控盘分利、KOL型团购 数字化营销中最值得关注的点还有什么？

从中国酒业的发展史来看，有很多创新型的工具会改写中国酒业的商业模式。如五粮液的OEM品牌运营商模式，带来了川酒的崛起;渠道为王的盘中盘的模式，让徽酒为代表的江淮派崛起。事实上，五粮液OEM是运营经销商，口子窖、洋河为代表的深度分销是运营终端。而如今炙手可热的数字营销的核心是真正运营用户。如今，新的一轮数字营销是基于互联网化的技术的成熟,是企业或品牌商可以对接到用户，一改从前企业对接用户的成本高企难题，这才是真正的具有战略性的意义。那运营用户的数字化转型要怎么做?怎么样实现BC联动?在数字化营销的过程中，到底如何控盘分利?KOL型团购又在数字化营销中扮演着什么角色?

三流合一，环环相扣，解决串货乱价

数字化营销的强项是抓产品端和消费者端，可以让卖酒简单化，而酒业数字营销转型的关键点应该怎么做呢?

酒业数字化转型要以产品流、费用流、行为流在线化为基础，核心在于构建多角色受众数据中心，开展全域精准营销，这才是数字化营销转型需要落实的。且产品流、费用流、行为流环环相扣，共同为运营用户服务，在这一过程中，串货乱价的行为就自然而然的解决。具体来说，产品流是要解决产品，从生产到经销商，到终端，一直到消费者的全过程的在线化。实际上很多厂家已经实现这一过程，不过这一过程面临一个问题，即终端、消费者扫码率低，有的产品终端、消费者的扫码率甚至不超过10%，这有可能是产品到经销商环节有进销存后就没有终端、消费者扫码数据了，就可能会出现串货乱价现象。因此产品流就要结合费用投入的在线化，即费用后置，需要先有动作，后有费用。此前产品的铺货奖励、陈列奖励、动销奖励等是随货，可能被截留，成为经销商的低价卖货的手段，是乱价的根源。而通过费用的在线化，监管费用的流动，让经销商必须要铺货动作发生之后，才能拿到铺货奖励;必须看到陈列即时照片后，终端才能拿到陈列奖励;消费者必须产生开盒动作，终端才能拿到动销奖励。这些行为也都是在线化，且三流完美的结合才能实现整个的数字化营销，真正意义上去解决串货乱价问题。此外，多角色受众数据是指产品、经销商、终端、消费者都有相应的代码，在系统里都有数据，从而实现全域的数据营销。

反向控制，BC端联动，实现控盘分利

名酒企业如五粮液的数字化赋能是将生产数字化、管理数字化，后台运营数字化、管理数字化都纳入进来，而不仅仅是数字营销实现控盘分利。到底什么是控盘分利?如何控?怎么分利?

控盘包括两个层面，一个是管控好价格盘，第二个是管控好渠道盘;分利是给通过对消费者分利控制对b+B端(终端和经销商)的分利;在控盘的同时实现分利，在分利的同时加强控盘。

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控盘分利重要的是必须实现BC端的联动，而且数字化的控盘分利是通过反向控制消费者来实现对b端(终端)和B端(经销商)的控制。在数字营销之下，产品做到瓶瓶有奖，努力提高(消费者)的扫码率。如一瓶50元左右的产品将奖励设定为每瓶2元红包奖励，C端扫码后获得1元现金红包，小b端同时能得到1元奖励，因为C端扫码时，小b端会受益获得动销奖励，这时小b端就会强调让C端扫码。而小b端拿到动销的前提是大B端给其铺货时，须做扫码入库，且扫码的产品必须是由指定的大B端供货，同时大B端能拿到铺货奖。所以是让小b端会提醒C端扫码，C端扫码让小b端受益;小b端扫码入库让大B端受益，实现反向控制。这样一来，数字化营销就能控制整个货物的流向，实现产品、费用、行为的在线化，不乱价供货。渠道盘的掌控是指建立闭合不重叠的网格体系。厂家或者品牌运营商分大B端和小b端来构建网格化体系，将小b端划分给相应的大B端。如果小b端扫码入库时系统显示“这不是您应该进的货”，那就有可能是假货或者是跨区域串货，小b端就拿不到陈列奖励。为了获得奖励，他就会选择从指定大B端进货。而大B端要想拿到铺货奖，也只能铺货到区域内的直接终端。这样最终实现对渠道的掌控。

不可忽视的KOL型团购

在数字化营销前端的整个云团模式之下，核心任务就是发展KOL，尤其是中高端及以上的产品。因为KOL可以通过不动用资金、不需要库存，仅动有人脉和影响力就可以实现盈利，提升营销效率。而且由于KOL不压货，不会乱价，所以不主张过多的发展小微团购商，而是选定团购型KOL。那数字化营销中KOL团购到底是怎么运作的呢?

厂家或者品牌运营商在省会、地级城市这样的市场设定一个平台商，也可以将大型的团购商直接发展为经销商，且不鼓励过多打款压货，然后通过后台创建团购商账号设计密集的小微团购商，这些团购商和平台商、厂家再去寻找KOL。

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以一个省会城市为例，30名团购商即可，每一名团购商开发10名KOL，而KOL可以介绍消费者参加品鉴会，通过转发内容页到朋友圈或者转发微信小程序，由KOL来传播产品特征、品牌故事，从而去开发下游的团购客户，而且开发完成的客户，只要实现消费，KOL可以终生获得收益。另外，厂家或品牌运营商、平台商也能直接组织品鉴会发展KOL，一旦开发完成订单，不管订单是来自哪位团购商，KOL同样能终生受益。数字化营销系统是根据KOL或者团购商的入口来判定，谁开发团购客户谁受奖励，且团购商本身也可以成为KOL，操作KOL同样的动作拿到奖励。而且系统可以在促销活动中，直接指定中奖的KOL，满足KOL对利益的要求，激励KOL促进动销。所以可以预判，未来一个高端、次高端产品的体量能做多大，主要和KOL的数量、质量有关，而不再是经销商。