促销爽一时、价格毁一世 教你设计不乱价的促销活动

众所周知，促销活动在酒水销售中发挥着非常重要的角色，但是也有很多厂商为促销活动所困：过度依赖促销活动，不促不销;活动过多或力度过大，产生价格混乱等等。那么，如何科学设计促销活动呢?如何设计不乱价的促销活动呢?

促销活动设计是否得当将会影响产品价格体系的稳定、市场秩序的稳定。因此，我们在设计活动时，要考虑促销活动对产品价格可能带来的影响。设计“不乱价的促销活动”有4大要点：

一是活动的对象要准确

习惯于大流通运作的品牌，在制作促销活动时，最先想到的活动对象就是分销商。因为针对分销商做活动，见效快，可以快速回笼资金。但是很多时候，我们忽视了分销商的“群体特性”，忽视了他们的商业模式，即“固定流动资金，小幅赢利，快速周转”。这样以来，为争夺分销商而设计的大幅度促销活动，短期效果明显，但是很快也使得价格透明。为什么?因为我们让给分销商的大幅度政策，他们用来打价格战了。

因此，我们设计活动的对象不能仅仅限于分销商，要更多地考虑销售终端、消费者等群体。

二是活动的目标要适当

目前不少品牌“为了做活动而做活动”，至于活动的目标是什么，并不清楚。一方面对活动的目标预期要适当，不能过高;另一方面也要对活动的目标进行细分，考虑周全，考虑活动可能对渠道相关者分别带来什么影响。

三是活动的形式要多样化

随货搭赠是最常见，也是非常有效的活动形式，但相对而言，也比较粗放。随货搭赠可以用，但是要注意幅度、要注意可能对价格产生的影响。除了随货搭赠之外，可以配合与活动相关的陈列政策。这个形式最大的意义在于，让品牌的渠道让利与渠道建设结合起来，起到了渠道让利与渠道建设费用的双重效果。

四是活动的幅度、频次要“小幅度、多频次”

对于成熟产品而言，我们可以设计活动的对象不止一个，每个活动对象在合适的时间段都可以做针对性的活动。因此为了价格稳定，设计活动时，在幅度上不能过大，要“小幅度”地设计活动。同时，不同活动对象都需要激励，所以可以“多频次”针对不同对象设计活动。

给大家列一个做的比较好的促销案例：

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分析：

1、活动对象：此次活动直接明对终端进行，有实力的分销商根据进货力度大小享受补贴档次的政策;

2、 活动目的：此次活动共“四重奖励”，每一重活动都有清晰的目标。

活动一：赠送的饮料都是当地畅销的产品，相当于当地硬通货，目的就是通过小幅度让利，刺激渠道活力;

活动二：进非畅销或正在培育的产品，赠畅销产品，目的在于以畅销产品带动非畅销或培育产品的销售，实现产品培育、上量;

活动三：累计奖励奖券，由于抽奖有很大不确定性，因此这个环节主要是娱乐大众，营造一下活动氛围;

活动四：进不同规模的产品，享受不同等级的陈列奖励。即通过不同进货规模，对不同实力的终端、分销商进行划分，便于抓住“大客户”，但是这些大客户不是以常规的搭赠形式来奖励、返利，而是与其“行为、动作”挂钩。虽然对这些“大客户”让利了，但是是通过奖励其行为兑现的，和价格没有直接关系。这样以来，一方面激励了大客户，同时在很大程度上降低或避免了了对价格的直接伤害。笔者认为这个是整个活动的亮点。

3、活动形式：整个活动既有让终端直接“看得到”的搭赠，同时又有不同形式的渠道让利，折现和不折现活动相结合。

4、活动幅度：就整个活动来讲，活动幅度不小，但是真正可以折现的活动幅度却不大。

本文仅对促销活动政策作了简单浅析。希望读者能从本文获得一些设计促销活动的启发。