县级酒企大本营市场终端运营作业标准化

根据国家统计局数据，2019年1-6月，全国酿酒行业规模以上企业完成酿酒总产量2860.31万千升，同比增长0.75%。其中饮料酒产量2521.69万千升，同比增长1.21%。分酒种来看，1-6月，全国规模以上白酒企业完成酿酒总产量397.64万千升，同比增长2.18%。2019 年全国白酒行业持续集中化程度进一步加剧，各地区白酒市场更是诸侯混战，跨区作业抢占市场，部分企业群雄割据独占一方， 所以在面对名酒下沉和地方龙头白酒企业争夺、挤压的残酷市场竞争下，地方白酒企业如何生存发展，抢夺占据本地区白酒市场的话语权将是地方白酒企业的重要战略定位与核心工作。

先有终端建设才有产品铺货，先有占有率才有动销率通常县级市场的白酒，产品销量=终端数量×产品动销率×品项数量。产品终端占有率越高，产品动销率也就越高;产品品项越多，产品动销也就会越容易达成。终端网点的数量是终端致胜的首要策略，产品终端高占有率是产品动销的关键。

终端网点建设与区域分类(一)县区市场终端可划分为县城区域和乡镇区。其中县城区按路线划分流通终端、酒店终端，专人负责各自终端网点，乡镇区域可一人多镇划分流通终端与酒店终端，可按乡镇的入口多少划分界定区域。(二) 终端网点依据规模大小和档次划分类别，A、B、C店，并建档备案。(三) 制定路线按日期、数量、档次开发建设，铺货品项与产品标准化、生动化工作 同步进行。(四) 产品陈列一定选择终端店最佳黄金位置展示核心产品，正常不低于4个排面，其他产品上下左右对称陈列摆放。(五) 宣传物料，张贴安装视觉最佳位置。

专卖终端店建设

(一) 生意好.客流量集中区.黄金地段，50-100M左右。

(二) 现场物料投放主要终端店门头、门拉贴、门两旁产品海报、店内墙面产品画面展板。

(三) 产品陈列专柜单品或多品按产品、上下左右、价格、尺寸大小整齐摆放陈列并放置价格签。全品项陈列，尽量占用店内陈列位置与面积。

(四) 乡镇专卖终端店，除零售外还要有宴席团购渠道，乡镇 终端店统一店面品牌形象，门头、室内主正面墙体展板、门拉贴、灯笼2-4只、室内外产品海报，在门前摆放陈列产品外箱以5件为单位陈列摆放3-6个月。

(五) 业务人员定期拜访维护，保持和终端店客情沟通良好取得老板的支持推卖产品。

核心终端店的建设运营

(一) 目标有销量潜力、有团购资源、有配送能力、有直销网络的终端店。

(二) 统一店面内外品牌产品形象装饰，打造统一标准化企业品牌识别系统。

(三) 整体以品牌产及品形象打造，以消费者为核心开展销售工作，一桌式品鉴会建设消费者联盟微信群，利用消费者联盟微信群常态化植入粘性产品促销活动，培育消费者对产品的忠诚度长期消费使用产品。

(四) 业务员定期驻店指导配合产品动销和销售工作;理货员维护广宣物料的整洁完整; 协助终端店老板开发维护团购客户;

(五) 定期组织同类别终端店老板学习传达企业阶段性的工作目标，逐渐增强终端店对企业的依赖性与忠诚牢靠度，保持长期合作稳定状态，最终达成厂、店消费者一体化运营模式。

旗舰店的建设管理

(一) 选址商业区黄金地段，面积150-200M，品牌形象标准化统一装修。

(二) 旗舰店主要是展示品牌及产品形象，通过旗舰店形象向消费者传达展示企业形象及品牌与产品的情景化体验价值，同时可引流、转化、培育消费者群体。

(三) 企事业单位团购、个人定制、单位节日发放、礼品个性化定制，针对以上客户备案存档。

(四) 明确旗舰店店员销售目标，定期拜访开发团购客户，及时传达沟通企业产品信息;旗舰店人员招聘需要向人力资源部递交申请，由旗舰店统一使用管理。

(五) 入职培训，入职后由店长负责培训结束后上班按旗舰店统一待遇标准发放工资。

(六) 考勤管理

1. 店员属性，轮班工作制，每周工作6天，不得擅自更改。(加盟店依据当地情况自行调整)。

2. 上班时间为早上9：00至晚上22：00，店员应于营业时间前15分钟到店，如有调整，服从公司安排。上下班不得替他人签到。迟到10元/次，旷工30元/次。

3. 统一着装，穿着整齐，整理好个人仪容，否则按迟到处理。

4. 每月休假4天。

代理商合作模式与管理

(一) 企业针对大本营市场代理商运营，可采取多品多商模式即一个代理商经营一个或多个产品，不设独家代理一定要多商代理制以确保大本营市场产品无缝隙、全渠道、高覆盖。

(二) 厂家业务人员下沉协助代理商，配合代理商业务员到市场一线共同开发、维护终端作业，监管推进企业投放市场资源安全高效落地实施。

(三) 针对代理商的产品物流、价格、业务人员全方位精细化协助监管，有利于市场良性发展，有利于产品健康成长的生命，有利于厂商一体化运营。

(四) 部分有思路、有实力、有团队、有网络的代理商，可以联合共同或独立开发产品双方约定市场区域运营销售，共同发展共同成长的和谐市场关系。

(五) 通过业务员下沉、多品多商运营、掌控终端模式及形象店、核心店、旗舰店的拉推建设，能够有效阻止竞品进入本区域市场，实现了我的地盘我做主的现况。

通过以上各项工作与模式的组合运用。以此企业可以依托代理商和终端店设置防洪墙阻拦竞品攻打、进入企业大本营市场;以此企业站稳立足本地市场逐步布局建设区外目标市场，推助企业健康良性发展壮大。