县级酒厂应对名酒下沉 根据地保卫战之“全民皆兵做团购”

从产业发展的趋势来看，新一轮的企业整合，并购开启，行业的洗牌和竞争加快。大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼现象，每天不断上演。同时作为行业风向标的全国名酒企业，为实现业绩的增长，不断进行渠道下沉，开发广袤的县域市场，进行产品的深度分销，以提升市场的销量和业绩。

所以县域市场的开发，已经成为市场争夺的核心，越来越多的名酒企将冲入县域市场，进行渠道的深耕和市场下沉，这对于三四线白酒企业来说，将是致命的摧残。那么面对着一二线名酒的下沉挤压，县域酒企如何守住根据地?关系着企业的存亡和荣誉!所以县级酒厂要分析其自身参与竞争的优势和劣势，从而选择一个最适合的战略和主攻方向。

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县域酒企的4大核心优势与4大劣势

1、县域酒企的4大优势

优势一：家乡的企业，本土情。作为县级酒厂，自身产品本身就是待客宴请的特色及礼品属性产品，优质的产品体现在人们的内心满足和骄傲。例如：沧州河间的一家酒企河间府，在品牌的诉求上以“河间府酒，河间荣耀”进行定位传播，取得了不错的销售战果。

优势二：品质在身边，看的到。在普通的消费者看来，一瓶酒的好坏取决于是否是粮食酒，是否是勾兑酒，县级酒厂就在消费者身边。可能有朋友就在酒厂上班，或自己去过酒厂，知道本县的酒厂的酿造工艺和原材料，确实是粮食酿造的，喝着放心。

优势三：人脉资源多，交际广。一个县，大的一百多万人口，小的几十万人口，每个人有着千丝万缕的联系。一个酒厂的老板很多还从事其他行业，像酒店、房地产、其他制造业等，自身的用酒需求本身就很大，再加上上下游的供应商，以及老板的社交圈和地方政府的支持。

优势四：市场操作深，较灵活。针对市场的操作方案和突发状况，相对于名酒企的层层审批，能够快速灵活的操作,县级酒企可以根据一个人的需求合理匹配政策，例如老板的朋友要做儿子的满月酒，需要10件酒，我们推荐购买我们的某款产品10件，他一直想把车内的座套换成全皮座套，但一直还没有舍得买，我们赠给他，就完成了成交，而且达成了双方满意。而名酒企做这单团购可能要经过层层申请，市场询价，市场部执行，活动批下来，客户的满月宴已经结束一周了!

2、县域酒企的4大劣势

劣势一：广告力度小。相对于名酒企动不动就几个亿的广告投入，千万的明星代言，县级酒企只能采取零碎的有针对性的品牌推广，更多的是口碑传播为主，在传播效果上或有不少的差异。

劣势二：产品成本高。因为产量受限，没有形成规模生产，虽然没有异地的运费环节，但是县级酒企的生产成本远远高于名酒企。

劣势三：团队能力低。名酒企的人员招聘比较严格，而且经过专业培训，在市场操作的经验和人员技能上远远高于县级酒企人员。

劣势四：缺乏长期规划。名酒企在产品研发和推广上，都是在大量市场调研基础上，谨慎推出适合目标市场的产品，经过强大的后台在产品设计、广告语设计、长期的品牌推广战略规划以及渠道运作规划等基础上进行市场导入和市场运作。而县级酒厂通常采取跟随模仿市场上的畅销产品，或者对产品推出比较随意，没有长期的战略规划。

总结：县级酒企要分析好自身的优势和劣势，如何弥补劣势?如何把优势表现到最大化?把优势转化成市场操作的动作，转化为销量。本文重点讲解把县级酒企的优势与用于团购渠道如何开展工作。

全民皆兵做团购

角色一：老板亲自做团购

1、打通当地政府支持。把产品作为本县政府招待用酒/会议用酒，招待来宾宴请用酒和本县特产礼赠用酒。针对政府部门各单位，各年节赠送适量主推产品领导带头喝，做为消费领袖，引领本县精英消费群体追随消费。

2、整合上下游供应商。合理价格置换，同等价格，酒品置换相应比例优先竞标，优先结款，把合作好的客户发展为我们的团购客户，让他们从被动接受酒品抵扣发展为主动酒品订购，以期达到双赢!

3、借力联谊会做团购。县级酒企的老板，作为本县的精英阶层，肯定会主动或被动的加入各种圈子，比如说钓鱼协会、美食协会、摄影协会等等，这些圈子成员也是一些企业老板或退休的老干部等，不仅他们自身具有消费高档酒水的能力，同时他们还能带动他背后的小圈子去消费，也就是消费领袖。所以针对这些圈子，老板本身在里面，首先协会的用酒要主动提供，另外就是制定合适的团购政策，让协会里的人都要熟知，给大家提供品鉴用酒，拓展我们的团购渠道。

角色二：员工团队做团购

1、销售团队全员参加团购战役。

县级酒企经营本县市场，销售人员基本上在10人团队左右，名酒企即便精耕一个县级市场总体人员也不会超过20人。而县级酒企可以做团购的人员不仅可以是渠道销售人员，包括生产及后勤及销售全体人员。哪怕是酒厂的门卫大爷，还是酒厂的清洁大妈都可以做团购。以笔者现在咨询服务的河间府酒业为例，直接参与渠道销售的人员只有20几人，而酒厂的生产以及后勤人员有200余人，而酒厂所属的集团又有酒店、连锁药房、生态养殖、房地产开发、驴肉加工厂等很多企业，集团整体员工1000多人，这些都是可以参加团购销售的人员。

毛主席在淮海战役结束后，对这场战争做评价，我们为什么在装备落后，人员不占优势的情况下，能够战胜美式装备的国民党军队，因为我们是人民的战争，我们的后面是广大人民群众，淮海战役的胜利是几百万支前民夫用独轮车推出来的，是扁担挑出来的!如果我们的动员足够，做好有效管理、激励、沟通，任何名酒企的一切优势都将不复存在!

2、销售人员的团购管理和支持

(1)管理：首先每个人要有详细的团购产品政策单，以及团购提成，重点是每个人要熟知我卖出去能挣多少钱?还要有相应的考核指标，下放到每个分公司，每个部门，每个人，做追踪管理，达标奖励，超额奖励等等，鼓励大家在做好本职工作的基础上做创收，甚至可以在集团内做月度以及年度的团购标兵评选。

(2)支持：品鉴酒、品鉴会、回厂游等，正常团购业务人员可以享受的待遇，所有人员只要不影响本职工作，同等支持。对于入职时间比较长的员工，如果有需求甚至可以把他的家里作为团购点，赊销一定金额的酒品，让他做本村/本小区的团购点，重点做红白喜事的推广。设想一下，几十万人口的县级市场，一村一代理，一小区一代理，甚至一楼一代理，每个人都有自己的亲朋好友，1000多人基本上把一个县做多网覆盖了，竞品在团购渠道还有机会吗?

综合以上，笔者认为：县级酒厂做本县市场，团购是突破名酒企下沉的重要突破口!操作得当，甚至可以做到一些价格带的绝对垄断，从而达到销量和利润的双丰收!中国是人情社会，每个人都有千丝万缕的联系，利用我们本土作战的核心优势，打好团购牌!人情社会做人情，是本案思路的出发点。