葡萄酒经销商如何开发县级市场？

随着葡萄酒的深入普及，县乡级市场，尤其是发达地市，被很多酒商惦记!可是，惦记是一回事，怎么去做是另一回事!今天小编找到了一位运作浙江杭州地区一个县级市场的区域经理，听听他在县级市场开拓中的辛酸和经验吧!

真实讲述：我怎么做到县级市场两个月3万箱的

我叫小刘，曾任王朝、张裕、白洋河在浙江市场的区域经理，后来自己做酒商。最初的市场运作，就是从县级市场拓展开始的。今天，葡萄酒研究让我谈谈做县级市场的经验，我就冒昧的谈谈做杭州桐庐县的一些经验和教训，请大家指正!

我觉得首先，我们必须认定一个事实，即使是在杭州这样葡萄酒消费发达的地方，下面县区的情况也不太相同。桐庐在我2015年运作的时候，葡萄酒销量列整个杭州地区13个区县中的第11名，基础并不好。因此，必须沉下心来，不要奢望有爆发式的增长，一步一步的来。

最初我做的产品在桐庐县城的走量只有几百件，而通过我的运作，在三年的时间里，我做的葡萄酒年前两个月的销量达到3万箱，超过了当地的黄酒总销量。

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第一步：打好人情牌，用关系营销撬动市场

我至今清晰的记得，在桐庐的第一单，是当地的一个行政管理单位领导的私人聚会，用了11箱酒。我一个月去他们那里7次，开始一直被拒绝，但我每次去都会带点东西，其中有一次还带了一本《糖烟酒周刊》，缠着对方聊葡萄酒知识，讲了很多国内葡萄酒品牌竞争的故事，引起他们的兴趣，逐渐拉进了双方关系。事后我想想，可能打动他们的并非我做的产品，而是我讲的那些市场竞争的故事，让他们产生了兴趣。

而在我后来做张裕期间，因为品牌力较强，加上长期形成的良好关系，这位领导给我引介了很多朋友，最鼎盛时期我通过他的关系一个月出了170箱酒。所以我认为，粗暴直接的品牌介绍有时候会适得其反，一些具有故事性的讲述，反而更能引起他们的兴趣，这些也成为他们在酒桌上的谈资。

另外，这种人脉是需要维护的。比如我的团购关系人其实也是我的业务员，在他们生日啊，或者家有喜事的时候，我们经常联谊，上门拜访他们的家人，保持良好的客情。这些对于人脉资源的积累和维护，起到了决定性的作用。

第二步：自费广告的“四两拨千斤”效应

经过一年的运作，我的产品已经进入了当地很多餐饮终端，以中小规模的海鲜城、家常菜馆为主，并不涉及A类终端。针对他们，我自掏腰包做了几十个易拉宝，放在这些店里面，把促销内容公示。比如海鲜配干白，买两支干白送一个精美烟灰缸;买一箱干白送一块桥车遮阳板，餐厅门口的停车场上到处都是挂着产品端额遮阳板，非常壮观，开车的时候叠起来扔到后备箱即可;还有就是雨季的时候，烟酒店和餐厅买酒送雨伞，简易雨伞的成本只有几块钱。其实，这些活动大部分都是没有厂方支持的，而是我个人掏腰包做的，但其效果很明显，产品也很快打开了市场。这是一种促销，但我把它理解为是一种广告，成本很低，但能够帮我迅速在零售终端和中小规模餐饮店打开市场。

第三步：酒水承包，我给老板们分成

随着终端逐渐打开，有很多其他品牌也开始尝试这种促销方式，这让我非常头疼，但又无可奈何，毕竟这种方式不具有排他性。有一天我去一个海鲜餐馆送货，老板跟我开玩笑，他这一个月给我卖了100多箱酒，要我给他提成。听到他的话我突然灵机一动，这些小餐厅包括小烟酒店，经营额不高，酒水这一块利润有限，我何不让出部分利润，把他们捆绑到一起，这样就能排斥其他产品竞争了。于是，我经过仔细的成本核算，给他们制定了销量分级，单月达到10箱，在原有基础上每箱提成10元，以此类推，越多越高。说实话，那个阶段老板们分得提成比我自己从厂里拿到的还多，但好在还有年终奖励。这样的做法，把这些小老板们真正捆绑起来，我的销量在两三个月内扩大了将近10倍!厂里也奖励了我一万块钱，弥补了很多损失。而这些老板们到月底结账的时候，都笑成我才是给他们发工资的老板。老实讲，我虽然看起来损失了一些收入，但这种方式不但让产品牢牢占据了BC类终端，甚至这些老板们都成了我一生的朋友，即使后来我换了品牌，他们还是相信我推广的产品。

第四步：适时转型，我从业务员当上了老板

随着市场越来越好，我觉得掌握的渠道资源越来越多，单一的品牌很难满足需求，我就开始琢磨从业务员转型当酒商，自己当老板。当时我在做白洋河的业务，跟厂里谈起这事，他们并没有因此生气，反而答应以酒支持，给了我两万块钱的酒来创业。到今天，我还是非常感激的。

从业务经理到酒商，并不是那么简单。我在梳理了一遍自身资源之后，还是以桐庐为根据地，对现有的超市、烟酒店和中小餐厅等进行了划分，并且接手了原来做过的王朝和张裕，当然还有白洋河以及他们的进口酒，并且对他们的产品档次进行了区分，针对我之前的监控数据，给予不同渠道不同等级的产品，并且坚持我之前做业务员时候的推销方式。其实，我之前做的那些基本上都属于酒商范畴了，因为并非厂里支持的活动，很多是我自费的。现在我可以针对不同销售特点区分终端，利润空间更大了，我的操作也更加自由。2017年的春节前两个月，我在桐庐县城的销量突破3万箱，取得了阶段性的成果。

走出这一步，我觉得关键是要有心，对自身资源进行划分，并且做到清醒认知，明确自己可以做什么，如何针对渠道和终端整合产品结构。仅这一点，就能挡住很多人的成功!