宴席争夺战褪去的神秘面纱

宴席市场的同质化竞争已不言而喻，可以说成为了白酒推广的基本竞争门槛，不论什么酒企都在抢占宴席市场，从小企业到名酒企业，产品价格从高端到低端，基本上都是以买赠的形式作为推广的主要手段，从厂家、到商家、到终端、再到消费者都已经是非常熟悉的套路;从此，宴席市场的神秘面纱已经褪去，宴席渠道是成为四大传统渠道以外的第五大渠道，市场竞争的逻辑是品牌力、产品力的基础比拼，宴席渠道竞争的本质是直接到达消费者，更加需要用心的精耕细作，品牌力和产品力比拼的是团队的执行力，宴席渠道的竞争是一个相对公平竞争的渠道，只要锄头挥的好没有墙头挖不倒。

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备受推崇的宴席渠道已经不是一块处女地

宴席市场是酒企必争之地，宴席渠道的价值被业界人士，行业专家，酒企认可和推崇，宴席市场是目前日常白酒消费最多的场合，又是亲朋好友欢聚的场合，对产品有销量的贡献、对品牌有很好的传播效应，也是新产品推广和培养的重要场合，透过宴席市场欢乐畅饮的场景，结合中国人的从众心理，带来白酒销售和品牌运用的连锁反应，去启动或维持一个市场。

不得不提起的一个事实，随着少喝一点为健康的观念深入人心，伴随着酒驾入刑的违法意识增强，也可以作为不喝酒的一个理由;据统计，在宴席当天喝酒的数量越来越少，在20桌的婚宴，中午喝酒不超过3箱，有的酒放到了桌子上是不会被打开的，那么宴席市场真正的销量在哪里?

宴席市场最早吃螃蟹的人，已经获得市场的认可，也达到了企业的战略目标;作为后来者，要清晰的认知到，宴席市场已经不是已开发的蓝海，而成为了竞争的红海，所有人都认可宴席的价值，都在联想与宴席有关的环节，从实战的角度来看：婚纱影楼、民政局是一个伪信息来源，酒店、超市、喜糖铺子、社区管委会已经成为各家酒企获取信息的重要来源，这类信息的重复使用率高，比拼的就是团队的执行力、比拼的是资源投入，谁能够获得终端老板的客情、足够的利润，最终还需给消费者选择产品的一个理由。

宴席渠道依然是白酒品牌推广的重要途径之一

宴席渠道是新品推广的重要渠道，也是老产品保持活力的首选渠道;宴席渠道是消费者的参与度较高，中国地大物博，人情乡俗各不相同，宴席渠道的重视程度不同，现在婚姻市场除至亲挚友以外，往往还有交情深浅的朋友;而像寿宴、宝宝生日宴、升学宴等类型一般限制于至亲挚友;老乡会、校友会、朋友聚会等宴席类型是欢乐聚饮;不同类型的宴席将有不同的宴席推广方式，但所有的宴席都是一场大型的公关品鉴活动，让更多的消费者在不同场合能够认识同一个品牌的产品，在这类朋友圈内形成口碑效应，因此带动品牌的流行性，让品牌有更多的机会出现在类似的场合。

宴席渠道是喝酒的重要场景，对于宴席场景的打造是现阶段产品推广的重要方式，不是说宴席市场没有机会，只是你没有深入研究探讨，所有你没有机会;不是宴席市场没有生意，只是你没有生意而已。宴席渠道虽然不是一块处女地，但依然是品牌推广的重要场所。这样说明，酒企去开展宴席市场的时候，要对宴席渠道有全面的认识和理解，宴席是一个综合性功能渠道属性，要把宴席作为一个长期品牌推广的重要途径，一定能够获得成功。

综上所述，不同宴席类型针对的消费人群不同，品牌推广和产品销量的侧重点不同，本文重点结合酒店渠道、烟酒店渠道、市场团队等方面进行婚宴市场如何展开的实战工作，达成路径方法与策略。

宴席政策形式设计是成功的关键要素

宴席政策的设计目前同质化比较严重，大多数采取的都是本品的赠送，据统计赠本品效果最明显，往往出现的情况就是这种力度一旦上去就很难被撤下来，导致不促不销，也会带来管控价格难度加大。上文说过，宴席是综合性的渠道属性，从某种意义上讲宴席活动是一种消费者促销形式，掌握好促销的力度和方式。目前宴席活动政策的制定形式有买赠、现场抽奖互动、个性化定制等形式，其中买赠的形式(赠旅游、赠本品、赠大坛酒、赠礼品等)，现场抽奖互动是综合性最好的一种方式，这就要团队的执行力能够匹配，通过团队现场送祝福的形式，加强对宴席的互动性，这也是品牌与其他潜在消费者有一次面对面的交流互动，这种互动是通过别人的场合真正获得品牌推广的有效途径。

针对婚宴市场当天的白酒消费量实质上不是很大，婚宴市场的消费者主要有几个方面，一是定亲当天的礼品酒，当天喝的定亲酒;二是送彩礼时的礼品酒，当天喝的彩礼酒;三是结婚前夕家里人商量婚事操办时候喝的酒;四是新郎朋友结婚前一天喝的酒;五是宴席当天喝的酒;六是回请客人、朋友喝的酒;其实婚宴用酒要把前后的各环节要实现全方面的跟进，而不仅局限于婚礼当天，才能够获取销量，同时又能实现品牌的推广。

宴席信息获取重要途径和执行的关键点

宴席信息获得最佳的途径是酒店、烟酒店、操办宴席的委员会，这几类途径都需要进行关键人的公关，才能获取第一手信息源，才能有更大的机会走在所有的竞争对手前面，拿下这场宴席订单。

1、酒店营销经理是获得宴席信息第一资源

以地级市场来看，能够做宴席的酒店基本都是大家有目共睹的，这类酒店一般都需要提前预定，尤其是在结婚高峰期，酒店甚至都需要提前半年以上来预定，首先获取信息的一定是酒店的营销经理，因此要有计划地展开对酒店营销经理进行公关;通过一桌式品鉴会建立客情，单独请各个酒店营销经理，不做集中宴请;针对不同级别的经理设置奖励方式，设立成功推广一场宴席的奖励方式和未推荐成功的奖励;同时，打造宴席型酒店氛围，从婚宴大厅、婚宴接待处、大厅设计异形货架植入品牌信息，让参与宴席的消费者能够感受品牌氛围;同时做好酒店吧台的陈列，将主推的产品陈列到位;配合活动与酒店签订销量协议和使用产品场次协议，只要达到任何一种要求，供旅游名额，作为酒店对员工的福利。

2、烟酒店是获得宴席订单最后一道门槛，加强对终端老板的思想工作

针对烟酒店第一步需要与店老板建立铁哥们的关系，有计划地中午或晚上，赶在终端老板吃饭的时候，带上小菜和酒，在店内进行公关。设置推荐成功的奖励方式，在享受原有的利润之上增加的推荐奖励，签订宴席推广协议，按达到宴席场次进行奖励，一月兑现一次，了解买酒的需求，按宴席时间节点由办事处业务人员在婚宴当天送达现场。为了加强终端店老板推荐的主动性，要求营销人员拜访市场第一件事，进门就说，不间断讲述宴席政策，询问店老板是否清楚，直到有一天，店老板说，兄弟停，我知道你要说宴席政策，这件事就是成了。在做好这项工作的同时要把烟酒店的氛围建设做到极致，把宴席信息植入到店内，植入到货架，让消费者能能够之间看得到;最后依托烟酒店开展“进社区活动”，推广宴席政策，帮助终端店做宴席预售，预收定金给予奖品。

3、以社区为单位、以村为单位发展宴席经纪人

一般有社区委员会，专门负责小区内外事务，发展为宴席经纪人;依托社区委员会负责人，展开“进社区活动”，推广宴席;例如“够级比赛”了解小区内宴席信息。乡村一般有专门负责操办“红白喜事”的人，将其发展为宴席经纪人;设定宴席奖励政策;了解村里宴席信息：从提亲、定亲、送彩礼、结婚前商量事、结婚正宴席、回门宴、跟踪宝宝宴席;针对此类人群做好客情关系的开发维护，通过品鉴会的方式，组织回厂旅游参观，做好宴席经纪人的服务工作，尽量满足期要求。

打造专业的宴席服务团队

宴席市场是一个相对公平的竞争场合，最终比拼的是团队执行力;在销售团队内每月设置具体的宴席目标，落到每人、每场宴席的类型;宴席目标的考核分为三个阶段，一是考核终端店的指标。比如宴席酒店能做多少家，宴席联盟店能做多少家，宴席经纪人能找多少个;二是考核宴席的场次，先不考核量;三是考核宴席的销量。

以活动拉着消费者，借助“回厂旅游活动”定期组织目标消费者参加活动，比如，这期组织婚宴专场，寿宴专场、升学宴专场、宝宝宴席专场，消费者能够亲生体会到企业文化。这些工作都需要有专业的团队对市场进行服务，需要企业把握婚宴执行过程的每一细节，达到宴席推广的真正目的。