浅谈新兴酒水品牌招商心得体会

2017年规模以上酿酒企业有2405家，2018年规模以上酿酒企业2187家，截止2019年5月规模以上酿酒企业有2121家，而亏损企业由2016年的113家增加到2019年5月底的136家，

一方面，酿酒规模以上企业逐年减少，亏损企业逐年增多，说明目前酿酒产业正在进一步向优势品牌，优势产能，优势企业集中;当前，名优品牌的代理权的稀缺已经成为事实，甚至部分品牌已经完成全国性布局，开始关闭招商通道，另一方面，结合现阶段消费者越来越理性，品牌忠诚度.消费集中度也越来越高，又随着商业零售行业的不断发展，价格型消费正在向价值型消费转变，消费者不再需要“一成不变”，而是更青睐个性化、品质化、场景化的体验式消费，导致消费场景也随之发生变化，在这样的客观环境下，新兴酒类企业如何招商?

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笔者有以下认知：

酒水新品牌建设过程就是建立一系列认同的过程(包装认同，品质认同，价格及利润认同，消费人群认同，最终实现品牌理念认同)，而这一系列认同也验证了与营销两字的共生关系：首先解决有人买，其次解决有人卖。

招商，字面理解就是寻找到商业合作伙伴，也就是代理商，互利互惠，合作双赢是招商的本质，且双方没有利益冲突：厂家要的是市场，经销商要的是利润;然后围绕市场规划-----产品导入-----产品培育----后期品牌推广---售后服务这样一条营销价值链，再结合厂商自身优势进行资源互补运作市场。

目前多数酒水品牌前期招商的条件都大同小异：高利润，差异化，高投入。有甚者前期为了招商而做出价值倒挂之举(如打款50万送50万左右价格宝马车+50万商品酒+市场其他支持等)。更有甚者采取的方式是招商洽谈阶段只要意向客户想得到就敢承诺的费用支持策略，美名其曰先引进门，在规范，后培育;在行业竞争严重恶化下，各种招商手段层出不穷，经销商见多了，也不见怪不怪了，销售政策及策略没有落地，利润就无法产生，再好的营销思路与企划方案不过是望梅止渴，画饼充饥，很难打动及吸引经销商。同时经营品牌是一个长期的市场行为，需要时间沉淀。一个不能够持续发展，没有长远规划，没有稳定增长利润的酒水品牌，根本无法让经销商规避经营风险，也谈不上打动经销商与其合作。我个人认为，经销商青睐大企业，老名酒阵营品牌无可厚非，因为大品牌有强大的品牌号召力及美誉度，经销商在运营过程中更多是充当打款及物流配送，运营成本和管理成本相对较低;但是对于一些新锐经销商或者说需要一个可持续稳定发展品牌的经销商来言，大企业，大品牌并不是唯一的选择。像阳光田宇自然葡萄酒这种新兴品牌既能够保证区域代理区隔从而扩大盈利面(经销的排他性)，以及致力于打造中国自然葡萄酒酒第一品牌(有长远规划)完全也符合对代理产品的要求，更吻合适合现阶段发展的才是最好的的道理。

在这里，抛砖引玉谈一些个人愚见：

一，对招商要有清晰的一个认知:是企业营销活动的一个重要节点，它是一种很正常的商业行为，但不能够变相的误解为“圈钱”，它是合则两利的前提和终极目的，不是“暴发”的捷径。

二，一开始就抱着招商的目的去巴结和拉拢经销商是愚不可及的，只有站在经销商的角度，充分综合利用当前酒水行业发展前景的态势，以及企业自身优势，产品的丰富性，市场操作的灵活性(产品相对竞品的优劣势分析并提出解决的可操作，可执行的方案)，完善的售后服务系统，彻底解决经销商的后顾自忧。让经销商看到产品的未来，然后再提出如果经销商参与其中能够获得的回报和价值。最终形成一个良性的，可循环，可再生的盈利模式。这里重点强调的是只有站在经销商角度看到问题，解决问题才是招商成功的不二法门。

三，在招商过程中，对招商人员的综合能力要求也比较高，个人衣着讲究，行为举止得体，同时，既要熟悉整个酒水市场概况，也要对中国实事，经济，本地方的风俗及其他行业有所涉足;总而言之，招商人员不仅“专业”还得“博学”;

四，千万不能够自以为是，不能够认为自己比客户懂得多，搞教学式沟通，要认清厂商关系不是“父子关系”而是“鱼水关系”,虚心听取客户意见，从客户角度出发，多换位思考;

五，招商，相当于男人“找对象”，门当户对非常重要，能找到大商及超商，产品顺带进入该代理商资源渠道，减少市场运作时间成本及费用成本实现快速上量固然皆大欢喜，但结合企业现阶段经营状况，市场规划，费用预算，既要会“过日子”也要会“持家”的经销商更为关键，只有符合公司未来市场定位，符合自身品牌需求的经销商，才是适合的经销商。