酒水销售如何破解“不促不销”的魔咒？

随着房地产行业，金融行业在市场大环境下集体降温、退潮，大量资本涌入传统行业，给本来就水深火热的白酒行业，更加了一把火，近些年无论是业外资本对酒厂的收购还是对现有酒厂产品开发定制，还是追逐代理权，都有逐年上升的趋势!在越来越激烈的竞争环境下，大部分的酒类销售团队还是采取传统的促销方式，比如箱外压仓、陈列压仓、包量压仓等等，结果就是活动一次比一次大，压仓效果却一次比一次差，活动结束后渠道立刻进入观望状态，几乎没有正常价盘补货!如何解决产品”不促不销“甚至“促也不销”的问题，一直是困扰全体营销人员的一个尖锐问题。本文笔者通过从业酒水行业十几年的经验与各位分享一些解决此类问题的心得。

首先，我们我们要明白我们做营销一定是做“锦上添花“的事情，而不是做“雪中送炭”的事情，也就是说你的产品的质量是否够优秀?你的销售团队服务做的是否到位?如果你说这两项都OK!那么下面我们再谈在营销模块如何去做!

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01、第一条：强化户外形象

重点支持店外的门头、灯箱，让目标消费者在进店前影响他的选择和判断，产生联想。

Ø 厂家投入大-厂家有实力

Ø 品牌听说过-回想曾经故事

Ø 经常看到-可以了解一下政策

Ø 包装不错-符合我的选购要求

Ø 以前喝过还不错-进去了解一下是否有活动

Ø 以前买过-这次还买

Ø ......

02、第二条：标准化室内陈列

消费者已经进店，我们要做什么?进一步影响他!

1、陈列排面一定要绝对大，位置足够好，最好配合地堆陈列效果更佳。消费者进店能够形成视觉冲击力!

要注意的只有一点，那就是陈列奖励一定不能和进货数量挂钩，否则就成了变相压仓了!同时配合室内氛围营造，例如酒柜贴、室内墙体广告、包柱广告、收银台广告等等。

2、配合品鉴酒，好喝才会买!

店内一定要发放足够数量的品鉴酒，店老板都是很小气的，很少有打开你的一瓶商品去做品尝的!如果你没有提供，可能就会错失一次销售机会，他会让消费者品尝他店内利润更高的产品。

03、第三条：合理利润空间

说一千，道一万，你的产品店老板不挣钱，也不行!除非你的铁杆粉丝来买，否则店老板都会把他引流到他利润更高的产品上。

所以要设计好你的价格体系：

Ø 常规价差-有的赚

Ø 包量奖励-额外赚

Ø 陈列奖励-白白赚

总之，卖你的产品利润不比竞品低，也不能过高!

04、第四条：严格把控价格

设计出再好的价格体系，肯定还是有乱价的店老板，所以要对核心门店做编码管理，一店一码，条件差一点的也要在外箱上打上店名，发现低价销售，要有壮士断腕的气魄!哪怕这家店销量再大，也要进行处罚(包量奖励和陈列奖励是后置的)，哪怕失去这家店，也要严控产品的销售价格!

05、第五条：灵活合作机制

宴席是烟酒店收入的一项重要收入来源，但很多时候没有厂家的配合往往入不敷出!

Ø 政策支持：例如购买3件以上，只要是用于婚宴的，可以享受摆2瓶赠品鉴酒1瓶。

Ø人员支持：针对有资源，但没有精力开展的客户，可以采取由厂家直接送到婚宴现场，进行现场核销，厂家直接根据用酒数量给予客户每件提成。

注意：在我们直接参与宴席的时候，千万不可以和客户抢资源，团购资源被厂家截胡是大忌，以后没有人敢和你合作了!

综上所述，我们在终端形象建设、利润空间设计、渠道价盘管控、客户合作机制上做到极致，从而达到C端倒逼B端和B端主推双轮驱动，从而彻底走出渠道压仓的恶性循环，结束“不促不销”的噩梦，市场和销量双丰收!