中小型白酒企业求同存异的生存之道
自茅台酒在巴拿马博览会上一摔成名，成功捧回金奖后，中国白酒行业踏出了进入市场化时代的第一步。短缺经济时代中，在产量、原材料、技术等方面的拙制下，“酒香不怕巷子深”的名言，生动的体现了当时“酒”产品的稀缺性和需求性，同时也造就了流传千古的特色酿酒技艺和百家争鸣的各种酒厂。
随着原材料的增加、技术的突破和产量的提升，中国白酒行业历经供求平衡时代和过剩经济时代初期，市场化时代的渠道为王初露峥嵘，不断涌现酒厂豪掷千金在各种平台上打广告、扩渠道的风靡之气。时代在进步，消费在理性，伴随着黄金十年的落幕，中国白酒行业正式进入严重的过剩经济时代和泡沫经济时代，为求发展与生存，高达数万家的白酒企业各显神通，八仙过海。最终形成了“酒香也怕巷子深”的终端为王的市场格局。
随着市场化时代的发展，白酒消费环境也经历着一次次转变，如公务消费市场转向商务消费市场，以群体性消费向个人喜好消费转变。消费环境的转变不断推动着白酒企业营销模式的变革，由最初的商品稀缺时代到广告轰炸时代，再到消费者时代，生动的体现出消费者的主权意识越来越强，渠道和终端的话语权越来越弱。
伴随着一线白酒品牌下沉、次高端酒企全国布局，地方中小型白酒企业的市场生存环境逐渐被压缩，甚至被覆盖。面对当前不断被挤压的生存环境，为求生存，中小型白酒企业面临着当下传统终端资源性投入与消费者认知不同的矛盾、名酒下沉后，中小企业如何整合资源，抢占中高端消费人群的市场。在传统终端式微的情况下，用何种方式进一步提高市场占有率和精耕度等问题!
在终端时代，各种终端直接带动了整个白酒市场的消费，特别是小糊涂仙等一批创新的品牌在终端道路上的成功，刺激了整个白酒行业扑向终端。但是终端的资源是有限的，而过多的同质化竞争品牌和相对有限的终端市场必然导致激烈比拼——价格战、促销战等等不无而论。随着终端费用投入的节节攀高，白酒产品的促销缺乏理性和系统性，中小型白酒企业在品牌宣传的投入必然减少，无法建立起忠诚的顾客群和品牌认同度，更无法彰显品牌知名度和提升品牌价值，在当前以消费者为主导的市场上，这是相当可怕的。
伴随着一线品牌下沉、次高端酒企全国布局情形下，各地方中小型白酒企业面临着产品销量好的利润低、利润高的被抢占的尴尬局面，一但应对不上，就面临着被市场淘汰的命运。随着白酒市场的激烈竞争，中国白酒行业逐步进入“寡头”时代。在当前白酒行业经济下行、消费市场转变、“寡头”霸占高利润市场的局面下，如何整合当下资源生存下去，是中小型白酒企业的直接问题。
白酒黄金十年期间，让许多的中小型白酒企业资产翻番，扩大市场、提高销量成为企业领导人的前进方向，从而忽视了企业所在地的品牌提升和销量深挖。地方中小型企业在所在地的知名度和消费者粘度上是外来品牌不可比拟的，特别是做好高端消费人群的深耕细挖工作，将会为中小型白酒企业带来不容忽视的生存资本!
做终端找死，不做终端等死。现在的终端时代就是比拼价格、比拼促销力度，伴随着投入费用的节节升高，很多中小型酒企陷入了无谓的资源消耗战之中，造成了资金紧张，生存困难的局面。特别是在省会城市的“战场”上，白酒品牌之间的竞争相当激烈，在中档价位区间的各个产品，呈现了短兵相接的肉搏状态，尤其是竞品，往往是策略相似、手段相近，而投入的费用却是一个比一个高。
许多酒企为了维护和抢占较多的市场份额，大部分已经是获利甚微，有的甚至出现了大面积的亏损现象。由于终端竞争的恶性和无序性等问题把众多中小型酒企推向了一个比较被动的局面。终端费用的上涨已经使得白酒行业从盈利到亏损过度，盈亏平衡点的出现无疑标示着终端时代的转折。
就像智邦达张总所说：在当前终端市场上，随着众多品牌价格战越来越接近的时候，这个时候我们就要做三个锁定四个提升。第一锁定核心烟酒店、第二锁定核心公关团购平台、第三锁定核心企事业单位、第一提升核心烟酒店布局与启动能力、第二提升公关平台建设与利用能力、第三提升企事业单位开发与维护能力、第四提升推广活动落实能力。深刻的总结了由终端时代步入后终端时代的核心要点。随着白酒行业竞争的深化，白酒的终端销售必将越来越接近白酒所能提供的核心价值层面，适应者将迎来广阔的发展空间，而固守以前的思路必将被市场淘汰。
白酒是一种成人的娱乐，作为一种凝聚感情和精神享受的交际用品，饮酒氛围的场景和营造将比单纯的酒水本身所带来的感觉更加重要。所以，在后终端时代，中小型白酒企业如何做好品牌故事和场景化建设将是吸引消费者选择购买的必要手段。
从经销商在终端投入出现亏损，投入产出严重失衡到酒企直营终端，维护和垄断终端市场花费巨额资金，终端市场的变革已经刻不容缓了，许多中小型酒企也在后终端时代探寻合适自身的发展道路。从当前市场调查和反应的情况来看，大部分中小型酒企在后终端时代已经迈出了第一步，总得来看，大致有五种情况：
一、 深挖终端背后商务团体及其他核心顾客的团购资源
随着终端费用和政策倾向性越来越高，不论是经销商还是酒厂直营的压力越来越大，不堪重负。在这种情况下，许多经销商和酒厂直营的销售团队就着重加深与商超终端之间的关系，以商超终端为媒介，接触它们背后的团购资源，建档立案，由专门人员重点追踪，通过节假日短信祝福、生日小礼物赠送、小事小忙勤上门等客情服务，形成“入户终端之内，决胜终端之外”的战略手段。
二、新媒体传播渠道成为中小酒企的不二之选
随着80、90后成为市场的消费主力团体后，越来越多的酒企认识到在品牌树立上除了要保质求名外，还要有新意、出奇招，吸引年轻消费者的目光。江小白就是一个很好的案例，刮起了一股针对年轻消费者的情怀之风，以当前年轻人对时尚、青春、简单和快乐的鲜明个性为主题，精准切入到作为消费主力的80、90后的生活理念。年轻的江小白通过短短5年时间的发展，一跃成为白酒市场的佼佼者。
三、社会资源的多种组合将更多为白酒品牌添砖加瓦
伴随着信息时代爆炸性的传播速度，越来越多的白酒企业注重自身品牌在公益活动、体育赛事、演唱会等受大众喜爱的社会性活动中露面，通过一系列组合拳模式，让消费者将品牌记在心中，成为在终端购买中首选的产品。更多中小型酒企通过赞助政府单位组织的公益性活动中获得良好的品牌宣传和团购资源，像山东百脉泉酒企通过冠名山东省足球运动协会主办的“泉城联盟杯“足球比赛，就获得了良好的社会反响。
四、品牌之路逐渐盛行，靠销量抢占市场渐行渐远
从白酒行业现状和终端促销泛滥来看，许多经销商就是以促销上量短期获利为主要目的。但从现在的白酒市场发展趋势来看，靠终端上量获得短期利润会越来越困难，消费者的主观选择权受不断更新的品牌推广和促销活动影响很大。真正占据市场的畅销品应该是以做品牌的思路为核心思想，不仅构建良好的终端生态网络，还要重视企业形象，不断维护和加深消费者的品牌忠诚度。做品牌的企业着重点不仅要看终端，还要培养整个市场的消费生态圈，一旦品牌效应形成也将带动终端拓展，形成两架马车齐头并进的良好局面。
五、渠道倒推，由消费者倒逼终端和团购点名购买
大部分做酒的企业在做新产品的时候，都先从终端做起，因为一旦终端形成点名购买，就会吸引团购环节进货，各种商超也会动销。相反，一旦终端销量下滑，商超和流通环节的销量也会下滑。但如果逆向思维操作，从消费者身上做文章，形成点名购买的趋势，就会形成各种终端和团购资源抢着进货的局面。现有市面的产品就是从流通环节做起，并进而影响终端进货。
一类是价格便宜的低档产品，消费者品牌意识差，忠诚度低，选择时受店主推销的影响很大。所以这类产品如果能够有很好的推销技巧，加上产品适当的促销，完全能在流通环节打开市场突破口。第二类就是和市面上的一线品牌和次高端品牌相似并有明显优势的产品。很多去终端购买的顾客都是因为价格或者方便性而点名购买的，但如果酒企的产品在卖点设计和促销上与要购买的其他产品比有优势，加上人员推销，完全有形成购买的可能性。
如何在当前激烈的市场竞争下生存下去，是许多中小型酒企最主要的目的，在生存下去的同时，打好企业发展基础，为下一个白酒黄金时期做好准备，也是很多酒企领导人考虑的现实问题。后终端时代的来临标志着当下白酒行业已达到深点，如何在生存之中选择适合自身酒企发展的方向、如何做好产品在市场中的引导工作、如何接受当前各种层出不穷的新型营销模式，我想这也是整个白酒行业在思考的问题。