干白葡萄酒营销策略解析

近期，有酒商向WBO透露，在浙江省象山县，一个人口只有五十多万的小城，干白和干红的销量基本达到了1：1，目前，干白的年销售量大概在100万瓶左右，并且当地的干白市场容量还呈现不断上升的趋势。

据介绍，象山县这种市场状况已经持续了7、8年，另外在浙江台州、 温州、宁波市区、泉州、青岛等东南沿海城市，干白市场表现都很不错。

经销商是如何运作象山市场的?象山模式可以在全国进行复制推广吗?WBO记者采访了包括浙江酒商在内的众多业内人士，希望能给读者带来一些启发。

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象山现象：沿海小城如何卖好干白

象山，浙江省宁波市下辖县，位于长三角地区南缘、三面环海，海洋资源十分丰富，是浙江重要的渔业大县，来浙江吃海鲜首推象山。

在海边生活的人们都知道，海鲜和干白是绝配，不仅口感好，还能大大降低痛风的危害，同时确保肠胃安全。

第一，消费习惯：海鲜消费以及婚宴市场的必备产品

宁波云海方舟供应链公司总经理葛征波介绍，早在2004年，他就开始在象山销售干白产品，每个月5000箱左右的销量维持了多年。

最初，葛征波在合作的餐饮店进行推广，将干白配海鲜的健康理念广泛传播，由于当地海鲜酒楼遍布，居民又有消费葡萄酒的习惯，很快干白的市场就铺开了。当地的餐馆、大排档、面馆老板都会进干白来销售，吃海鲜，配干白，成了一种消费习惯。

除了日常餐饮，象山当地的婚宴习俗也促进了干白的销量提升。据迈颂酒业总经理肖志雷介绍，象山当地的婚庆饮酒讲究“干白配干红，成双成对。”并且当地的流水席时间很长，一般要摆足七天七夜，近几年，流水席的时间缩短为三天，还是会消费大量干白。

干白在象山当地是婚庆用酒的标配，消费者一般会订购同一品牌的干红和干白，追求“成双成对”的美好寓意。

第二，性价比优势：符合当地消费水平

经销商都明白，干白要起量，必须要在餐饮场所广泛销售，因此干白的定价必须符合大众消费水平。

肖志雷介绍，少部分高消费人群当然追求更高价位、高品质的酒，但是作为大众消费，在象山，包括浙江其他几个干白销量不错的沿海城市，目前消费者在餐厅饮用的干白一般在60元左右，并且是带葡萄品种的酒，比如卡思黛乐的长相思。

因此，在这些沿海城市，进口干白的市场占有率更大，“国产干白普遍定价太高，相比来说进口的干白性价比更优。”肖志雷说。

但是，这并不是说国产干白就没有市场，不同于象山县，浙江台州的干白市场80%都在销售华东干白，这家企业在今年的上合峰会晚宴上为世界各国领导人提供了国宴用酒。

据华东葡萄酒有限公司总经理魏华磊介绍，华东出产的干白葡萄酒在台州市场主推的是100—300元这个价位区间，有客户曾向魏华磊反馈，在浙江温岭，请客吃饭一箱酒普遍在1000块以上。

杭州酌源国际贸易有限公司总经理代鹏轩认为，任何酒能够在某一个区域或者在全国市场起量，除了已经形成的饮酒习惯，符合当地市场的定价一定是最重要的条件，给消费者最优的性价比选择。

几种不同的干白逆袭方式

通过了解，业内人士普遍认为消费者的消费意愿是可以改变和培养的，关键在于有没有人愿意投入去改造这个消费环境，去持续的引导消费。

鉴于东南沿海和内陆城市的饮食习惯及收入水平不等，因此一个局部市场的经验不能够直接照搬到其他区域，但是可以在其中找到一些共同点逐渐推广。

也有厂家和经销商向WBO记者透露了一点个人的销售心得，可以总结为以下几点：

注重口感：干白冰一冰，价格翻一番

魏华磊介绍，干白在销售的过程中一定要注重的就是冰镇，冰镇能够确保干白的美好口感完全的释放。

假如在一个餐饮场所，消费者花一百块买了一瓶干白，服务人员提前为消费者进行冰镇，那么这个口感体验会比常温好上几倍，消费者会觉得自己的100块花的很值得，甚至喝出了二百块的口感。这也就是我们常说的：“干白冰一冰，价格翻一翻。这里的价格是消费者体验到的消费价值。”

葛征波就试过用纸箱直接冰镇干白，使用一些隔热层在纸箱内，然后加冰袋、冰块等对干白进行冰镇，既节省了专门的冷藏空间，成本也不高。

消费体验：酒商要寻找与干白氛围匹配的终端

成都一位酒商，将她的小瓶装干白放在一家网红火锅店销售，桃红和干白月销量近200瓶。这家火锅店装修的很有格调，但是客单价并不高，人均消费87元左右。干白是法国进口的，250毫升装，零售价19.9元，冰镇后卖，并且酒杯也很显档次。

将干白和火锅进行结合事实证明是可行的，关键在于酒商要寻找到与干白氛围匹配的终端，让消费者花小钱，获得高品质的消费体验。

陈列引导：餐厅内置放宣传推广物料

在浙江的一些沿海城市，顾客在餐厅内用餐都可以看到干白的宣传物料。

在餐饮空间内，利用一切可以利用的空间进行干白推广，比如在立式冰柜和酒架上陈列，在餐台上摆设台卡推荐，店内服务员的推荐引导。

消费场景营造：欧洲的传统饮酒习惯，喝酒喝全套

代鹏轩认为，干白的卖量要上去，还是要通过亲历亲为的进行消费者引导，他结合自身搞品鉴会的经验，给客户灌输一种消费理念，在欧洲饮酒的标准流程是起泡酒——白葡萄酒——红葡萄酒，如果将欧洲这种标准的饮酒流程引入的话，消费者会有一些新鲜感。而且也符合用餐的气氛，让消费者在一个场景中有一个全面的体验。

他在自己的一些品鉴会上推广，收到的市场效果不错，消费者在这种具有仪式感的氛围中熏陶后，会形成一种喝葡萄酒的生活方式，代鹏轩介绍：“很多消费者在我这里买酒会说，给我来一套，这个一套就是起泡酒、白葡萄酒和红葡萄酒组合成箱。”

临门一脚：服务员推广促成消费

在许多餐厅，酒水服务都是餐厅的特色服务内容，为了促进消费，和销售啤酒一样，酒商如果能给服务员提供一定的销售提成，势必会促成销量上升。

肖志雷介绍，即便是在干白消费较为成熟的市场中，消费者点酒时，服务员的推荐能够起到“临门一脚”的作用，尤其是在品牌选择比较多的情况下，服务员的推广效果更为直观。

瓶身大小有讲究：非主流大小瓶身也是卖点

代鹏轩早期在福建销售一款罗马骑士的白葡萄酒，当年一度出现过白葡萄酒占到市场的80%，他认为这款产品的瓶身的大小也对销售提升起到了关键作用，1.5L的干白和750ml的干红售价相差不多，消费者就更倾向选1.5L装的干白，喝过之后觉得口感不错，二次消费也顺理成章。

同样，成都网红火锅店热卖的250ml装干白是小瓶身，这也打到了消费者的某个消费偏好。所以，瓶身大小上还是可以花点心思，非主流大小的瓶身似乎也是一个卖点。

WBO记者在综合多方意见后发现，干白销量提升需要一个过程，需要葡萄酒从业人员去引导市场发展，让消费者接受酒的口感，同时饮酒的成本也没有提高，那么消费者的消费意愿自然会提升。

可是目前经销商的集体顾虑在于，对于市场的改造需要投入，谁来进行这种投入呢?当你把市场改造完成后，会有大量的同类产品进入，自身的利益没法最大化。

因此如何实现消费者、终端老板、企业等多方利益平衡，这可能才是干白最终“逆袭”的时机，这个过程需要整个市场共同努力，并不是一家企业或者一个经销商所能完成的。