处理4个关系和5个陈列 让葡萄酒销量倍增
对于葡萄酒终端零售而言，要卖好葡萄酒，陈列很关键，因为陈列是品牌和消费者接触的最后一个环节，尤其是在一些大型商超，由于商品种类繁多，如何让消费者一眼看到你的品牌，喜欢你的陈列，并准确的找到自己需要的产品显得更为重要。
同时，陈列做的好还可以提升消费者对品牌的印象，带来销量的提升。但是陈列似乎也没有永恒的规则，到底什么样的陈列方式更能促进动销呢?WBO记者采访了全国多家酒类零售商，将他们陈列的技巧分享出来，供行业参考。
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处理好陈列的4个关系▲▲▲
在逛葡萄酒专卖店和商超的葡萄酒专区时，我们不难发现，那些摆放毫无章法、氛围感弱，缺少精品感和创意元素的陈列区也往无法带动销售，这样的陈列往往没有处理好货架在“构成形态、价格标识、摆放方式和摆放数量”四个方面的关系。
1、构成形态
在构成形态上，有的忽略了产品的陈列和终端生动化工作，还有的忽略了介绍产品的独特卖点和个性等。这种构成形态上的不完整造成了产品销售不利。
2、价格标识
葡萄酒越来越平民化，价格一目了然往往更能帮助销售。对于打折的酒款，现在流行的趋势是使用爆炸标签，并以超过正常标签几倍大的手写标向消费者传达低价促销的信息。但是在一些动销不力的商超和店铺，我们发现，缺少在价格标识上的这种低价告知，这也影响了葡萄酒销售。
3、摆放方式
摆放方式上一般的葡萄酒陈列有卧放和竖放两种形式，另外还会根据节日促销等需求设立特别的堆头和展示区，卧式的陈列虽然能够显示葡萄酒的高端，但增加比较浪费陈列空间。现在以零售客户为主的门店大多开始竖放陈列。
4、摆放数量
摆放数量也非常考验终端销售人员，如果数量过多，会让人产生混乱感，制造选择困难，如果摆放过少，会让人感到氛围不好，有萧条感，也不利于促进消费者购买。
产品陈列有讲究▲▲▲
巧妙的陈列，能够制造氛围，引起消费者的关注，使得品牌的知名度提高，促成消费者对这个品牌的购买欲望。以下几位酒商就以个人经验进行了分享。
技巧1、陈列位置依国别、产区分类
终端陈列更需要注重消费者的心理，根据消费者心理设计产品摆放位置，吉林苏荷酒业总经理高吉波有多年进口葡萄酒商超运作经验，他告诉WBO记者，准确把握消费者心理非常关键，以进口酒为例，目前中国消费者在选购葡萄酒时，首先会有国家概念，其次才是产品品类等，因此，在陈列上以国家为单位进行集中展示很关键。
他认为，目前在中国消费者心中，排在首位的国家仍然是法国，首位的产区是波尔多，因此，要将消费者最感兴趣的产品放在最醒目的位置上。这样才能最集中的利用货架这个“稀缺资源”。
技巧2、竖放、横放、凌乱陈列的不同意义
在陈列方式上，苏荷采用竖放和卧放相结合的方式，竖放是为了更多展示正标形象，卧放为了保持木塞湿润，卧放是从专业方面进行陈列的。因此，除了小部分展示架外，苏荷更倾向于选择卧放。
而在竖放的和卧放的具体产品选择上，会按照公司要求固定时间进行轮换陈列，保持木塞湿润。
终端陈列生动化，不仅能吸引消费者的注意力，刺激购买欲，还可以塑造鲜明的品牌形象，是提升品牌终端表现力的直接现场。例如，在一些葡萄酒专卖店，店家巧用心思打造销售场景，为了营造和品牌调性相当的环境，树枝、酒桶、编织筐，再配合灯光营造氛围。
还有一些商超，在促销季，将一些小瓶酒有意凌乱陈列，突出其价格便宜，刺激购买。
技巧3、设置二次陈列区、品鉴区增强体验感
葡萄酒消费中一个重要的环节是品鉴，比起从前要搞一场专门的品鉴会来销售产品外，越来越多的商家愿意让品鉴发生在终端销售场景中，济南托莱多经贸总经理王作良介绍，在一些商场，除了葡萄酒陈列专区外，还会有二次陈列的机会出现，在牛排陈列区、奶酪陈列区，甚至一些寿司销售冷柜，都可以摆放与之相搭配的葡萄酒，比如，寿司配白葡萄酒，这同时也是在进行配餐的一种介绍，也是葡萄酒消费氛围和文化的一种培养。
技巧4、小标签能做大文章
利用标签，还可以做许多文章，比如上海葡苑酒窖的标签，列出了许多在葡萄酒标上才能看到的信息，这种信息含量丰富的标签，能够起到引导消费的作用。
同时，越来越多零售商也将互联网思维融入终端销售，如亿库通的阿里拍卖，标签采用二维码设计，不加其他说明，扫码后顾客能够看到关于葡萄酒的价格及相关信息，这种方式也受到了许多年轻消费者的欢迎。
有些有心的商家，会在脖标上做补充说明，亮点是评分。同样起到吸引消费者购买的作用。
杭州萄醉专卖店，老板非常有巧思的将降价以手写小标签的形式贴在相应的货品区域，购买不同的数量的酒享受不同的折扣非常明显，消费者选择的时候会更清晰。
技巧5：营造陈列点氛围
这一点特别在年节促销季更有感觉，苏荷会在过年过节的时候把做促销的产品再集中一下，形成一个活动产品专区，其他的都是按照国家集中，方便客户选酒。
和高吉波一样，王作良会综合运用场景、堆头、展柜、卖场POP展示、DM 展架、造型物展示、促销短片、导购人员的表现等，吸引顾客注意，提升终端热销的氛围。
特别是在年节促销季，沃尔玛一些大型商超会用非常大的挂式价格牌展示产品价格，也是很明显的促销方式。
比起商超的平民化促销路线，专卖店商家可以有更多尝试，比如，有商家会梳理酒庄的故事做成展示牌，以营造销售氛围。