碎片化市场下 如何做好团购客户？

随着消费方式的日益多样化，消费者的购买渠道日益碎片化。团购，在行业和消费变动的双重推动下，被越来越多的酒商重视。传统意义上的团购主要是针对购买量比较大的客户，他们多以数量来获得相对较低的价格，这样对于经销商而言，抓住了这类客户，基本上就完成了销售任务。而随着互联网的发展，也出现了一些新型的团购方式，“拼多多”式的拼购方式是一种建立在用户和好友之间的一种裂变式团购方式，凭借其方便、便捷的特点吸引了大批受众。

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1、碎片化市场下，团购的新特点

较之前更有话语权。随着葡萄酒文化在中国的普及，活跃在市场的品牌越来越多，消费者有更多的选择权，另外，“全民皆商”的葡萄酒经销模式也让团购客户有了更多的主动权，合作方式也更加多样化，不再仅限于之前的采购模式。

对优秀经销商有较大的依赖性。团购客户大多是政府部门，或者是一些广告、金融、保险业类的公司，他们对葡萄酒品牌、价格了解相对较少，在购买时会更多的依赖于经销商的资源。盛世酒业的黄水筠谈到，“传统的团购终端多是拥有强大社会资源，但是他们对葡萄酒文化、产品品牌、性价比方面的知识还比较欠缺，所以他们会更加依赖于优秀的经销商。”

80-150元主流价位受欢迎。在小编的调查中发现，团购客户在价格方面主要还是能接受80-150元的产品，对团购客户来说，这类产品品质过关，有较好的产品利润空间。黄水筠说到：“我的客户主要是一些核心的烟酒行和有社会人脉资源的客户，他们在购买时，在关注产品品质的同时会更加关注产品的利润空间，主流价位的产品比较受欢迎。”

2、异军突起的“拼多多”式线上团购模式

拼多多平台对很多人来说早已耳熟能详，虽然很多人对此不以为然，但是不得不说，拼多多也是开展了一种新型的团购模式，用户通过线上与好友分享商品，组成拼团，从而以更低的价格购买商品，这种方便、快捷的模式迅速发展，吸引了很多人的加入，尤其是一些年轻人，他们更希望通过精打细算购买到高性价比的商品，因此，拼多多便成了他们的首选。

据人民日报新媒体中心发布的《中国青年发展报告》显示，拼多多代表的“拼团购”目前已成为当代青年在这一类型网购行为中的首选。广州酒商王先生说到， “拼多多这两年确实发展非常迅猛，目前也存在很多问题，但其背后的核心思路是对的，就是在产品严格把关的基础让用户通过拼团的方式以相对低的价格买到产品，而不是一味的强调低价和便宜，忽略了产品的品质。”

另外，也有业内人士说，通过拼购的这种方式可以让消费者以较少的成本来尝试产品，也有利于他们体验产品，得到更好的服务，从而对产品有更好的认知。

3、如何做好团购客户?

终端销售是决定葡萄酒销售能否走上良性循环的关键所在，也是决定经销商能否持续盈利及持续进货的关键所在，团购渠道作为终端销售的一种方式，是葡萄酒重要的销售途径，那么，该如何做好团购客户呢?

维护好终端客情关系。不论是传统的团购客户还是新型的团购形式，客户关系是非常重要的一环。只有建立好客户关系，相互建立了信任，才能产生后续的购买。为此，在日常生活中要不断加深客户对我们的认知，加深彼此的印象，利用借节日做好情感的沟通。

建立好客户数据库。建立好团购客户的数据库，按照客户需求，分门别类的统计好团购客户名单，所在单位、企业名称、购酒用途等信息，这样有助于我们更好的了解客户需求。

发挥意见领袖的作用。不同行业的意见领袖，一般都拥有比较强大的人脉资源，他们有可能不是葡萄酒的目标消费者，但都可以成为团购渠道开拓的重点协助对象，帮助企业开拓团购市场。

大胆创新，适应碎片化市场。市场不断碎片化，大客户不断被瓜分，想做大型的团购较之前更难了，这也引导经销商要进行创新，采取多种合作模式，结合线上、线下一起来推进市场。