019最后一波旺季 聚焦经销商结构性转变

进入11月份，天气渐冷，白酒行业也渐渐进入了销售旺季，从今年的境况来看，似乎全行业都在聚焦结构性转变。我们看到，从生产前端的包材提价，到产品端的结构性改革，再共振到销售链条端，似乎这一轮结构性改革急迫又急速，那么在急速的转型之下，经销商面临哪些压力?

经销商的结构性压力

01、利润薄弱压力

面临产品结构性压力较大的经销商，主要是利润薄弱的那一批，他们代理的产品特点主要是畅销，但是利润并不可观，甚至在激烈的竞争下，出现倒挂现象，严重影响经销商的资金运转效率。

02、竞品繁多压力

一般面临结构性压力较大的经销商，大多聚焦于大众产品的销售，而大众产品的价位区间，向来是产品最繁多、竞争最激烈的一个价位带，同时门槛相对较低。繁多的竞品，会把经销商拖入价格战的泥潭，从而进入恶性循环。

03、行业整合压力

不仅仅是酒企面临行业整合压力，经销商同样需要面对这一问题。同属于某一区域的经销商，做大，就意味着，可以更有机会获取资源稀缺品牌的代理资源，可以更有实力获取下游终端商的青睐，可以有机会成长得更快。

04、向产业链末端移位压力

在近几年的行业调整中，我们可以看到，不少经销商放弃了代理权，转型为终端店，直面消费者，向产业链末端移位。

05、被连锁、加盟吸纳

行业里有几家头部连锁品牌，在市场上具有较强的吸附能力，吸引了不少经销商加盟、合作。加入连锁品牌有利有弊，优势是可以借助较为知名的品牌进行市场拓展、做销售。劣势是需要影响甚至放弃经销商多年积累的品牌。

经销商如何面对结构性压力

01、运营优质品牌产品

经销商自己运营产品，会有更多的主导权，对利润空间以及市场秩序的监管更有把控力。当下的市场情况是，不少大品牌开始收紧条码，梳理产品。但是仍旧有品牌给予运营商一定机会，发挥主观作用，运营产品。

02、代理利润率高的产品

在产品琳琅满目的当下，选品，成为经销商的生存能力之一。想要改善结构性压力，提升利润率就成为首当其冲的目的。有市场的利润型产品，大多还是聚焦于名酒企业，以及省级龙头企业，抑或是有鲜明卖点特色的产品。而能够拿到这些产品代理权，需要经销商具备较强的销售网络以及资金实力。

03、引流型产品辅助

经销商调整产品结构，不仅仅是一款产品可以解决的，还需要两款甚至多款产品的组合，能够有一款引流型产品，会对经销商产品结构的改善有提速增效的作用。

04、满足更高要求准入条件

在竞争已经趋于白热化的当下，不少经销商已经被淘汰出局，还有一部分经销商实力在逐渐壮大，在未来的结构性竞争中，无疑，综合实力强的经销商将会占有越来越多的资源。在优质品牌、优质产品争夺中，宣传支持大、渠道力量强、销售规模大等都将成为结构性竞争的致胜要素，也是满足优质品牌准入的竞争条件。

05、丰富商务团购资源

团购资源，是当下酒企与经销商都在积极争取的重要核心资源，丰富商务团购资源能够带来直接的动销，是结构性转型的关键途径之一。

06、抓好关键时点

关键时点是拉开经销商产品销售结构差距的主要用力时刻。主要集中在中秋以及春节两大旺季，因此，经销商需要在这几个关键时间段，充分发挥主观能动性以及客观优势，拉开结构优势。