论一个葡萄酒实体店的“自我修养”

据OIV(国际葡萄酒与葡萄酒组织)发布的数据显示， 2018年全球葡萄酒消费量246亿升，中国葡萄酒消费量为17.9亿升，位居全球第五位。由此看来，中国的葡萄酒消费量巨大，市场潜力也巨大，但与巨大消费量形成鲜明对比的是很多葡萄酒零售商都在反映生意不好，销量下滑，产品卖不动，这到底是为什么呢?碎片化市场是其主要原因!

2001年中国加入世贸组织以后，进口葡萄酒开始进入到中国市场，原有的市场格局被逐渐打破。在此之前，国产葡萄酒市场份额占据市场统治地位，张裕、长城、王朝是葡萄酒的代名词。

之后，随着市场的繁荣和关税的下调，越来越多的人进入到葡萄酒行业，一些进口商未来做大体量，引进更多的进口品牌。另外，做进口葡萄酒门槛低，进口商的数量暴增，这直接导致碎片化加剧。近几年来，随着互联网的发展，线上销售也进一步分化市场。除此之外，一些线上平台开始布局线下实体店，造成实体店数量增多，实体店在渠道发展的过程中更多的是承担了一种渠道融合的功能。

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目前，很多经销商的感受就是：渠道经销商也能卖一点，团购经销商也能卖一点，每个城市都有点量，每个进入的终端也都能卖点，但很难成规模，市场真正的迎来了“全民皆商”的时代。如此碎片化的市场，让消费者有了更多的选择，购买更加方便快捷，但是对传统的经销商来说，对终端的控制力在下降，市场不像之前那么聚焦了。通常情况是，面对日益增长的市场，却不知道该如何去发力。

“碎片化”已经成为一个行业现象，那对传统经销商来说，如何来应对市场的碎片化?新形势下，葡萄酒实体店又该怎么运作呢?

01、适时调整产品结构

碎片化的市场是一个不缺产品的市场，但真正缺少的是适合消费者的好产品，杭州雪诗尼酒窖的Andy就说到，“产品选择很重要，我们一般会自己进口，也会选择和大型的进口商合作，控制成本。因为这样我们对产品选择会更加主动，对于产品的运作也更有优势。另外，还会根据各个产品的销售数据，适时的进行产品结构调整，打造自己的主流销售产品。”

02、维护老客户和开发新客户同样重要

在一个产品多样化，消费多元化的时代，如何让消费者保持对产品的热情和忠诚度对企业来说非常重要。对于葡萄酒实体店商来说，可以定期举办各式主题的培训、酒会活动，虽然品酒会下单率比较低，但是可以通过这种方式培养忠实粉丝，增加与客户的黏性。

另外，针对一些刚入行的客户群体，可以定期举办一些费用不高葡萄酒培训课程，普及葡萄酒文化，进而实现消费者的心智占位。“我国葡萄酒的消费量虽然很大，但人均却非常少，想了解葡萄酒的人也有很多，而我们经常会组织一些费用不高的葡萄酒培训课程，吸引一些刚入行的“小白”客户群体，一方面，宣传了葡萄酒文化，另一方面，也增加了客户对我们的信任度，他们也成为我们的潜在客户。”Andy就谈到。

03、“跨界”合作是挖掘客户的好办法

“跨界”合作已经不是新词，所谓跨界就是要打破原有的圈层，实现各个行业的融合。其实，对于葡萄酒实体店来说，“跨界”合作是挖掘客户的好办法。

澳袋丽的阮玉坤说，“每个公司都有自己的客户群，而要想与这些客户群产生联系，就必须要打破圈层，跨界合作就是很好的方式。我们通过和保险公司、4S店合作，把产品融入到他们的业务体系中，他们在服务客户时都是用我们的产品，也是对我们很好的宣传。另外，在名车4S店里，我们能接触到高端精准客户，这也有助于我们积累客户资源，经过后期转化后，这些客户就成了我们的忠实客户。”另外，广东的陈先生也谈到，跨界合作是开拓市场的“利剑”，比如针对女性消费者，我们会和美容院进行合作，通过美容院来推广我们的产品。

04、发挥实体店最大的优势：体验营销

体验营销是实体店最大的优势，它包含了品牌与消费者之间的互动、参与和活动，能有效直接的吸引消费者，邀请并鼓励他们参与品牌引导的理念，并与之共同成长。另外，在实体店购物时，大家要面对面交流，有什么问题可以现场回答和处理，消费者可能切身的感受到产品，帮助消费者树立对品牌的立体化形象，从而引导消费。