经销商团购资源如何抓取？

在这一轮行业调整中，团购成为炙手可热的资源，有能力运作团购市场的经销商也成为厂家竞相争夺的目标。切入团购资源，不仅能够直接带动销售，而且对产品架构的优化有重要作用。以目前的市场情况来看，团购消费者，尤其是中高端商务精英人群作为精准消费团体，成为经销商亟需获取的优质资源客户。

团购，作为酒类最重要的销售渠道之一，一直以来竞争激烈，山东市场由于其特殊性，团购资源更是炙手可热。第一，时下，山东本地酒企处于大力拓展中高端产品时期，由于品牌力有限，流通、商超等渠道展示作用居多，团购渠道是鲁酒中高端产品产生销售的主阵地，因此，团购渠道在发展中高端的鲁酒企业之间，争夺激烈;第二，名酒下沉市场的必要方式。除去行业几个顶尖品牌位于供不应求的状态之外，大部分名酒产品还是处于主动推介的状态，并且这部分品牌的核心产品由于市场价位相对较高，主要受众群体也偏于高消费人群，因此，拥有精英消费人群的团购类经销商更受欢迎;第三，团购是销售效率较高的渠道。商超、流通、餐饮、团购等传统渠道，各自有自己的特点与优势，但对于当下讲求高效的市场竞争来讲，团购，更符合大部分酒企的直观需求。

在团购优势彰显越来越明显的当下，经销商怎样在自己现有实际情况下，开发较多的团购资源，将会在未来的竞争中，更具优势。那么经销商怎么获取团购资源呢?

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01、运用社团力量

老乡群、商会、各类专项俱乐部、各类行业组织等等都是目前经销商挖掘团购资源的主要入手点。在找到入手点之后，怎样与这部分团体产生价值连接，从而促成销售，是拉开经销商之间业务差距的主因所在。与这部分社团产生价值连接的方式，在目前来看，主要有几种：第一，赠送品鉴用酒。社会团体平时的聚饮场合并不少，通过赠送品鉴酒的方式，让这部分人群对产品有基本认知和品质认可，对今后团购销售的产生有重要推动作用;第二，联合社团组织互动性较高的活动。社团组织为凝聚内部关系，经常会组织活动，而怎样使活动更具趣味性，经销商可以在其中策划参与;第三，获取会员名单。社团组织的力量不仅仅局限在本社团用酒，每一位社团会员背后的组织，同样是一个用酒小团体，因此，挖掘每一位社团会员背后的力量，密织团购线，才能为后续发展积累力量。

02、企业团购用酒挖掘

企业用酒，包括企业的平时招待用酒以及节假日重要福利用酒等等，企业团购，是经销商团购销售的重要出口，在挖掘企业团购时，经销商运用的方式，主要有几种：第一，获取企业资源。经销商运用本地资源关系网，或者根据产品优势，进行陌生拜访等方式获取企业资源;第二，选择恰当的产品。企业在不同的场合，用酒需求不同，例如，有场合需要本地特色产品、有场合需要市场流行性产品、有场合需要全国性知名产品等等，经销商可根据企业需求场合以及需求时间不同，提供不同产品服务，能够尽可能多的满足企业需要;第三，为企业提供个性化服务。近两年，企业需求更加偏于个性化，一些有大量用酒需求的企业，经销商可以为其提供定制服务，通过在瓶身标注企业LOGO等方式，彰显更多的企业个性化归属元素;第四，提供更多的优惠政策。团购由于需求量较大，因此，在政策方面，能够给予经销商更多政策，从而给团购客户更多优惠空间。因此，经销商需充分运用政策上的优惠，捆绑销量。

03、社区团购运作

社区团购是近年来兴起的销售方式，生鲜、水果、蔬菜等产品通过这类渠道销售较多，大部分经销商认为酒类产品，尤其是中高端产品通过这类社区团购的方式，走量不大，其实，这类团购方式在实践中已经能够带动销售，主要渗透方式有几种：第一，嫁接平台。嫁接平台成本较高，但优势是能够快速渗透社区人群，例如，当下有很多针对社区团购推出的网络平台，通过高流量平台的导入，产生销量;第二，发挥社区团购组织者核心作用。随着移动互联网以及社交服务平台的发展，很多社区都有了自己的团购群，群主不定时在群里发布产品信息，有需求的消费者能够及时了解产品信息，并订货，最后实现配送销售;第三，运用周末等社区人流量大的时间段，在社区广场等休息区进行产品展示。让消费者对产品能够形成快速认知并产生购买，实地展示的作用不仅能够带动销售，在某种意义上更能够推动社区团购的线上销售;第四，运用社区便利店的带动作用。社区便利店的酒类产品销售量并不大，尤其是中高端产品，大多以展示为主，如果有相关社区便利店的入驻，可以通过这类平台组织团购，吸粉组团，这时，社区便利店的最大功用就是产品的粉丝流量入口，通过社区便利店的形象展示作用，带动由粉丝团组成的人群用酒销售;第四，社区团购需选择恰当的产品。不同的社区团，消费水平不同，经销商需有感知消费者消费水平的能力与情况调查基础，遵从基本事实，对口推荐相关产品。但值得注意的是，社区团购需要在价格上尽可能多的给予消费者更大优惠。

04、团购客户转介绍

转介绍的客户是经销商团购资源的主要来源方式之一，一般来讲，转介绍的客户成交率比较高，一方面是有产品需求联系到业务人员，另一方面有潜在产品需求，以此为契机在特定场合认识结交。在团购资源竞争激烈的当下，转介绍一般会快速跨过合作的初级门槛，对产品或者对业务人员有初级的认知或认可，在此基础上，再通过营销技巧，实现产品的顺利销售。转介绍的团购客户，黏性相对较大，怎样在此基础上形成长久合作，主要方式有几种：第一，构建新圈层，为团购客户提供人脉资源。围绕产品，尤其是中高端产品，会有部分忠实消费群体，这部分人群分布在各行各业，围绕产品重新构建圈层，以为团购客户提供资源价值;第二，组织厂区游。转介绍客户作为成交率较高的潜在客户，针对其组织厂区游活动，不仅能够提升客户的服务体验，还能够让客户增进对品牌、对产品的更深刻的认识，为长远合作奠定基础;第三，不定期开展品鉴活动。一般产品上新或者特殊意义的节日，例如品牌活动日等等，经销商通过组织这部分群体展开品鉴活动，能够促进交流的同时增加销售量。

05、团购抓核心

一场团购合作，其中有几个特别的核心点：第一，核心人物。公司团购、社群团购、圈层团购、协会团购等等，有最终决定权的，主要集中在几个关键人物，因此，抓关键人物，能够提升沟通效率、提升成交率;第二，核心时间。团购集中爆发的时间，比较集中，例如，重大节假日、社会组织活动日、纪念日等等。抓住核心时间用酒之前的沟通，想客户所需，快速提升购买率;第三，核心产品。不少经销商手中产品不止一款，除去团购客户特殊要求外，聚焦少数产品进攻团购，以降低培育成本。

团购销货能力，是经销商的核心竞争力之一。