帮客户寻找没备货的偏门酒 是做客情还是费力不讨好？

相信不少酒商都遇到过类似问题，客户会时不时发一张葡萄酒的照片过来询问：你有没有这款酒?

在不少葡萄酒微信群中，很多人也经常在微信群里询问：大家有没有这个酒或者那个酒。

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总帮客户找没有库存的偏门酒是“费力不讨好”

这种现象非常普遍。随着外国酒庄不断进入中国市场。如今，不论对于专业人士还是一般消费者而言，葡萄酒的选择实在是太多了。白酒全国名酒加地方名酒就几十个品牌，而仅仅波尔多就有9000多个酒庄，每个酒庄有几个单品。

然而，不少客户也许并不知道这一点。因此，就导致了找商家询问陌生酒的现象非常普遍。如果发的酒是一款名庄倒可以理解，但有一些非常精品的小酒庄或者是OEM的葡萄酒，则非常偏门，没人知道有谁在代理。

笔者几乎每天都会收到客人发过来的图片，或者同行发过来的图片，大多数是一些极为小众的酒，其中绝大部分不属于名庄这个范畴，笔者问过身边几乎所有卖酒的人，他们都会经常碰到这样的情况。

事实上，任何一个酒商都不可能把全世界的酒代理全。今天你帮客户找了这个酒，明天再去帮客户找那个酒。表面上看你是服务了客户，但事实上你永远无法满足客人，而且还会为此所拖累，你的既有库存无法消化。对酒商而言，并没有好处。

卖产品不如卖“方案”，巧妙替代

因此，笔者认为卖产品不如卖方案，比如别人要某个年份、某个产区、某个风格的葡萄酒的，我没有，我可以试图去说服客户，淡化产品的概念，而是卖“方案”给客户，比如把类似的酒做成一个清单，供他选择。

如何从自己的SKU中选择与客户需求匹配的葡萄酒?那就完全要根据客户的需求，要先去发掘客户的需求，并从葡萄品种、价格、产地这几方面去匹配。

譬如某个客户问我某一款中级庄，笔者这里没有这款中级庄的库存，笔者会推荐自己公司有的中级庄，并且拿出价格和年份跟这款相类似的推荐，请客户在这里边去选。

如何给客户解释?笔者认为可以给客户说：世界上的葡萄酒产品有上百万种，但分为不同的风格、流派。就像开一间餐厅，肯定没办法把所有人的需求都满足。如果定位的是一间湘菜馆，客人要吃火锅，肯定做不出来。但是，我们的公司是一个定位精品酒的公司，尽管某款酒没有，但也有各方面都很不错的类似产品。你可以试试。如此解释，不少客户会被说服。

备货三原则和如何应对热门酒、冷门酒

如何让自己的产品库中有更多能够满足客户的产品?这又回到了备货的课题上。

关于备货，笔者有自己的3个基本原则。首先，单品数量会根据客户的数量去增减，客户的数量越多，单品就要越多。第二，库存金额肯定是跟每年的营业额有关系的，不可能备很高的金额去做很低的营业额，也绝对不能有很高的营业额，备货金额却很低。第三，库存的数量跟仓库大小也有关系。

更重要的是，备货的产品要完全按照市场的需求来，比如说巴罗萨谷最近比较火，笔者就会多备一些这个产区的葡萄酒。冷门产区可能进得很少，一些卖不掉容易形成库存的酒，不如当做礼品送给客户。卖不掉，送总不会有人拒绝吧!比如送给一些有潜在需求，也希望他能了解更多不同葡萄酒的潜在客户。这些都是把卖产品变成卖方案的方法。

值得注意的是，即便如此，也不是每一名客户的需求都能够满足。如果客户执意要找他想要的那款酒，那也没办法。当然，一些比较容易即可找到的酒，也可以去帮客户去找，做个客情，不要因噎废食。