三线城市葡萄酒进口商和批发商的尴与尬 要怎么破解？

葡萄酒消费向三四线城市下沉是大势所趋，消费品类越来越丰富，但与此同时，三四线市场存在一些特有的市场特征，比如缺乏被广泛认可的单品，除了奔富Bin389、407这样的产品外，少有被大众熟知认可的产品;又比如三公消费限制，私营企业经营困难，白酒消费是主流，普通消费者的葡萄酒需求有待进一步被“点燃”……在这样的情境之下，三线城市的葡萄酒进口商或者批发商，找到合适的方式开拓市场就显得十分重要。

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1、三线城市葡萄酒进口商和批发商的尴与尬

在三线城市做进口酒商和批发商的人，不少都遇到这样的尴尬：当地酒商在选择进口商时，一般会选择一线城市，或者至少是省会城市的酒商，很少选择同城的上游。另外，试图到下面县乡开展批发业务的酒商，却往往开拓不力。

与此同时，如今渠道扁平化，不少一线进口商都已经直接运营三四线城市的市场，令三线城市的进口商和批发商生存空间受到挤压。

山东菏泽的酒商刘明力表示：新的市场环境下，多层级的高加价率产品已经越来越难开拓市场，而且，本身批发这种形式对于三四线市场卖葡萄酒来说，似乎并不是很成熟。

2、因地制宜，用好服务、好价格赢得市场

河北廊坊的酒商李才名表示：“我曾经做过一些尝试，但是一年下来，以批发形式开发县城经销商的效果，反倒没有团购好。”这或者说出了不少在三四线城市做进口商或批发商人的心声。

山西太原的苏林认为：“在三四线城市，葡萄酒的氛围不及一线城市，因此，需要在做基础培育工作的同时，用短平快的方式赢得客户的青睐。比如，做好快速配送和库存管理，让客户得到实惠，让他们获得比自己进货更好的物流速度和成本控制。”

浙江宁波的王曾丽则认为：“县乡级市场时，最重要的是要做好价格管控，一个县级市或区里有几个客户，建议把代理产品分开，这样有利于维护大家利润和价格。”

另外，也有酒商提出，对于下面的客户要提供更多的产品知识培训和如何提升销量的培训，做好话术传达等一系列配套服务，因地制宜做好市场。

3、抓住圈层，做好传播和服务

三四线城市由于范围小，圈层比较集中，因此，抓住领袖圈层，向他们呈现出专业，赢得这部分人的认可就显得十分重要了。

河南郑州的酒商许山表示：“设定定位，圈层营销，利用自己的专业为定位人群提供服务，提高转化率、客单价及复购率，这可能会比批发业务的收益会更大。”

湖南长沙的孟姜表示：“卖酒给客户，在引导阶段一定要做到专业、客观，并不厌其烦地传播自己的理念，让大家信任我们。”

总之，三四线城市有着特定的发展阶段，葡萄酒进口商与批发商需要根据市场的特点进行因地制宜的发挥，才能实现更好的发展。