各个省级总经销的仓库，大家跃跃欲试，准备大干一场。

但，理想很丰满，现实很残酷。

西凤在浙江的品牌认知度很低，这些贴牌商、包括酒厂自营产品，缺乏成型的营销思路和服务理念，导致这些省代、市代几乎全军覆没。

很多经销商的仓库里至今还存放着各种西凤酒。

实际上，如果可以复盘当时西凤在浙江为什么如此惨烈，是件很有意义的事情。

今天不在这里赘述。

只想表达一句：西凤在浙江的市场氛围与西凤的名酒地位不相称。

2.为什么商源要接西凤?

“到底是名酒啊!”商源的高管跟我说。

确实，西凤是1952年第一届名酒评选评出来的八大名酒之一，也是当年的四大名白酒之一。同时被评上名酒的茅台，早已飞天;泸州老窖，正策马扬鞭;汾酒，曾经当过白酒老大，现在正快速布局全国;而西凤呢?掉队了，现在的影响力和销售额，都没有进入全国前十名。

作为浙江的大商，商源现在的战略是利用自己修建了二十多年的“高速公路”，尽量延揽“好车”进入他的体系。名酒，肯定是“好车”。虽然这辆“好车”不一定是最新款的，也不一定是最高配置的，但只要这辆“好车”的主人调整到位，总能发挥出应有的速度。

“西凤的高层非常有水平。”商源老板朱跃明刚刚去过西凤酒厂，和宝鸡主管部门、西凤管理层关系融洽。

而这，已经为商源与西凤的合作埋下了成功的基因。

3.我们怎么办?

很多区域强商(全渠道)或者县市级大商(主要以团购或者KA为主)，如果有独家代理本区域的名酒机会，千万不要放弃。

名酒对经销商来说，是商业机会，也是商誉机会。

中国酒类品牌的集中速度，并没有减缓，放弃那些没有特色的不知名品牌，拥抱名酒，是绝对正确的选择。

当下，还有不少名酒并没有完全实施全国化，比如，汾酒在南方;西凤在很多区域;洋河在很多区域;泸州老窖在部分区域;剑南春在部分县市区等等，都具有强大的商业机会。

另外，我们不要忘了黄酒里的古越龙山旗下的鉴湖品牌，葡萄酒里的张裕旗下的白兰地品牌，都是第一届名酒评选的胜出者，这也是机会。

此外，很多世界级名酒刚刚开始布局中国!

我在以前的一则日记里说到，泰山名饮已经开始布局象誉嘉这样的世界名酒品牌。

你，再不行动，又要后悔了。

二、怎么跟名酒厂的老总们聊天?

随着五粮液大规模调整高层，名酒厂的“改朝换代”逐渐尘埃落定。

汾酒、泸州、茅台、西凤，这些都是顶尖的中国白酒品牌。他们的高管更迭对行业、对经销商都会产生极大的影响。

昨天，和一位大商聊天，他主动提出来，现在他去名酒厂，会有些许尴尬。

为什么会尴尬呢?

那些名酒厂新上的老总大多是70后，资历和年龄都比这位大商小，不像以前，可以简单的向上仰望、多说好话就行了。

我也就这个问题问了几个和名酒厂关系处理得不错的酒商，把他们的观点总结了一下，请大家拍砖。

1.名酒厂管理层的新风格。

从2008年开始，名酒复兴。名酒的价格竞争(提价)、销售额竞争(百亿，千亿工程)愈演愈烈。

在这种残酷而又高阶的竞争之中，这些名酒厂的高层压力巨大。

他们要想做出成绩，要想不被竞争对手甩出两条街，要想不被公司历史钉在耻辱柱上，要想成就一番伟业，无论是公司土生土长的还是空降进入的，都必须形成一个风格：极度务实。

躺赢的时代已经过去，无论你资格再老、无论你品牌再响，如果不务实，不唯实，不关注竞争对手，不强调自身努力，很快就会被拉开距离。

怎么务实?数据说话、绩效至上。

和以前的名酒厂负责人重感情、重关系不同，现在这波负责人虽然同样重感情、重关系，但是更重数据、重业绩。

他们会在数据和业绩的基础上，谈感情、谈关系。

2.跟这些高层怎么沟通。

第一，语言简洁明快，重数据、重结果、重运营逻辑、重创新工具，轻废话、轻套话、轻具体过程、轻繁文缛节。

第二，干货为主，注重效率。直话直说，不绕圈子。不去过度揣测解读对方的一举一动，比如没有留你吃饭，人家说真的不想喝酒，并不是对你工作不满;比如眉头一皱，并不是对你有什么情绪。只要你业绩到位，只要你问心无愧，不要太过顾及那些太细微的动作。

第三，有亮点。这些高层每天接触海量的信息，要给他们留下深刻的好印象，可不容易。也不是喝顿大酒，聊个闲天能够解决的。你要学会设身处地，找到他的焦虑点，并深度思考，寻找出解决问题的不同方法。如果你和他聊天时对他有所启迪，你们的关系会更加融洽。

第四，更系统。去除了虚浮的表面文章，直入正题，先用数据说明问题的解决，再用简明扼要的话语说明达到这些数据的方法，然后说明在过程中做得好的地方、可以下次改进的地方，最后提出下一个阶段的应对之策。时间控制在5-10分钟，一般的话题都能讲完。