白酒销售的成功之钥 你知道吗？

01、陈列位置的选择

1.收银台后边的货架，一般来说就是店老板收钱时后边的货架;

2.正对门口的货架;

3.货架中心位置。比如货架是5层，那第三层和第四层是黄金区域。产品不宜摆放过高或过低;

4.地堆选择一进店的位置摆放或店内的中间区域。

达到的方法：客情+利益交换

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02、面对竞品加大陈列投入，我们该如何应对?

1.每月刺激终端进货保持陈列面;

2.良好的客情保持陈列;

3.比较重要的终端店使用一次性客情费用保持陈列;

4.如果店方是我们的门头或者打算制作终端店的门头，可以先把陈列谈好;

5.动手能力，每次拜访整理自己的产品，把竞品放到其他陈列柜，保持陈列;

03、客户反映供货价格高，利润少，卖不上去价

1.告知终端这是公司统一调价，不会有低价货的出现，让终端放心;

2.对终端解释，调整价格就是要把一些低价出货的客户给杜绝掉;

3.鼓励终端卖高价，提高自己的利润。例如给他树立一个榜样，谁谁谁就卖多少钱，给终端信心;

4.对低价出货的客户，严格的执行公约，对其停止供货，以警示其它终端店。

04、如何解决部分客户砸价、串货的问题?

1. 对低价出货的客户严格执行公约，视情节严重，给予停止政策支持，停止供货的处罚，树立威信;

2. 统一价格、政策，降低串货的可能性。如果有客户仍在外区域串货，首先要停止政策支持;如不改过，就停止合作，并通知外区域收货;

3.砸价的客户一般是春节进货较多，现在为筹集周转资金而低价出货。我们可与老客户沟通，告知现在价格调整了，以后将统一进货的价格与政策，不会再出现您以前进货时的政策条件，卖更合理的价格会保证您的利润;

4.树立榜样力量，告诉他哪些终端出货价格高，最好是其熟知的终端;

5.告诉终端，低价出货会影响在本区域的名声，会被同行和经销商排斥。

05、怎样与大客户更好的沟通

一、给大客户优越感

1、政策的传达和执行要及时到位;

2、一些特殊政策的使用，要让大客户知道他是区域内少数享有这项政策的人。(比如XX产品的推荐奖励)

二、客情的使用

1、做好基础工作，货架产品每次去都动手整理，让店老板对你认可;

2、对老板及其身边环境了解，在一些特殊的日子，使用客情费用，促进客情;

3、做一些延伸的服务，比如帮店主装货，送老板孩子上学等。

三、给予店老板在生意上的帮助

1、算好自己产品的经济账，建议店方合理出货价格;

2、分析行业形势，给予老板在渠道发展的建议。

06、客户总是没有需求怎么办?

解决问题的根本是：帮客户创造需求.

1.客户没有进货的需求，说明上次进货进多了，我们终端售卖能力不了解，导致库存过多，终端信心下降。

2.根据客户的类型给予不同政策支持和鼓励终端出货。比如有连台宴推荐能力的客户，鼓励推荐大单宴席，公司政策给予终端和消费者的推荐奖及坛酒的支持;而具有社会关系的就鼓励开发几个小型团购解决库存问题。

3.调整产品的陈列，选择最好的位置及最大化的陈列，扩大曝光度，增加售卖机会

4.做好后勤工作，及时向客户提供消费者的坛酒，手提袋等促销品。

07、公司供货价格调整，客户不理解怎么办?

1.首先要对我们自己的产品有信心，详细向客户阐述公司产品的优势与卖点;

2.客户跟你抱怨，说明我们的产品在他心里有一定位置，抱怨声音越高，说明我们的产品卖得越好，所以我们要开心的接受抱怨。

3.供货价格的调整说明我们的产品有溢价的空间，因为客户也知道，只有卖得好的产品才能涨价。

4.调整价格以后会更好的规范市场，保证所有客户的利润，让客户理解。

08、如何应对客户意图拖欠货款的问题?

1.告诉客户，我们一直都是现款现货。

2.对于订货较多或确实暂时周转困难的客户，明确首次收款比例，剩余货款写明还款日期。

09、该怎样应对客户抱怨的拜访比较频繁的问题

1.做好自己的基础工作，整理好产品的陈列及货架卫生，保持产品的整洁。没有终端老板会嫌自己店内太干净;

2.带一些宣传物料进行布置，及时查看物料是否破损并能及时更换已破损的物料;

3.了解客户的兴趣，爱好，并投其所好每次多聊些客户感兴趣的内容，增进与客户的关系。

10、合理规划区域内拜访计划

1、首先对区域内客户进行等级划分，重点客户1周3访，次重点客户一周1-2访，一般客户一周一访;

2、每周按6个工作日计算，每个工作日排线10-12家。

3、排线时按2店最近距离原则，先排重点客户，再排次重点。以此类推。可顺利完成每周的拜访。

4、建议每周安排一天机动时间，完成休班期间的补访。

5、线路设计完成后，除了必要的增减外，不建议对线路进行大的调整，客户熟悉了你的拜访规律，也方便沟通。

脚步丈量市场、汗水灌溉终端，成绩来源于有技巧的勤劳拜访。