烟酒店的变化与小圈子现象

大环境是必须要正视的背景因素

2018年微观经济环境或将持续下行，赚钱有点难的感觉还会继续下去，好的生意机会好像越来越少?7月2日再次(如图)出现千股下跌的背后不光光是‘川普贸易战闹剧’之诱因，更深层次的本质还是全社会、全行业、全产业链结构优化的继续，及宏观大经济环境对于非良性经济关系和诸多不良资产的持续性‘挤泡沫’;

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新终端将带动新业务的飞速发展，并持续对老终端形成挤压。前文笔者也对流通渠道老终端新势力做出一些新形态的分类，如：‘名烟名酒店型终端、批发零售型终端、百年老店型终端、社区型终端、小店或便利终端’等在不断适应着经济变化的需求;并预言，在未来很长一段时间内新兴终端依然如雨后春笋般发展。例如：即时消费终端(即社区一体化终端，满足便利新电商商务终端，24小时终端，多元化集合休息、餐饮、购物等多功能的消费需求终端是变革的新方向)、专门店型终端(即专一一个品牌或者一个品类的酒水专门店正在出现，他们本身就是给消费者的一种价值的区别对待的新终端方向)、自动售货终端(即自动售货终端、无人售货终端将从成本和规模上消灭弱小差的老旧终端，并提供更自由的自动售货功能的新终端方向)等新兴终端将成为新需求方向。总之，老终端正面临新危机、老终端正面临新的分流;

传统烟酒店业务量在下滑，关键是业务模式关系的持续下滑。过去，烟酒店一直是传统酒水企业的核心渠道，占据了诸多酒企60%以上的销量份额，更企业对其的依赖度高达90%以上。不幸的是，传统烟酒店的力量和市场地位却是每况愈下。近年来烟酒店渠道的销货能力一直下降、销售份额一直在下降，在我们的调研中发现很多过去具有大实力、大体量的烟酒店出现连续几年没有完成某某酒企厂家诸如‘联营体、核心店、VIP店’的年度任务了，其年度利润受到损失也是必然的;传统烟酒店对消费者依赖程度一直在下降，过去烟酒店老板基本上推销什么消费者购买什么，店内的主顾是相对固定的、消费量是可预期的。但是，当下消费者品牌意识、自主意识在提升，烟酒店的引导消费能力在直线下降;相反则是传统烟酒店渠道库存一直居高不下、经营成本一直在增长。。。

我们通过一些现象可以发现传统烟酒店的业务模式正在发生着改变,利好的是同样也萌发了全新生命力,其中小圈子现象成为新利润的来源。

现象一，传统烟酒店即缺钱又缺现金流，经营面临被动和挑战。2017年最赚钱的可能是白酒股票，但绝不是白酒生意!更赚钱的可能是各种各样的金融机构，因为金融机构是最会赚缺钱人的钱了!过去生意好的时候，偶尔会出现周转不开的现金流问题，但是随着烟酒店生意量、价齐降的现象的出现。缺钱变成了常态;其中，烟草系统成为吸金老大，诸多烟酒店为了维持评级纷纷举债订货。更是绑架了无数终端，让其不堪其重，有开玩笑者云‘烟草要是卖酒绝对是老大中的老大’;名酒的振兴使得名酒稀缺性凸显，在名酒企业变成了最大的银行，其吸金能力同样不弱，全渠道都在为‘居高不下的酒价埋单’。还有就是无法处理的历史账务、库存产品等等，太多的被动因素让传统烟酒店变的‘真的缺钱了’! 我们认为聪明的烟酒店老板都在降低库存、减少人员开支、缩短账期周期、重新梳理核心业务;

现象二：畅销酒利润不足，杂牌酒无人问津，使其经营更加困难。诸多酒企在三年前开始了战略调整、在两年前开始了产品线调整、最近又在进行市场运营质量的调整……未来，酒企的调整还将向更广泛、深远的领域进行，所以目前市场仍然处于‘波动期’，首当其冲并严重受到‘震荡’的就是中下游的烟酒店这一类群体;我们认为聪明的烟酒店老板都自行的调整产品结构、适当的提高利润水平、避免在畅销品方面发生冲突;

第一， 我们发现在全国酒企一片大喊砍条码、条结构、抢占次高端的风潮下，未来，市场上产品依然很多，但是真正能卖的动的产品就那么三两个而已。烟酒店的经营状况会受到新的冲击、存在新的风险，在此为烟酒店店主们做一个小小的预警吧!

第二， 我们发现小区域的特优美酒企及省酒龙头酒企的攻城略地使得，市场管控水平快速提高、品牌引导快速提升、消费者教育极速加强。未来，主流消费群体对品牌的认知水平和忠诚度将成为烟酒店卖‘非主线产品的’巨大风险!

第三， 我们对市场上的产品有这样的认知分类：一类是名酒，自带流量和销量，皇帝的女儿不愁嫁。二类是畅销品和品牌，消费者自点率极高，厂家、经销商、终端都不愁卖。三类是利润型产品，过去这类产品到处都是，未来将举步维艰。四类是补位产品或者老品牌的沉寂产品，逐步会沦为可有可无的地位，属于不良资产;从区域市场看，市场上的‘畅销品牌’正在向1-3个优质品牌集中，畅销产品向1-3有潜力、且价格带有优势的大单品集中，品牌与产品双相加成、会重叠;未来，畅销品的集中化使得烟酒店的利润会更加的透明，2018年的中秋双节期间的酒水市场会表现更加明显!

现象三，亲戚帮、区域行帮式的烟酒店数量在萎缩，多因耗不起纷纷关店。打工潮返乡加快，落叶归根心切、回家置业光宗耀祖更是中国潜意识。群体性的迁徙或者流通会直接造成消费习惯的改变，直接影响销售额，直接影响行业经营格局。同时，对新的烟酒店核心竞争力发起挑战。我们认为聪明的烟酒店老板都在苦练经营内功，提炼属于自己的新商业模式，例如圈子营销;

酒水行业内比较有名的烟酒店行帮有很多，他们为中国的酒行业团购拓展、宴席维护及大宗货流做出了巨大贡献。其中河南烟酒店行帮、安徽烟酒店行帮、浙闵烟酒店行帮群体数量较大较广;目前，烟酒店行帮的经营整体面临巨大考验，上游供应链优势被进一步弱化、太过逐利使其客户群大量流失、老旧的 ‘老子天下第一思维’很难适宜新竞争环境。。。有时候，看似有着庞大的关系网、店面数量，其实这不是其核心竞争力。有时候，你会发现一墙之隔的两家烟酒店两级分化严重，生意也许就是冰火两重，其实业务经营单一、核心竞争力弱造成客户群再次流失。有时候，看似拿下一单、小胜一局后，其实后继竞争者要么在与其拼杀、要么就是在与你拼杀的路上。

烟酒店是时候进行一场圈子小革命了!

白酒的新需求和时代价值观。白酒是非工业品、非生活必须品，而是精神必须品，我们需要这样理解未来的酒水概念就对了!中国酒水消费者从物资匮乏到产品过剩，从认知盲目到理想消费，从收入低贫到对精神需求的富足要求。未来，酒水的需求量将急剧放大。可以负责任的的说还处于非管制类的精神必须品只有白酒了，白酒需求将随着主流消费群体的精神新需求而进入崭新的时代;

烟酒店的变化是适者生存的法则。目前，烟酒店的突破在于小圈子的初步建设。我们发现很多大型卖场或商业组织、新生业态(如一批具有全新品牌识别，店面整体形象表现郊好的，有一定管理能力的生鲜店、便利店、小吃店，其中连锁类较多)都在自建群组、重视圈子工程。

烟酒店具有圈子构建的先天优势。大圈子不如小圈子有效果，烟酒店的规模决定了圈子的规模，烟酒店优势在于其小更适合;圈子是共识的圈子，需要长期的时间和空间形成认知，需要共同的重叠加深粘性，烟酒店有广泛的群体基础;圈子是活跃的，烟酒店有时间和经历有效把控圈子的活跃度; 圈子是快速需求和快速服务的共同体，烟酒店有辐射半径、有机动能力、有自由空间，有有效的保障力度;总体来说，烟酒店的总体数量在减少，在受到新业态、新资本、新竞争的碾压。圈子是可以成为烟酒店的新生意经的，目前已经做圈子的烟酒店都过的还不错。

举个小例子，一个聪明的小烟酒店老板听说大家都在建群，在搞不清所以然的前提下就自发性的建了一个群，把‘店面群二维码’打印出来贴在收银机的背面就不管了……有意思的事情是,过一段时间等店老板再想起来这个事情的时候,进群一看自己都吓一跳!发现群里人还真不少，大部分都是来店里的老主顾们。于是，烟酒店老板没事就在群里聊聊天、吹吹牛，发发消息。后来有了第一单群内生意，有了第一单新业务需求，有了第一次群成员聚会。这是一个简单粗暴的例子，但是很真实，很有效!要强调的是群可以是圈子，但是圈子不单单是建一个微信群哦!

我们整理了一些关于烟酒店建设圈子的关键点提炼。希望烟酒店主能可以用圈子的思维认知白酒生意的价值所在。

关键一，圈子分内与外，圈子里外怎样认识白酒、怎样认识属于圈子的白酒这个是关键和重点。

关键二，什么是圈子?怎么理解圈子?圈子一直都有，不过在互联网经济的作用下功能全面、价值凸显。实在搞不懂我们就这样简单去理解，圈子就是利益圈!其利益可以扩展为精神利益和金钱利益的两个层面。

关键三，圈子内部的合理利益再分配是圈子能够良性生长的核心!这也是圈子稳定、活跃、有效的法门。

关键四，圈子思维是共识与认知，共识是相同处、共同处、重叠处，认知是用相同处、共同处、重叠处进行的规范行为、意识规范和利益规范;引入烟酒店体系理解圈子，即是以烟酒店为主体进行圈子的建设、引领、管理和经营领导。最后加上酒这个元素，用酒找到圈子内各成员的相同处、共同处、重叠处就可以了!

对如今的商业结构产生了革命性的促进作用!千亿小米的成功在于米粉，而不是‘雷布斯’，于是小米重心放在对米粉的教育和服务上来，米粉更是用米粉精神的共振效应回报了小米，成就了小米几何级增长的奇迹!作为酒水从业者的一个成员，我们做不了那么‘大’，但是我们可以‘小’，做的‘小而美、小而优、小而强’。

烟酒店作为酒水核心渠道, 以前是团购业务、宴席业务的控制者。在新的大经济环境下，烟酒店需要更多的机会和有商机。圈子现象值得烟酒店从业者去细心研究，合理运用，以实现财富的增值!

故,笔者加以推荐之!