白酒做好团购工作的45678

流通渠道竞争门槛越来越高，酒店渠道因为高自带率，高竞争门槛正在丧失品牌核心消费者培养功能;能够直达消费人群，快速建立目标消费者对产品品牌认知的团购渠道承载着越来越重要的市场作用。对于三、四线白酒品牌做中端、高端产品，团购显得更为重要。

白酒品牌团购诉求实际上有两种:其一是做白酒营销盘中盘”中的小盘(也就是人们常说的白酒营销“消费盘中盘—它是“渠道盘中盘”的升级版本,目前逐渐有被店铺盘中盘”取代之势),企业期望以小盘拉动大市场。团购能够以较小的市场费用投入,解决品牌、产品刚切入市场时的动销问题,利用消费意见领袖带动作用从而启动市场,最终实现上量。白酒团购承载着品牌传播、产品推广、市场开拓、区域招商的重任。既然目的是做白酒营销,费用投入自然不是其考虑的首选,甚至有的品牌进行的是不计成本的投入。

三公消费限制，八项规定出台对中国白酒的团购带来了不可低估的影响，然而这并不意味着团购已经走向末路。纵观整个行业，仍有一些酒水企业的团购业务正在如火如荼的在开展。这所以有如此差别，或许与白酒团购市场正在变得更加理性化、透明化、合作化、服务化。

要做好团购，必须要做好以下的45678：

做好团购工作的7个动作

做品鉴

1.在专卖店中，利用好茅台的品酒台，让十五年与茅台盲品，做好品质信任状;

2.运作多年也任何很多外埠的团体或经销商，考虑到国台的知名度还不强，可以寄一部分给他们品鉴，让他们感受国台的品质。

树品牌

高空与目标市场地面广告相结合，通过大中小型公关事件活动不停的搅动和广告的投入，提高国台知名度，增加目标消费人群对国台产品甚至国台文化认知程度。真正树立起“茅台镇第二大酱香酒厂”的品牌形象。

建系统

团购组织要建立完善的内部工作系统，必须依照定岗定责定人定流程定考核的“五定原则”来组织团购部门的落地推进。

拉关系

找好关键人，通过4种团购中间人类型分类，执行5核心团购工作，将社会资源变成可用的团购资源。

搭平台

针对核心消费者即意见领袖，多是机关单位和企业的一把手，其消费习惯能起到引领性作用，以一带十甚至以一带百的消费本品牌产品，对其进行资源投入能起到大收获;此部分核心消费者的特点是有选择品牌的决定权，但是属于消费却不付费，对这部分意见领袖我们的工作是对其进行品牌公关，使其经常饮用产品，并能有效带领其他人饮用。

勤体验

通过“送出去”的门店盲品、品鉴酒、意见领袖“后备箱”、有组织的(小中大型)品鉴会，“请进来”的回厂游等方式，让目标消费者“喝的到”“看的到”“感受的到”“体验的到”国台酒的口感、体感、健康感，国台文化的深厚与契合。

管市场

严管窜货商，保证团购价格的稳定性，保持团购客户推荐的利润与积极性。

把握团购工作的5个核心

政策

白酒竞争惨烈，客户为什么要喝你的酒，同等品牌力与价格定位的情况，很大的决定条件取决于他所得到的利益多少。所以在政策上要比同档次竞品政策力度要大，政策方式有与说服力。

关系

中国社会，人情社会，每人都有自己的关系网，所以做团购，更是做“关系”，感情加深了，“关系”也就到位了。

服务

服务分为售前服务和售后服务。“售前服务”就是多跑跑腿，多办办事，让用酒客户感觉你人很“实在真诚”，用酒随要随送，一瓶也要送，真诚的服务打动客户。“售后服务”就是及时回访，喝的怎么样，有什么意见，最好还能帮助客户进行再次分销，让你的客户还能挣到钱，又能喝到酒，客户对你感激更大。

培养

将客户培养成你的忠实客户，让竞品没有机会撬动你的客户。要从酒的口感上培养、售后服务上培养、个人感情上培养，“人品如酒品”。

系统

系统分为两部分：企业团购组织管理系统和团购中间人积分管理系统。组织工作是系统性工作，必须依照定岗定责定人定流程定考核的“五定原则”来组织团购部门的落地推进。同时也要建立起中间人档案，导入积分管理系统。

团购中间人的4种类型

质量监督员

——就喝我们的酒，别的酒我不喝;

县委或者政府副处级(包含)以上，在县城具有一定的影响力和号召力的领导;

品鉴顾问

——在质量监督员的基础上，还能帮我张罗事;

人大或者政协副处级(包含)以上，退居二线的在当地工作年限较长，爱喝酒，好交际的老领导;

团购中间人

——在品鉴顾问的基础上，你帮我卖酒，我给你提成;

副科级(包含)以上各局正职或者副职，或与企业打交道较多，对企业有制约权的部门，例如：公安局、国税、地税、工商系统等;

团购代理商

——能够形成自组织，产生生产循环;

有一定人脉资源，尤其是企业及政府、协会相关资源，有相关团购服务人员。

团购中间人的8项驱动

8项驱动的内容

赠酒、品鉴、客情、礼品、提成、政策、利润、旅游。

8项驱动的组合

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团购工作6项注意

做价值沟通而非价格攀比

白酒的同质化是比较高的，除茅台、五粮液、剑南春等全国性品牌具有明显品牌优势外，大量白酒品牌建设还是比较滞后的，单纯的广告投放、区域高空传播大多已经拉升了品牌知名度，对品牌美誉度、忠诚度等贡献有限，但白酒团购过多强调了“买卖”的概念，对白酒品牌的价值表现及其丰富内涵表达的并不充分，品牌代表什么，此品牌与彼品牌有什么不同，消费者无所得知、也无所知，做品牌价值就要进行充分的品牌沟通，强化品牌内涵而非单纯价格战，价格战必会导致品牌形象的滑坡和品牌价值的弱化。

做解决方案而非卖产品

随着白酒团购商的日益增多，白酒的竞争就越来越激烈，从产品的古传工艺、珍稀原料、贮藏条件等一直竞争到“促销政策、赠送礼品”等，促销产品的方式是五花八门，你送免费品尝品我送礼品券，你给年卡我给黄金卡，产品层面的竞争已经无以复加，而从白酒消费本质而言，消费者需要的是“一种饮酒氛围、一种饮酒格调、一种消费文化”，做产品只是步，更要从白酒消费关联品赠送、饮酒器具、饮酒方式、饮酒格调等方面做文章，强化“全方位方案提供”而非单纯买卖产品。

做服务方案而非交易买卖

白酒团购只是一种销售形式，产品买卖只是一种表面现象，做产品更要“做服务”，做服务意味着赋予产品更多象征意义，不仅仅是白酒，更是一种品酒格调，一种饮酒品位;做服务也意味着产品组合出击，做团体性服务方案而非单个产品买卖;同时意味着提供关联产品销售、白酒饮宴氛围烘托、饮宴类服务提供等。

做特色产品而非同质化产品

白酒产品的同质化程度比较高，大量产品铺货广泛、终端数量庞大，其产品附加值有限、产品特色性不足，价值感先天不足、后天弥补更难;白酒团购须考虑到价格的非透明性、公关的复杂性、市场的封闭性特色产品比较适合，特色可以做出亮点，特色可以赋予价值，而大量同质化产品并不具备这些特征，产品特色是白酒团购快速起量的重要环节。

做意见而非一视同仁

白酒团购并非所有区域市场、所有经销商、所有消费者都适合的，选择意见尤为重要;意见多是政界要员、企业中高层、社会团体等，其社会地位明显、经济实力较强，抓住这些意见就可以更好的启动团购市场，抓重点客户、抓关键意见可以事倍功半。

做专业支持而非费用交换

白酒厂商对于白酒团购日益理性，前几年那种放货就拿钱、给费用一脚踢的状况越来越少，优秀白酒企业越来越注重团购政策的制订颁行，对区域团购经销商越来越注重专业化支持，白酒厂家不但提供优秀团购人员，更提供免费品尝、厂区参观、会所接待等多种公关方式支持，同时强化试尝酒的高品质、气派氛围，专业化支持必使厂商白酒团购运作相得益彰。