新形式下的白酒渠道推广方式分析

无数次听到行业内的朋友总是在抱怨，白酒的黄金十年已经过去，现在的酒水市场已经饱和，消费群体减少、价格倒挂越来越影响销售人员的销售业绩，导致市场总体萧条。笔者认为，最主要还是因为消费者消费观念的理性、对品牌认识的增强，导致现在的白酒市场大部分销售份额被大中型酒企吃掉(如:贵州茅台2018年公司实现营业总收入736.39亿元，同比增加26.49%;五粮液2018年实现实现营业收入400.3亿元，同比增长32.61%;洋河股份2018年实现营业收入241.22亿元，同比增长21%;)。规模不大的酒企因为品牌、资金、人才、资源各方面的弱势，将会不断的面临市场出局，行业洗牌将会加速推进。

作为中小型的酒企的传统销售渠道：酒店、中通、商超，在未来的道路上该如何发展?是和传统销售模式一样，依靠铺货、返点、促销等基础模式销售，还是创新新模式呢?我想，这个选择是摆在目前很多中小型酒企老板的重要课题。过去的十年我们依靠酒店、中通、商超取得了很多的骄人业绩。

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酒 店

通过铺货、返点、买断等合作方式+上促销员、暗促等拦截营销达到了酒店销售的最大化，即产生了销售，同时利用氛围布置达到了产品的快速宣传作用，但随着消费者理性消费，自带酒水的普及化，导致越来越多的酒店，销售业绩不断下滑，甚至导致很多的酒企做酒店渠道纯粹就是花钱买吆喝，成本大于业绩，导致酒店渠道成为鸡肋。

中 通

利用铺货、陈列费用、买断专柜等方式进行产品展示，再利用长期促销、阶段性促销、返利等各种方式建立了庞大的销售渠道，是曾经酒企的利润集中点，但是现在因为消费者的理性、市场价格的透明、倒挂，导致大部分的批发部、烟酒店老板无利可图，再加上现在酒企对于店面的支持越来越少，使大量的批发部、烟酒店老板经营困难，退出市场。

商 超

曾经的商超也是销售的一大支柱，特别是对于中小酒企的品牌塑造、价格稳定、宣传媒介、销售业绩都起到了很大的推动作用，但随着合作成本的不断提高、以及销售数据的不断下滑，与商超合作虽然是必须要做的事情，但已经是越来越成为中小型酒企的负担，而不是有力补充，很多的中小型企业在不断的压缩和商超合作的规模。但是在当今社会，这些渠道越来越难以达到中小型酒企的预期，面对市场的格局变化，作为中小型的酒企销售出路在哪里呢?这是值得我们每一位参与白酒流通的同行们需要认真考虑的一个问题。

如何减少流通的环节?如何使企业能够既不需要太多资金布局市场，同时又能够产生更多的销售收入?我想，有以下的几种模式可供参考：

1.一键到C模式，企业跳过中间的流通环节(总经销、经销商、分销商、烟酒店)直接面对消费者，将企业的产品通过展示、品鉴、拦截营销等直接和消费者见面，即节省了大量的资金，同时又让企业有足够的空间给消费者制定促销模式，还能避免中间环节的阻扰销售和其他不利因素，这种模式的创新使企业主动的掌握消费者，并能够真正的掌握消费心理，从而调整产品、价格的布局，最大的弊端是企业需要投入大量的精力、人员操作具体的工作;

2.一键到B，企业成立营销分公司，取消经销商，直接和烟酒店合作，这样的销售模式好处是能够节约产品销售的流通环节，同时还给企业减少销售压力、减少企业的人员、资金投入，另外因为企业能够直接和烟酒店接触，能够真正掌握当地的销售资源，便于企业制定相关的政策，难点是烟酒店的客情是否能够牢固，烟酒店能不能将我品作为第一推荐产品来选择。

3. 通过酒道馆、专卖店的形式，直接招募酒道馆(店内体验营销加店外团购销售)、专卖店合作商(店长负责制+店员以店外营销为主，结果为导向)，厂家负责培训，管理，销售，产品消费会员的管理。合作商负责资金、客户资源提供，双方合作共赢。此方式既能够让企业有更多精力做好产品，同时又能够减少资金压力，还能够管控市场，难点是如何将销售业绩提高上去。(该模式更多的是面向中高端产品)

4. 利用传统渠道的平台进行销售，通过和传统销售平台进行合作，厂家利用传统渠道平台的场地自己进行销售行为，厂家负责产品、销售模式的管理，传统渠道只需要提供场地、部分资源，厂家按一定的利润比例给与渠道平台，此模式的好处在于让厂家对于产品的推广阻力变小 ，同时厂家可以不断调整销售模式，不断改变销售方法，难点是销售的利润减少，同时人力、财力成本增加。

总之，销售模式本身是多样的，但是企业需要根据自身的规模、资金来判断哪种模式更适合自己，如何利用哪种模式才能达到利益最大化，这才是企业应该选择的最好方式!