精品葡萄酒赴“三线”的4个要点

近年来，中国葡萄酒市场竞争越发激烈，除了一二线的大城市，三线城市也已成为酒商争夺的重点。甚至有不少酒商开始把精品葡萄酒导入到三线城市。围绕精品葡萄酒在三线城市的布局与发展，WBO采访了多位业内人士。

福建伟达酒业董事长薛德志、365名品汇总经理潘运洲、深圳智德营销策划公司总经理王德惠在接受采访时均表示：在中国市场，没有不能做精品葡萄酒的城市。在任何一个城市，只要找到正确的渠道和合作方，都能取得不错的销售成绩。但要注意的是，从目前中国的城市发展来看，同样的三线城市，沿海与华东地区的经济更为活跃，消费者对葡萄酒的认知及人均收入相对较高，更适合精品酒的销售。其它地区的三线城市在发展布局精品酒的过程中，可能需要更多投入。

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方法一：打入核心圈层，经营高收入人群

薛德志称：其公司的营销网络自2015年开始，就已经从北上广下沉到三线城市，且取得了不错的成绩。他的做法是，进入三线城市核心圈层，专注于中高层收入人群的经营及维护。首先，选择在当地核心圈层具备影响力的人物成为合作伙伴，确保公司旗下产品顺利接触到核心圈层内的中高层收入人群。

其次，抓住中高层收入人群，尤其是“意见领袖”的喜好。以他所见，受到最多欢迎的做法，一是品鉴会，二是酒庄游。在做品鉴会时，选择当地最高端的酒店，邀请外籍品酒师现场讲解酒款知识，让客户切实感受到很被尊重、很有面子，然后才能成为朋友，而酒庄游则是巩固大客户的有效方法。

方法二：体验式服务与葡萄酒文化传播是“关键点”

澳洲葡萄酒资讯网创始人黄彩鑫认为，在三线城市销售精品酒的关键在于，体验式服务、葡萄酒文化传播、酒款丰富不单一。为证明该点，他分享了一个成功案列。

黄彩鑫介绍：他的一个客户曾经做过高校教师，客户在内蒙古包头开葡萄酒专卖店的同时，还配套开设了一个葡萄酒工作室。工作室内根据不同的产区和品种进行了分类，放置着包装、葡萄酒书籍、地图及一些个人收藏的酒款，用这些细节提升文化氛围，并从专业的角度给客户讲解葡萄酒知识，定期做葡萄酒品鉴会分享品酒心得。这些用心的体验式项目及专业的葡萄酒知识普及，逐步从高校教师圈层向商界圈层扩展，是该店能成功经营精品酒的关键。

另外，酒款丰富能确保满足更多客户的需求，包头葡萄酒专卖店就选择了三家酒庄(葡萄酒门店)进行合作，而且每半年就会进行一次产品更新和试销，仔细记录销售情况、客户反馈意见，一旦某款新品获得广泛好评及认可，会根据当地市场规模进行一定储备。目前，该客户已经在赤峰、鄂尔多斯等地发展了分销商，精品葡萄酒生意有了很大的进展。

方法三：节日热点必须“蹭”

烟台尚品酒艺术馆负责人陈菁菁告诉WBO：她在烟台开葡萄酒专卖店将近7年，目前店里的精品酒主要来自澳洲、法国、南非，瓶均价在300—600元。虽然近两年市场大环境不好，但店里的销售并未受太大影响，精品酒一年的销售量可以有三条柜。一方面，客户资源稳定，会经常举办品酒会巩固老客户、老朋友，再通过他们的引荐挖掘出潜在客户。

另一方面，她十分注重节日套装的打造，例如在父亲节销售“亲子葡萄酒套装”、情人节、七夕节销售“情侣葡萄酒套装”，从取得的成绩来看，节日套装确实能够在一短时间内提升店铺的整体销量。而且由于精品酒的高品质，也为店铺赢得了不错的口碑。

方法四：年轻人、标志性酒店不容忽视，消费人群构成也很关键

潘运洲认为，在三线城市销售精品葡萄酒，新一代90后白领人群不该被忽视。虽然年轻人的收入普遍不高，可这并不会意味他们不会购买精品葡萄酒。相反，年轻人知识水平较高，更容易去尝试新鲜事物，这其实有利于精品酒的销售。对于年轻白领，传统的品鉴会对其吸引力有限。要抓住他们，更适合用各类主题聚会，如读书、影视、音乐等等，在聚会过程中带入产品。

王德惠给出的建议是，葡萄酒销售的渠道包括超市、餐饮等等，但结合三线城市的整体消费水平与精品酒自身价位偏高的特质。酒商最好能找到当地标志性的酒店进行合作。高端酒店意味着高消费，经常出入的人具备较高消费能力，适合精品酒的销售。更关键的是，通过酒店进行推广，获得高端消费人群的认可，久而久之有望在一定区域或圈层内形成热潮，进一步推动精品酒的销售。

四川煊逸国际酒业总经理翟远钢谈到：三线城市推广精品葡萄酒，酒商要深入了解当地市场的消费人群组成。以他公司为例，同款澳洲精品葡萄酒在山东淄博的销量就超过济南这样的大城市，就因为淄博当地有许多大型企业，很多老板、高管都喜欢葡萄酒。所以，要做好精品酒，需要具体分析，深入调研、考察市场，不能盲目。