进口商抢零售商团购客户事件频发 零售商用3招守住地盘

不止一名葡萄酒零售商遇到过这样的情况：品牌商员工借零售商举办品酒会之机，悄悄与零售商的私人客户加上微信，此后绕开零售商直接交易。

这样的情况让不少零售商感到恼火!但是，又有怎样防患于未然的方法呢?

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1、品牌方通过酒会绕开零售商，直接把酒卖给终端客户

日前，一名深圳的酒类零售商负责人向WBO爆料：前不久举办了一场烈性洋酒的酒会，品牌方派员过来帮忙。但在现场，品牌方的工作人员加了本公司邀请来的私人客户的微信号。此后，零售商发现品牌方开始绕开自己直接把产品卖给私人客户。要命的是，品牌方给客户的价格，只比给零售商的批发价高一点。

据了解，这个烈酒品牌还是一知名品牌，葡萄酒品牌极为碎片化，类似情况则更为普遍。

成都恒泰酒类直供连锁也曾遇到过类似问题。该公司负责人邓国银指出：品牌方投入费用让我们把下游客户请来参加酒会，有时其实是一种策略。当品牌方人员和我的客户交流后，发现一些需求量较大的集团客户，他们就会采取直接销售的行为。

“我们曾遇到过这样的情况，但由于这个客户忠诚度非常高，因此最终未成交，据这名客户告诉我们，品牌方给了他们很多政策，诱导客户下单。”邓国银说。

2、这种现象为何发生?

为何品牌方会去抢零售商的生意?对此，邓国银指出：这样的小动作并不见得是品牌方所为，而是品牌方的客户经理。

“每次品牌商举办酒会，我们零售商邀请的都是优质客户。业务经理有自己的销售压力。他们认为把这些优质客户抓在自己手里，对自己的工作有好处。包括满足个人的需求，比如做一些私单。这对他们的诱惑非常大。”邓国银说。

但长沙葡壹精品酒业总经理方奕同时指出：如果部分零售商加价率太高，终端客户绕开他们可以节省很多钱。换一个角度想问题，似乎也无可厚非。特别针对追求高的利润还不做服务的零售商。

“事实上，零售商做的是周边的客户，获取客户并成交更容易一些。相反，进口商、品牌商要获取终端客户更难，因为他们很难做到那么下沉。”他说。

方奕表示：一些终端客户也有自己的心思。这就好比我去某五星级酒店吃饭，发现某种水果很好吃。但假如我要买一斤，肯定不会找餐厅购买，而是找餐厅的供应商。我以前做进口商时，就曾在不知情的前提下接了一个原本是经销商客户的单子，但这样却被落下了话柄。

3、零售商如何守住自己地盘?

对于品牌商抢客户，各地酒类零售商也总结了3种应对之法。

1、防止品牌商接触自己客户。

邓国银表示：品牌商如此行为的确太不厚道。但有时候要更换品牌也不是一蹴而就的事，因此我能做的，就是不让品牌商和我的客户产生接触。

上述深圳酒类零售商也告诉WBO:“从那次事件以后，我再举办酒会，便要求品牌方不要派人员过来，只把品鉴酒和物料寄来即可，我们自行组织，会后可以把现场照片给品牌方作为证据。”

2、向品牌商声明严重后果。

唐山美度1855贸易有限公司总经理董怀成则指出：这样的情况很难预防，最多就是口头声明，不大可能写在合同里。但一旦发生绕开经销商的事件，无疑是破坏了信任基础，副作用极大。

一名成都酒商就对品牌商提出了类似声明，这名酒商最近邀请了十家供应商(厂家和品牌商)赴他所在的城市参加年终订货会，同时邀请自己的下线客户前来品酒。谈到如何防止“被绕开”，这名酒商负责人告诉WBO：“我会跟所有品牌商声明，切勿抢客户，如果发生这类行径，我不仅不会再跟这家企业继续合作，我还会把该品牌库存货低价在电商渠道抛售，让该品牌的价格乱掉。”

3、邀请非主流客户来参加酒会。

方奕也提供了他的建议：在开办酒会时可以巧妙让直接客户与上游避开，比如某一个酒庄在湖南的酒，90%都是某几个大客户喝掉的，品牌方过来搞活动，我是这款酒的代理商，我不会去邀请喝他酒的人来参加。而是会让买A产品的客户参加C酒庄的晚宴。买B产品的客户参加A酒庄的晚宴。

方奕指出：把你的鸡蛋暴露在别人的面前，他顺手就捡了。我肯定要保护自己的利益。其次，办酒会不要太商务，而是以葡萄酒本身为主，淡化销售色彩，让人不要去关注这一点。