新形式下 葡萄酒酒商如何破解淡季谜题？

当炎炎夏日到来，酒类消费也进入到传统意义上的淡季。都说“旺季做销售，淡季做市场”，那么，对于葡萄酒商来说，又该在这个夏季做点什么呢?

1、淡季到来，各地市场冷热不均

前不久，中国食品土畜进出口商会发布了2019年度第一季度酒类进口统计报告，从数据看，一季度进口葡萄酒的量额双跌;国产酒方面，也呈现出较大的下滑趋势。

进入二季度，各家的销售情况便尤为受到关注，不同地区的市场反映也有所不同。深圳南宇公司江苏省区负责人陈希洋介绍说，“葡萄酒其实不像白酒和啤酒那样，有十分明显的淡旺季区分。葡萄酒更多是满足商务场合的消费需求，尽管现在的普及程度越来越高，但其在中高端餐饮或中产阶级的日常消费中，所占的比例更大。相较于传统渠道商一般不愿在夏季积压库存，葡萄酒的销售则相对更稳定些。”

东莞的陈先生则表示：“由于处在经济下行期再加上国际贸易摩擦的加剧，今年的市场相对于往年来说比较淡。另外，葡萄酒的消费场景和啤酒不一样，真正在终端餐饮渠道消费的品牌还很少。夏天起泡酒、甜白、桃红饮用的相对较多，而对红葡萄酒的消费相对较少。”

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2、在市场中提升销量，在销量中稳固市场

虽说是“旺季做销量，淡季做市场”，但在市场碎片化，产品同质化的今天，单纯地做销量或者市场已经并不那么奏效了，很多酒商都开始转变观念：要销量、市场两手抓，而且两手都要硬。

南宇陈希洋谈到：“如今市场的销售渠道多样化，消费者购买时的选择渠道更多，产品也日益多样化，而且80、90后逐渐成为市场消费的主力军，需要有差异化的产品来满足个性化的需求，这就需要酒商转换思路，从市场了解消费者，将销量和市场两个因素结合起来。”

广东和海南两省张裕国产葡萄酒经理吴粤汕也谈到：“市场什么时候都要做，淡季的时候主要是做基础工作，像建立分销体系、铺货、品鉴等一系列活动。”市场和销量是相辅相成的两个因素，市场做好了，才能有销量的提升;销量起来了，建立市场也会更容易。

3、新形式下，酒商如何破解淡季谜题?

一般而言，淡季期间，因消费需求有所下降，使得市场的消费活力较弱，然而，淡季市场并非没有机会，只要抓住几个核心点，淡季也能成为“小旺季”。

第一，淡季是产品出新、产品升级的好时期。在葡萄酒消费淡季，葡萄酒消费量很难有较大提升，但若能趁此时机推出新品，尤其是可以弥补淡季市场空白的新产品，进而通过积极有力的营销抓住消费者眼球，那么，企业销量也便能获得快速提升。快找酒联合创始人陶嘉宇谈到：“在淡季，一方面我们会对产品进行升级，加大对消费者的培育力度;另一方面会根据市场的需要挖掘消费者的需求，找到经销商更好卖、消费者更爱喝的产品。”由此看来，淡季是企业战略调整，布局新产品的重要时期。

第二，维系客户，优化市场布局。在淡季，宽松的市场环境给了经销商更多的时间和精力和客户沟通感情，进而加深了解，优化合作模式。在这个时间段，进口商和厂家一方面可以加强对一级代理商的指导和培训，另一方面也要对二级经销商予以监管、控制和指导，帮助他们更好地适应市场，提升销量。

第三，借助节日，创造销售小高潮。淡季市场相对于旺季市场会有一些平淡，但如果能利用节日来做一些营销活动，也能在平淡中激起“小波澜”。就像陶总说的，“我们新推出了针对端午节的优惠活动，优惠幅度机会可以达到去年年底旺季的情况。”其实，仔细琢磨一下，在淡季期间可利用的节日挺多的，比如端午节、父亲节、七夕情人节，除此之外，电商平台打造的一些购物节也可以成为营销的重点，比如6月18日京东发起的年中购物节。

第四，推出适宜夏季饮用的葡萄酒。夏季因为燥热，饮用以清淡为主，所以起泡酒、干白、甜白之类的葡萄酒会更加受欢迎，酒商可以适时的推出一些新品来吸引消费者的注意力，激发他们的购买欲望。