酒商为什么要以用户思维来卖酒？

80后，最早的一批已经接近“不惑之年”，最晚的也快“三十而立”，已然成为推动社会和经济发展的中坚力量，80后酒业人也成为迎接新变化、实现新发展的重要推动力量。

成都青年酒匠商贸有限公司董事长李相虎，典型的80后酒业人，但是从事酒行业已十余年，之前是水井坊、酒鬼酒等公司职业经理人，后自己成立商贸公司，代理茅台酱香酒、习酒、五粮液、洋河梦之蓝等产品，白酒生意做得风生水起……其实相对于上一代的经销商来说，80后一代更关注消费者体验、新技术的应用、线上线下的融合等酒业新玩法，李相虎自然也有着自己的一套理论“酒商要以用户思维来卖酒”，什么是用户思维?又有怎样的背后逻辑呢?李相虎这样表示：

改革开放进入市场经济以来，过去三十年的人口红利给我们酒业带来了机会。那时候经济发展水平低，酒厂的生产力也不高，再加上社会对酒的需要量没有那么大，致使酒产业并没有那么大的活力，随着企业生产力和消费者购买力的提高，才有了酒类行业飞速发展和辉煌的历史。

(图片来源网络，如有侵权请联系本站)

现在，白酒产业又遇到了新的挑战，主要表现在四个方面：

一是消费者越来越理性，喝酒有度，如果没有特别的消费场景，他们就不会随便饮酒，尤其是对于年轻人来说，饮酒量相对低，但也不乏一些年轻人喜欢那些新、奇、特的产品;

二是“三公消费”的限制，官方消费大幅降低，也在一定程度上影响了商务消费，因此促进了宴席市场的大力发展，很多厂商将目光盯向了这个大众消费的渠道，使宴席成为新的争夺渠道;

三是市场竞争非常激烈，在过去的黄金十年中，形势一片大好，导致很多酒厂产能过剩，有些业内人士说过，中国五年之内不酿酒，存酒都喝不完。这句话也许有一定的夸张，但起码说明了一个现实情况，就是市场上不会缺酒喝。在这种情况下，大家都想释放产能，致使各个区域市场都处于白热化的竞争阶段，对消费者的争夺战也将会愈演愈烈;

四是世界经济波浪式前进、螺旋式上升的发展周期律目前已进入盘整、下行期。这种情况下，也许会使一部分消费者处于观望状态，酒水消费的频次也会相对降低。

在新的挑战下，意味着我们酒水经销商要做出新的动作，不能再用以前传统的模式来卖酒，也不能等着消费者主动上门来，我们需要有自己的客户圈子，只要能让他们忠诚消费，就能保证公司的业绩。

我认为，经销商在产品选择上，还应该以一线名酒发展为中心，二线名酒发展为辅助，因为市场越来越集中在名酒品牌身上，经销商公司如果没有这类产品，那么很难让消费者得到满足，久而久之，他们就会选择别的渠道买酒，公司的客户源也会逐渐流失。经销商要做的是，品牌和渠道都要多元化，还要通过团购来带动消费者的购买力。

比如我们公司上半年主要是做得就是一些名酒的团购活动，然后以体验式的营销模式来带动我们的销售。体验营销主要指的就是一桌式品鉴会，这种模式可以让客户更加了解这个产品的特性，或者类似工厂旅游的营销活动。另外，我们还联合茅台酱香酒一起，共同开展“万家共享”的线下活动，来增加消费者对我们产品的认知度，和酒厂一起，共同把我们的产品做得越来越好。

如今，团购渠道面临的问题是，团购客户重复、过度开发，团购客户的仓库里往往有不止一种白酒品牌。一方面，客户需求不断趋向饱和，另一方面，客户对不同白酒品牌的轮番轰炸开始变得麻木，酒商的独占性推广开始大打折扣。

团购营销正在不断失效，致使客户越来越难留。很多白酒经销商在团购商开发上标准太低，甚至没有标准，只要有人脉关系，只要想卖酒都能成为白酒经销商的团购客户。这种现状不仅不利于白酒品牌团购市场开发，往往还形成大量社会库存，如果这些社会库存不能及时消化，将成为市场和传统渠道的安全隐患。

我认为，经销商想要做好团购，最主要的一件事就是做消费群体分类，以产品为中心构建专属消费人群。有些人做团购主要靠关系，但这样的工作不会太长久，但是找到客户真正的消费需求后就不一样了，可以根据他们的需求，为他们提供想要的产品，也就是说，我们要以用户思维，以他们的需求来驱动我们的变革。

今年下半年，我们会主动发展自己的一些自营式产品，比如在茅台集团开发的产品，这些产品能够增加我们的利润，让我们自己以及渠道有更多的钱赚，另外，我们还会增加一些名酒产品的代理，进一步增加我们公司的产品结构。我认为，作为经销商，既要重视名酒产品，也不能忽视地方品牌;既要有利润型的高端产品，也要有能够冲量的中档产品;酱香型产品要有，浓香型产品也不能少，也就是尽量做到品类丰富。