中小型酱酒企业如何走出现下困境？

中国酱酒市场的竞争已经到了“拉锯战”和“巷战”的白热化阶段,在酱酒品牌品质提升和创新营销塑造成为市场竞争杀手锏的当下,“如何营销”成为了主战场。俗话说,得民心者得天下,酱酒每年将过百亿元的增长值在所有白酒市场中独树一帜，也成为了很多酒厂眼中的一块“肥肉”。然而,几千家的中小型酱酒企业销售收入只占不到20%，大部分的“蛋糕”都被大型酱酒企业抢走。

那么新市场环境下中小型酱香型白酒楪祈的市场营销策略如何调整?这里我们以酱酒核心产区——遵义仁怀市的地方酱酒企业为例，来说明一下中小型酒企如何走出困境。

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产品结构多元化调整

当前，多数中小型企业销量增、利润降，为此只得降价销售回笼资金。但是，持续价格战会让市场走向恶性循环，企业要通过扎实的努力，在降价缓解困境后打造多元化的产品结构。中高端产品遇冷并不意味着没有市场，只是在此轮调整中进一步回归理性，且不再依赖政商消费。当存货积压缓解，企业资金松动时，应当继续保持中高端产品定位，向市场需求较为旺盛的“腰部”产品进军，让酱香酒价位回归到合理区间。在稳定中间价位产品的基础上，向两端延伸拓展，从而进行多元化的产品结构调整。

搭建推进宣传推介平台搭建

扎实推进例如”全国酱香型白酒酿造产业知名品牌创建示范区“建设，打造全国优质酱香型白酒核心产区，培育地方酱香酒地域品牌。有效整合资源，制定整体宣传推介活动方案，对重点产品进行集中宣传推介。“酱香酒中国行” 推介模式，而不能是“你方唱罢我登场”，让众多中小型酒企积极参与进去，做好地方品牌特色的打造与宣传。积极设立国际酒类博览会、在地方设立分会场等，让企业找到更多“主场”的感觉。同时积极扩大新媒体、新渠道宣传力度，联合权威机构等自主举办“酱香酒产业峰会”、“酱香先生”评选。健全产业新闻发布机制，确立产业新闻发言人制度，积极主动应对媒体关注，借力打力，促进“事件营销”。

搭建公共交易平台

积极搭建公共交易平台，升级酱香酒公司，组建地方酱香酒集团公司。作为平台公司，前期通过基酒收储帮助企业缓解资金压力;用好用活“茅台镇酱酒”的集体品牌，将其打造成为服务产业的五大平台：推广品牌的宣传平台、带动产业的融资平台、推进产业金融化的服务平台、扩大营销的销售平台和促进产业规范的发展平台。加快酒类大宗商品交易所建设，支持酱香型白酒交易中心、酱香型白酒展示中心等项目建设，搭建营销转型升级平台，将其建成集市场交易、期货交易、现代物流、电子商务、品鉴体验、总部经验等功能齐全的酒类交易中心。

推动企业建设平台

借助市场之手，鼓励酱香型白酒企业通过兼并重组延伸产业链，组成战略联盟。在残酷的市场竞争倒逼之下，一部分企业开始主动抱团应对市场需要。政府要因势利导，发挥企业积极性，通过引进战略投资者激发“鲶鱼效应”，逐步改变目前地方白酒各自为阵、散乱发展的局面。强力实施中小企业“战略重组计划”，推动产业链横向和纵向发展。同时发挥政府有形之手作用，进一步规范行业准入门槛，支持那些有规模、有潜力、管理良好、可持续发展的企业，逐步兼并和淘汰部分散、小、乱、杂的小企业，避免有限酿酒资源的浪费及其对市场份额的掠夺。引导促进酱香型白酒企业集群化、规范化发展，实现扶优扶强，推动产业转型升级。

着力构建互联网平台

在“互联网 ”大热的背景下 ，酱香型白酒企业还缺乏落地操作的实践与成果。在采取措施加强对电商渠道质量风险控制基础上：通过组织高层次培训学习，提升企业对互联网的认知水平和掌控能力;摸清酒企电子商务平台情况，深入推进“互联网白酒”运营模式;建立酱香酒电子商务平台，将其作为产业电商平台建设试点和示范点;鼓励销售渠道整合交叉持股做成联销体，加强职业经理人建设特别是互联网营销人才培育，培养专业营销团队;整合现有交易平台、仓储物流等资源，建立有全国影响力的酱酒品牌推广、电子商务销售平台，打造具有全国影响力的行业垂直电商平台;探索与第三方平台合作建立酱香型白酒产业品牌电子商务线上专区;广泛开展全网营销，依托天猫、京东等第三方平台开设“酱香型白酒品牌网络旗舰店”，加强产业聚集区电子商务平台建设，开拓现代电商新渠道，开拓酱香型白酒新市场。

优化流通渠道体系

受起步于传统作坊和家族式企业的影响，大多数酱香型白酒企业整体营销水平不高，没有形成全国性的营销渠道和网络，现代信息化、网络化、物联化的新模式不力，导致多数企业渠道单一、传统，现代营销理念不强、创新手段不多，高端营销策划人才匮乏，应对市场变化和立足市场竞争的能力不强。依托酒类产品交易中心建设，构建实体资本与虚拟资本、产业资本与金融资本相连接、制造与销售相结合的酒类产品交易平台，建设酒类原粮、基酒、包装材料和成品酒交易、展示大型综合平台和最完善、最成熟的酒类市场渠道体系。

向服务型和营销型厂商转变

酱香型白酒业是一个劳动密集型产业，但在消费习惯、消费文化急剧变迁的时代，生产固然重要，服务和营销也相当重要。作为酱酒行业龙头的贵州茅台，拥有厚实的品牌基础，品牌张力极强，产品质量优异，市场稳定，经营的核心是组织生产和品牌形象维护。其特征是生产人员占员工大多数，服务和营销人员占比极小。其优点在于品质过硬，其缺点在于对服务和营销的相对忽视，不能完全了解市场和消费者的真正需求。贵州茅台酒的员工构成，颇能说明酱香型白酒企业普遍面临的问题。相反过来看身为浓香酒行业的龙头企业：五粮液以及洋河酒业，其往往更重视服务和营销，所对应的人员构成就与茅台相比大有不同。总而言之，生产人员众多是由酱香型白酒工艺技术和劳动密集型特征所决定的，这样可以保证产品的优良品质。但在这个营销为王，以消费者为中心的时代，酱香型白酒营销人员的占比也说明了整个行业尚未将焦点从生产转向服务和营销。酱香型白酒企业应当从生产导向型向服务与营销型转变，将生产、服务和营销有机结合起来，才是持续发展的科学道路。

食品安全是白酒行业的生命线，也是酱香型白酒业存在和发展的根基。与其他农特产品一样，也需要在营销上的努力和创新。近年来，中国白酒市场具有如下基本特征：电子商务快速发展，高端市场仍是行业利润的主要来源，区域性白酒品牌在局部市场占据相对优势，白酒价格逐渐回归理性，食品安全问题仍较严峻，竞争更趋激烈，渠道重构压力重重，白酒行业职业经理人出现，市场更加注重白酒健康价值，产品品类更加丰富。就酱香型白酒市场而言，也具有其较为独特的特征，如市场份额较小，单品价格较高，存在消费者接受障碍且有明显的区域性特征，市售产品良莠不齐等。有鉴于此，酱香型白酒可在产品结构多元化调整，搭建宣传推介平台和公共交易平台，着力构建企业建设平台和互联网平台，进一步优化流通渠道体系，推动酱香型白酒企业从生产型厂商向服务型和营销型厂商转变。惟其如此，酱香型白酒才能在竞争激烈的市场上获取其应得的市场份额。

总而言之，在当下酱酒热、酱酒火、酱酒风口的环境下，中小型酱酒企业想要真正的走出困境，不仅仅只能看产品品质，更要侧重于自身的营销策略变化。当然这不是说可以不顾产品品质而一心去琢磨营销策略，要知道所有的营销手段都是建立在于产品的品质之上，脱离于产品品质的营销手段只是空中楼阁，是消耗企业信誉所图利与一时，是不可长久的。中小型酱酒企业想在茅台、郎酒等大型酒企的围剿下生存，必须团结起来，做好地方酱酒品牌的培育与维护，不能完全依仿茅台也不能完全脱离于茅台，在当下酱酒已被茅台打开了市场并且茅台产品的不断下沉的市场中，找寻自己产品的特色，学习茅台并且超越茅台，勤勤恳恳做产品，踏踏实实做营销。