大商合作模式之于鲁酒 利刃or缰绳？
压力从来就有，但近几年，行业舆论与实际市场情况显示，似乎区域酒企面临的压力前所未有的大，这种压力不单单是发展路径的压力，对于部分酒企来说，还有生存的压力。众所周知，全国一线名优企业对市场的聚拢力量越来越大，头部效应越来越明显，对于众多以县级市场为主的山东酒企来说，被挤压，似乎成为宿命。但面临当下的市场大环境，众多区域酒企表现出了令人赞叹的韧性，在山东，仍有不少区域酒企实现了逆势增长。
不断寻找增长点的区域企业，探索与经销商的各类合作模式成为重点，在这其中，大商合作模式并不鲜见，在部分鲁酒企业中已经被实践多年，其优势、劣势已经被业内诸多人士广泛讨论，那么在当下市场的客观环境下，大商合作模式之于鲁酒的意义与瓶颈又是什么呢?
(图片来源网络，如有侵权请联系本站)
市场突破性发展的“利刃”
拓展外域市场的有效方式
众所周知，大部分山东白酒企业的市场范围比较小，不少企业以一个县为根据地，也能生存多年，还有发展较好的品牌，在一个地级市拥有较广的知名度，能够对两个以上地级市形成较大程度占有的，可以称之为山东的龙头白酒企业。那么，在两级分化越来越明显的市场中，同业之间的挤压竞争成为常态，企业若想有更好的销售成绩，就必须进行外域市场的拓展，从目前鲁酒企业的发展需求来看，外域市场的拓展前所未有的迫切。
那么，外域市场拓展方式有多种，为什么大商合作制，成为部分鲁酒企业的选择呢?这与企业选择的拓展区域有关。对于想要精细化占领一个市场的企业来讲，进行县级市场招商是最佳选择，通过这种方式，可以实现企业对市场的掌控权，包括管理以及发展方向的控制等等，县级市场寻找合作经销商，是鲁酒企业循序渐进进行省内市场拓展的惯用模式，那么，外域市场如果框定在省外，大商合作模式就成为不少企业的选择重点，通过释放省外一个地级市甚至是一个省的代理权，来实现外域市场的快速发展。而在省外市场推进大商合作模式，必须有吸引大商的优势。大商的资金实力以及渠道网络，已经让其成为诸多厂家争夺的优质资源，大商寻找到的合作厂家，必须有独一无二的竞争力，这种竞争力，除去为经销商提供更好的政策之外，在大商合作模式的执行企业中，我们可以看到，具有优厚历史文化的企业，其品牌力已经成为重要的竞争点，这种文化品牌，需要具有更普遍的知名度以及影响力。
助力商家平台化发展
大商在寻找合作企业的过程中，需要符合自己的发展方向，目前，部分大商在寻找发展突破的过程中，平台式发展成为一个重点目标。山东酒企在与大商合作的过程中，能够成为大商发展路上的助力者，也能成为吸引点。那么，什么样的产品能够吸引平台式大商投入运营?首先，品类优势。商家进行平台式发展，需要自己的平台能够尽可能多的提供多种品类的产品，为更多二批商或者终端商亦或是消费者服务，具有独一无二，或者品类领先优势的酒企能够快速获得青睐，为经销商补齐产品类型;其次，具有独特品牌力的产品。部分产品因为独特品牌影响力，对某一类型的消费者或者终端商有吸引力，通过经销商的渠道导入，在众多产品中能够脱颖而出;再次，经销商独立开发运营的产品。对于大商而言，运营独立开发的产品成为重要诉求，而所运营品牌也有选择，一般是选择处于快速上升时期的酒企，借助大商的力量能够快速实现区域的突破，但大商的独立运营产品与其正常代理产品又有一定区隔，双方适应彼此诉求，共同努力，携手发展。经销商的发展带动就是对企业自身的带动，彼此成就，创造双赢的局面。
深入提升经销商服务能力
酒企对经销商服务能力的提升也是未来重要的竞争力，在日益激烈的市场竞争中，酒企之间的竞争力表现在方方面面，服务能力的提升能够帮助酒企在未来竞争中争取更多市场机会。
传统意义上来看，大商合作模式是酒企比较“省心”的方式，因为大商的操作模式以及渠道网络已经非常成熟了，通过自身经验以及操作惯性，就能够很好的运作起产品。但是就市场服务来说，由于大商接触酒企较多，并且自身对服务体系要求比较严格，因此，与此类大商的长久合作，酒企需要不断提升自身的服务能力，而这种服务能力很多是独立于商家运营之外的。
后期成长的“缰绳”
渠道扁平化的障碍
在当下的消费者时代，渠道扁平化是不可逆的趋势，酒企当下的招商都在下沉，主要是以县级市场为单位，与经销商进行合作，更有酒企通过自建平台的方式，直接与经销商沟通，从而产生购买。而大商合作模式，通常是下放一个地级市甚至是一个省份的代理权，有经销商的运营产品更是没有区域限制。对于亟需开发外域市场的酒企来说，大商合作模式能够快速进行区域突破，但是企业运用主打产品重点进攻市场之后，这类模式将会为渠道扁平化造成一定障碍。
此外，大商合作模式能够让商家有更多的自由与市场控制权，也为商家快速盈利提供了便利，但是厂方市场管理的难度也在提升，厂商之间怎样维持市场掌控的平衡，同样需要双方顺应彼此的发展轨迹，寻找结合点。
适用的狭窄性
大商选择合作伙伴，对酒企的选择有一套自己的标准，不同的商家，标准不同，但是从现有大商所选合作伙伴来看，企业的吸引了主要表现在几点：第一，品牌文化具有较广的知名度。较好的品牌文化基础能够为商家推广市场快速打开局面，也能给商家带来更大的发展空间;第二，至少在一个甚至两个地级市有良好的销售氛围。在山东市场，能够做到一个地级市较大程度的占有，就可以称为区域强势酒企，而在省内的消费范围较广，并且知名度较高，就有更多可能性成为大商的目标;第三，品类独占企业。如果酒企在某一个品类的产品上，具有较为强势的独占性，这种独占性能够为经销商发展市场提供差异化操作可能性，也有机会成为大商合作的目标。
但是，从山东现有酒企的发展来看，大多数酒企由于规模较小，或者品牌文化不足以支撑更大范围的市场拓展，亦或品类独创性不够突出等原因，大部分酒企的目标经销商定位在县级甚至更小范围，循序渐进进行市场突破。
细分市场的欠缺
大商合作模式能够实现市场快速突破，但是市场突破之后，需要更加细分的服务，而这些，需要商家来实现，但由于商家市场区域较大，精细化进程相比于以县为单位的经销商来讲，精细化实现程度更慢，成本更难掌控。因此，市场的精细化发展，需要厂商联合，以做到更加细致，在联合的过程中，经销商在具体执行层面发挥的作用大于酒企方。
大商合作模式，在恰当的时间点或者企业发展进程中的某个阶段，会有“利刃”般的效果，但是弊端也较为明显，怎样在利弊之间平衡，就看企业的实际情况与具体需求。